- il y a 1 an
Lundi 26 mai 2025, retrouvez Lilia Ghazouani (COO, Descodeuses), Lucie Basch (Fondatrice, Poppins), Baptiste Hamain (Cofondateur, Pimpant) et Thomas Breuzard (Directeur permaentreprise, norsys & Coprésident, B Lab France) dans 4GOOD, une émission présentée par Alix Nguyen.
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00:00Thomas comme à chaque fois on commence avec ton édito et aujourd'hui tu te poses la question à
00:10quoi bon scaler si c'est pour accélérer dans la mauvaise direction alors oui posons quelques
00:14constats pour donner le cadre de l'émission et l'enrichir le nourrir ensuite avec le témoignage
00:18de nos invités merci à toutes et tous d'être là tout le monde jure par le scaling on en entend
00:23beaucoup parler tu l'as dit bon lever croître déployer à grande échelle mais quand on agit
00:28pour l'intérêt général peut-on vraiment copier coller le modèle de la start up nation comme on
00:33déploie nappe et la même partout dans le monde alors quelques chiffres selon le cabinet y en 2024 les
00:40start up françaises ont levé près de 8 milliards d'euros 1 7,8 milliards mais en baisse de 7% et
00:47parmi ces 7,8 milliards on en a 1,6 qui ont été directement fléchés sur les start up de l'ia
00:53générative on voit que certains domaines captent beaucoup plus de ressources que d'autres et pas
00:57toujours pour servir l'intérêt général alors j'aimerais partager une conviction pour démarrer
01:01cette émission c'est que il ya quand même peu de chances qu'on puisse scaler un monde qui soit
01:06plus vivable et plus juste en utilisant les mêmes logiques qui tendent à le rendre aujourd'hui
01:09invivable deux logiques d'une certaine manière entre en collision je trouve la voilà la start up
01:14nation levé de fond les licornes à aller vite alors on a des exemples de beaux projets tout de même
01:19qui quand qui tendent à s'appuyer sur ces leviers là pour servir une consommation plus juste ou des
01:24meilleurs services conto back market par exemple on a la licorne française mistral et aille dans
01:30le domaine de l'intelligence artificielle voilà des succès éclair et calibré pour le changement
01:34d'échelle de l'autre des projets avant tout à impact qui veulent s'ancrer territorialement qui
01:39veulent hybrider les modèles de revenus qui veulent s'appuyer sur les écosystèmes pour développer leur
01:44activité on pourrait citer au delà des exemples qu'on en évoquera beaucoup aujourd'hui avec nos invités
01:48les alchimistes des modèles coopératifs comme enercop mais très difficile à scaler dans le sens
01:53classique du terme alors scaler why not mais tant en impact qu'en volume temps en coût évité pour la
02:00société qu'en chiffre d'affaires nos invités l'incarne et je suis très heureux de les accueillir
02:03aujourd'hui pour en parler et thomas désormais on entend même parler de scalewashing oui ce qu'on
02:09voit émerger voilà beaucoup de projets qui se disent à impact mais dont le passage à l'échelle parfois peut
02:14vraiment questionner l'utilité je pense en nommer forcément de start up à des projets par exemple
02:19dans l'éducation des head tech financés à coups de millions pour démocratiser l'utilisation mais
02:24qui sont en fait basés sur des modèles de la captation de l'attention le le rendre addict à
02:29les utilisateurs et ça évidemment ça peut poser des problèmes sont des effets rebonds parfois néfastes
02:34à l'inverse des projets très très utile ne trouve malheureusement pas les moyens de scaler je pense à
02:39common par exemple il veut démocratiser une consommation d'électronique responsable mais
02:45dont aujourd'hui l'accès au financement est très difficile on continue de jargonner le slow scaling
02:50serait-il la solution et oui pourrait-on s'appuyer sur ce bel oxumor mais en réalité qui à mon sens ne
02:54pas dire grand chose parce que le bon tempo celui de l'impact c'est quand même celui du temps long du
02:59temps qui permet de faire germer des projets avec ses parties prenantes et si on veut des résultats très
03:04vite alors évidemment ça vient ça devient compliqué je pense à un exemple aussi qui est celui de
03:09latitude d'une très belle asso qui a elle quand même réussi à toucher de façon très large et
03:13rapide des milliers voire des dizaines de milliers d'étudiants pour les former au numérique responsable
03:18en s'appuyant sur un modèle d'association qui monte des partenariats comme quoi parfois on peut quand
03:23même essayer d'allier les deux et oui parce que si le seul critère de roi c'est le volume je pense
03:31qu'on aura un problème l'impact n'est pas toujours scalable alors intéressant d'ailleurs de noter dans le
03:36dernier numéro de décideurs magazine qui mentionne la réussite d'une dizaine de leaders de moins de
03:4140 ans que les critères de cette réussite n'est pas toujours lié au changement d'échelle en termes
03:46de volume d'affaires par exemple mais parfois en termes de développement géographique en termes
03:50de public touché de bénéficiaires de leurs services et c'est ça qui est intéressant parce
03:54que en mesurant les bénéfices sociétaux qui par exemple permet de réduire les dépenses publiques je
03:59pense que le succès de ces entreprises là pour être au rendez vous sur la restauration des sols sur la justice
04:04sociale sur la santé des citoyens on peut repenser le passage à l'échelle la clé c'est sans doute
04:08d'ailleurs le rôle de l'état dans tout ça pour définir des mécaniques financières qui accompagnent
04:12l'entrepreneuriat voire inceptive les incentives les fonds qui vont soutenir financièrement ces
04:17projets malheureusement compte tenu des dernières déclarations de notre président au sommet de
04:21choose france j'ai comme un petit doute on se retient un peu avant d'entrer dans le débat
04:25mais quand même j'aimerais vous faire réagir chacun dans vos projets vous êtes confrontés à
04:31cette tension il ya quel est le plus gros défi pour une structure comme la vôtre afin de changer
04:37d'échelle le plus gros à moi je dirais déjà sur cet enjeu de volume nous qui sommes un modèle
04:46associatif le volume il va pas se faire sur le chiffre d'affaires notre volume il va être dans
04:51l'impact principalement pour les associations ça va être le nombre de bénéficiaires et mais quand
04:56on fait de l'accompagnement humain au bout d'un moment nous on accompagne des individus on
05:00accompagne des femmes ce chiffre ce chiffre d'affaires là à nous notre nombre de bénéficiaires il a un
05:06impact limité comme un peu vous le disiez thomas en fait si on prend des tech qui vont chiffrer sur
05:12un nombre de personnes touchées énorme mais parce que elle passe par des outils nous on passe par des
05:16humains qui accompagnent d'autres humains donc ça va être un de nos plus gros nos plus gros freins et
05:20le deuxième le deuxième enjeu qu'on va retrouver c'est la recherche de financement là dedans les
05:24financeurs ils veulent du pareil du chiffre qui va se retrouver sur le nombre de bénéficiaires et
05:29donc nous on va avoir un enjeu à bien définir et valoriser notre impact au delà du nombre de
05:33bénéficiaires est ce que par exemple on vous demande le coût par bénéficiaire lorsque vous discutez avec
05:38des acteurs privés qui vous soutiennent bien sûr on nous demande toujours le coût par bénéficiaire le
05:44coût de nos projets de notre projet au global ou de nos actions un peu ciblées ce qu'on fasse de la
05:49sensibilisation de la formation de l'accompagnement à l'emploi et en fait ça va être un vrai enjeu
05:54pour nous de valoriser tout ce qu'on fait autour de ça qui n'est pas de l'impact direct donc par
05:58exemple dans un coût de formation il n'y a pas eu que les colliers formateurs va y avoir toute la
06:02structure et la logique derrière des personnes qui accompagnent des salariés et donc nous ça va
06:07être un gros enjeu on prend en discuter peut-être un peu plus profondément mais dans notre phase de
06:11scale c'est que quand on scale on se structure on grandit on a plus de personnes on a besoin de plus d'outils
06:16donc des coûts de fonctionnement qui sont plus importants et comment ça en fait on peut le
06:20valoriser dans notre impact direct auprès des financeurs bâti chez pimpans vous développez
06:24des produits de grande consommation est ce que volume et engagement sont deux choses compatibles
06:31il ya un sujet qu'on a mis du temps à comprendre chez pimpans donc nous l'objectif c'est de supprimer
06:36le plastique à usage unique dans les maisons avec des produits rechargeables nous notre spécialité c'est
06:40de la poudre à reconstituer donc sur des dentifries gel douche et ce qu'on a eu mis du temps à comprendre
06:45c'est que on est arrivé très fortement avec des convictions écologiques dans le projet et la
06:51réalité c'est que l'attente du consommateur aujourd'hui l'écologie on va pas dire qu'il
06:55s'en fout complètement mais qui va mettre ça dans 5e 6e 7e dans ses critères de dans ses critères
07:00d'achat et que les premiers sujets ça va être le prix le rapport qualité prix le plaisir la capacité à
07:06proposer aussi des produits qui sont efficaces et du coup c'est sur ces arguments là qu'on doit être
07:12meilleur et nous une la solution qu'on a trouvé c'est de monter notre usine et d'arriver à aller
07:16chercher des économies d'échelle pour que nos produits la poudre soit arrive de manière très
07:23compétitive sur des rapports qualité prix même sur des sujets de prix par rapport aux liquides et là
07:28on va réussir à convaincre si on est meilleur sur tous les arguments avec le on va on va réussir à
07:33convaincre les gens à consommer moins de plastique lucie avec tout go vous avez changé d'échelle sans perdre de
07:41qualité de service et en impact je pense que ce qui a été très important pour nous c'est justement
07:46de ne pas avoir à choisir entre notre impact et notre nos enjeux économiques et donc dès le début on a
07:52vraiment aligné modèle économique sur notre enjeu d'impact donc en fait on suit un seul mesure de
07:58succès c'est le nombre de repas sauvés et ça c'est directement lié à notre chiffre d'affaires ce qui
08:02permet d'avoir vraiment une étoile polaire tout au long de sa croissance et donc de pouvoir se permettre
08:06de croître à toute vitesse en se disant en fait je fais d'abord croître mon impact sociétal mais
08:12le chiffre d'affaires suit tout naturellement et ça c'est super précieux je trouve dans une aventure
08:16c'est ce que j'ai fait aussi pour pop in l'idée de se dire quelle est le la mesure que j'ai envie de
08:21regarder tous les matins qu'est ce qui m'anime qu'est ce qui me donne envie de me lever pour tout
08:25go to go c'est le nombre de repas sauvés pour pop in c'est le nombre de partage et ben comment je
08:29me débrouille pour m'assurer que mon chiffre d'affaires suivent ce kpi là et c'est ça qui a qui nous permet de rester
08:35sain d'esprit et de pas avoir bas à sans cesse équilibré les deux c'est ce qui est souvent un
08:41enjeu je trouve assez clé dans les projets comme ça c'est quand on lance un projet à impact on y va
08:46avec ses troupes et le monde pour le et en se disant je suis hyper convaincu du sujet toi le gaspillage
08:54alimentaire les sujets sur notre façon de consommer dans la maison et de se dire ça va être génial et
09:00je vais réussir à embarquer beaucoup de gens autour de moi je pense qu'il ya une partie de la population qui
09:04va être très sensible au sujet écologique et qui peuvent les mettre dans les top critères d'achat
09:08qui vont être prêts à payer plus cher qui vont être prêts à faire des concessions sur l'efficacité
09:13qu'on peut avoir des produits mais c'est pas c'est pas le mass market et je pense que c'est
09:18vraiment important quand on se lance dans un projet impact de réfléchir à un alignement d'intérêt
09:22entre un modèle économique et un modèle écologique ou un modèle social et un modèle économique je pense à la
09:28fois pour sa boîte et pour ses consommateurs l'idée c'est aussi que le consommateur il est à la fois le
09:33l'impact économique pour lui et en même temps qu'il soit très fier de faire ce qu'il fait
09:37parce qu'il a l'impression que c'est vertueux et que c'est cohérent avec le contexte sociétal
09:41actuel c'est pour ça que effectivement je rejoins complètement là dessus l'idée de se dire il faut
09:46et qu'on soit très bon sur les enjeux économiques et qu'en plus on fasse de l'écologique et du social
09:52c'est ça qui permet de passer à l'échelle parce qu'en fait les premiers consommateurs qui vont y croire
09:56autant que toi tu les trouves assez rapidement après si tu veux dépasser ce premier cercle de early adopter
10:01parce qu'on a le droit de faire des anglicismes là effectivement tu es obligé d'avoir les enjeux
10:06économiques en tête aussi l'écologie est toujours un co-bénéfice c'est vrai d'ailleurs aussi en
10:10b2b quand on répond à des appels d'offres la rse ça vient à la fin c'est 10 points grand maximum
10:15les 40% principaux du la note c'est le prix j'ai cité tout à l'heure back market aujourd'hui on y va
10:22surtout parce que le téléphone coûtera deux fois moins cher et qu'on considère que le service est
10:26suffisamment bon pour qu'il y ait une garantie de qualité le fait que ça évite des émissions de co2 parce qu'on
10:30met moins de matériel neuf sur le marché c'est un c'est un critère secondaire et c'est vrai dans
10:34tous les domaines donc la compétitivité aussi une fondamentale pour tout projet aussi bien en
10:39impact c'est là que c'est un super exemple back market parce que justement ils sont arrivés hyper
10:44tôt et le sujet leur sujet c'est à venir acheter un téléphone deux fois moins cher de base c'est comme
10:48exactement réussi à scaler justement n'entrons pas dans la prochaine séquence là là on est chaud on
10:53on passe au top et au flop
10:54bon