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00:00Europe 1, la France bouge, 20h30, 21h30, Elisabeth Assayac.
00:06Vous êtes bien dans la France bouge jusqu'à 21h30 ce soir à l'occasion des Trophées de l'Avenir
00:10Europe 1 LCL.
00:12Nous sommes avec la PDG de Easy Cash, Anne-Catherine Péchineau.
00:16Easy Cash qui fait partie des pionniers de la seconde main, même si à l'époque on parlait simplement de
00:21produits d'occasion.
00:23On l'a vu, on l'a évoqué tout à l'heure si vous nous rejoignez.
00:25Ce changement de vocabulaire dit beaucoup de l'évolution du marché qui est en train d'entrer vraiment dans nos
00:31modes de consommation.
00:32Nous sommes avec la start-up de ce soir, l'une des start-up.
00:35Mathieu Huet, cofondateur de Revive.
00:37Justement, on est en train de découvrir Revive et Revive qui s'orientent spécifiquement sur la réparation de nos produits.
00:44Un téléphone, quoi d'autre ?
00:47Je pense qu'un téléphone, mais un ordinateur, console de jeu, tablette et un petit peu de son.
00:51Avec la valeur ajoutée, c'est qu'il y a plus de 500 réparateurs certifiés pour des entreprises, pour des
00:59particuliers.
01:00Vous vous connectez sur Revive et là, il y a des entreprises partenaires.
01:02Ça veut dire que vous n'avez pas d'enseigne avec écrit Revive ?
01:05Non, aucune enseigne avec écrit Revive.
01:06Nous, nos partenaires sont des réparateurs.
01:08Ça va être des groupements, des réseaux de réparateurs comme des réparateurs indépendants.
01:11Et on est capable de proposer des réparateurs qui peuvent être agréés par le constructeur autant que des réparateurs indépendants.
01:16L'entreprise existe depuis 2020.
01:18Vous êtes une quinzaine à travailler ?
01:20C'est ça, on est 14 aujourd'hui.
01:2114, quel est votre principal besoin ?
01:23Parce que dans la France Rouge, on aime bien tendre la main aussi à des entrepreneurs.
01:28Effectivement, on a un besoin qui est de plus en plus important aujourd'hui chez Revive.
01:31Pour recontextualiser, effectivement, on est 14.
01:34Il faut savoir que nos clients sont de plus en plus des grands comptes.
01:36Donc, on peut avoir des opérateurs téléphoniques, on peut avoir des assureurs.
01:40Ça pourrait être nous.
01:41Ça pourrait être vous, typiquement.
01:42Il faudrait qu'on en parle ensuite.
01:45Et on peut avoir des entreprises avec plusieurs milliers de salariés.
01:47Et donc, on est sur ce qu'on appelle des cycles de vente qui sont des cycles assez longs, sur
01:51lesquels on va passer par une dizaine d'interlocuteurs, des comités.
01:55Et sur lesquels il va falloir quand même faire tourner la société pendant ce temps-là.
01:59Et donc, ma question, c'est comment est-ce qu'une équipe de 14 personnes peut tenir ce rythme sans
02:03réussir à se démobiliser,
02:04sans perdre de la confiance qu'il peut avoir sur ce genre de contrat potentiel avec des partenaires.
02:10Et donc, surtout aussi, comment est-ce qu'on est capable de se dire à quel moment on s'obstine
02:15ou à quel moment il faut lâcher ?
02:16Alors, c'est une très bonne question.
02:18À quel moment on s'obstine ? À quel moment on lâche tout ?
02:20Fabrice Marcella ?
02:21Ça fait plein de questions.
02:22Le coach de ce soir.
02:23On en prend une déjà.
02:25Je vais essayer de donner quelques éclairages sur ce sujet-là.
02:29Moi-même venant d'un grand groupe, mais avant ça, j'étais dans un incubateur.
02:31Et le problème dont vous parlez, c'est un problème récurrent chez les startups.
02:35C'est-à-dire qu'on a quand même une boîte qui est assez petite, il y a peu de
02:39personnes.
02:39Et en face, on a le géant.
02:41Et quand on est un petit poussé, on arrive finalement à séduire un géant sans se ruiner dans cet effort
02:47de vente.
02:48Le cycle de vente, il est entre 9 et 12 mois.
02:51Et donc, j'ai beaucoup travaillé sur le sujet de la relation startup-grande compte.
02:55Et en fait, les problématiques sont sur la rapidité, déjà, j'imagine, de décision.
02:58Entre le premier rendez-vous et au moment où ça se décide, on a le temps de planter 100 fois
03:01quand on est une startup.
03:02J'essaierai de donner, bien sûr, des recommandations après.
03:04Après, il y a le sujet de la simplicité.
03:05Bien souvent, quand on est un grand groupe, les process peuvent être un peu longs.
03:09Les conditions contractuelles sont un peu longues, qui nécessitent certaines fois même d'aller chercher un avocat pour relire le
03:13contrat d'un grand groupe.
03:14Et quand on est une startup, là aussi, ça ne coûte pas que des ressources humaines, mais aussi de l
03:18'argent.
03:18Et ensuite, il y a le sujet de l'équilibre de la relation, où on voit que ce n'est
03:21pas simple.
03:22Alors, quelques recommandations là-dessus.
03:23La première chose, c'est que bien souvent, et notamment dans votre métier, les grands groupes posent tout le temps
03:28la même question.
03:29Et déjà, on peut gagner du temps en ayant une forme de kit grand groupe, sur le sujet de la
03:32sécurité, de la RGPD, l'effacement des données, la réversibilité.
03:35En tout cas, tous les sujets, quand on va prendre le matériel informatique d'un grand groupe, il faut quand
03:40même réussir à monter pas de brelanche et les rassurer sur ça.
03:43Et ça, ils ne le demandent pas qu'une seule fois.
03:45Ils le demandent à chaque fois.
03:46Donc déjà, là-dessus, on ne perd pas de temps.
03:47On a quelque chose qui est rodé et on avance.
03:49Deuxième élément, c'est important d'identifier dans un grand groupe ce que j'appelle un champion interne.
03:54C'est-à-dire quelqu'un...
03:55Il est en train de prendre des notes.
03:56Vous voyez, il est en ce lieu, Mathieu.
03:57Je vous ai donné les ordres, mais un champion interne, c'est celui qui va être votre prescripteur, qui va
04:01prendre fête et cause pour vous, pour porter la bonne parole et surtout vous donner de l'information interne.
04:06Ça veut dire un champion interne dans l'entreprise.
04:09Dans l'entreprise.
04:10L'employé du mois.
04:11En tout cas, c'est l'opé du mois chez Revive, qui sera celui qui va faire cet effort de
04:19vente sans vous mobiliser, vous.
04:21Donc ça, il faut réussir à le retrouver.
04:24Ensuite, c'est important certaines fois de faire des pilotes.
04:26Alors, on sait ce que c'est quand on est startup et qu'on fait un pilote dans un grand
04:29groupe.
04:29Souvent, le grand groupe ne veut pas forcément le payer.
04:31Donc là, ce qui est important, c'est que le grand groupe paye, c'est borné dans le temps.
04:35Et puis surtout, le pilote, il sert à industrialiser et absolument pas à faire de la veille en interne, en
04:41tout cas pour expliquer aux collaborateurs comment marche une startup.
04:44Donc ça, il faut être vigilant et ça permet de réduire le temps nécessaire dans cette relation.
04:47Et ensuite, je me suis dit qu'il y a cinq questions qui doivent vous permettre de lâcher prise éventuellement.
04:52C'était votre question juste à l'instant.
04:53Alors, les questions du lâcher prise de l'entrepreneur, Fabrice Marcella, on vous écoute.
04:57Allez, on y va.
04:58La première.
04:59Un, il faudra compter après.
05:00Alors, un, la douleur est-elle chiffrée par le client lui-même et pas vous, avec vos slides, vous expliquer
05:05que ça coûte tant.
05:06Lui, est-ce qu'il le chiffre ?
05:07Deux, est-ce que vous avez identifié le décideur qui tient le budget et est-ce que vous l'avez
05:12au moins rencontré une fois ?
05:13Donc là, il faudra dire oui, non, on verra après.
05:15Ensuite, je reprends mes feuilles.
05:16Le champion interne.
05:17Donc, il faut ce champion interne et surtout, est-ce que ce champion, il avance entre deux réunions sans être
05:22relancé ?
05:23Il fait le job à votre place.
05:24Donc, délégué.
05:25Il délègue et c'est lui qui fait.
05:26Quatre.
05:27Quatre.
05:27Est-ce que le process d'achat, vous le connaissez, il est écrit, vous avez des dates, vous connaissez les
05:32étapes et surtout la constitution de ce comité ?
05:35Et ça, c'est un élément important pour avancer.
05:37Dernier élément, en fait, c'est est-ce que le coût de l'inaction du grand groupe est-il exprimé
05:42?
05:42En gros, si je ne fais rien, il se passe quoi chez moi, grand groupe ?
05:45Est-ce que je perds quelque chose ?
05:46Est-ce que ça perd ou est-ce que ça continue quand même ?
05:47Ben oui, c'est ça.
05:48Et donc, vous répondez à chacune de ces questions.
05:51Si vous êtes sur 5 sur 5, vous vous obstinez.
05:53J'adore ce jeu.
05:54Trois ou quatre.
05:55On va le garder.
05:56Une heure par mois, pas plus, et moins de trois, on gèle.
05:59Donc, c'est ma recette, vous m'en direz si ça marche.
06:01Mais on va garder la recette de Fabrice Marcella.
06:03Voilà.
06:03C'est très, très, très instructif.
06:05C'est très pratique ou pratique.
06:05Oui, mais c'est ce qu'on veut.
06:06C'est ce qu'on veut.
06:07Mathieu Huet.
06:07Merci pour cette recette, Fabrice.
06:09Effectivement, c'est des sujets qu'on traite en interne.
06:12C'est vrai que c'est assez compliqué parce que c'est super facile de pouvoir s'obstiner.
06:15Mais c'est notre métier aussi de pouvoir s'obstiner.
06:18Mais on l'a déjà vécu avec, typiquement, un collaborateur d'une entreprise en face qui peut changer de métier.
06:25Et donc, on perd tout contact.
06:26Et puis, quand on est une start-up, quand on gagne, c'est quand même un super contrat et qui
06:32donne de la visibilité à moyen long terme.
06:34Donc, forcément, on s'acharne et on a envie d'y aller.
06:36Mais on fait attention de ne pas boire la tasse non plus.
06:38Anne-Catherine Péchineau, vous êtes la PDG d'Izikage.
06:40Je vous voyais dire oui à chaque point.
06:42Avec votre tête, oui, oui, oui.
06:43C'est du vécu et vous en pensez quoi de cette belle recette de Fabrice ?
06:49J'ai eu une vie, chez Izikage, il n'y a pas que les produits qui ont plusieurs vies.
06:52Moi, j'ai eu une vie professionnelle avant.
06:54Et dans cette vie professionnelle avant, j'ai eu...
06:56Dans plein de domaines différents.
06:57Dans plein de domaines différents.
06:57Vous avez été à l'EHPAD aussi.
06:58Oui.
06:59Vous avez dirigé un EHPAD pendant le Covid.
07:01Un grand groupe d'EHPAD.
07:03Mais j'avais des activités B2B.
07:05Et effectivement, je suis d'accord avec vous.
07:07À un moment donné, il faut lâcher.
07:10Et il y a un certain nombre d'idées sur lesquelles je suis tout à fait d'accord.
07:15Laquelle ?
07:18Quand on n'a pas rencontré le décisionnaire,
07:20assez souvent on n'identifie pas le décisionnaire.
07:22On ne le rencontre pas.
07:22Et donc, il n'y a aucune chance que le dossier avance.
07:24C'est vraiment un grand classique du commercial qui a très envie de boucler.
07:29Et on ne maîtrise pas le process.
07:31Donc, il n'y a pas de date.
07:32Et donc, le truc s'étire.
07:33Et à chaque fois, on se dit que la prochaine réunion, ça va être la bonne, celle où on va
07:36dealer.
07:37Et ça va durer deux ans, 18 mois.
07:39Donc, connaître le décisionnaire, c'est la chose qu'il faut retenir.
07:41Oui.
07:42Identifier le décisionnaire.
07:43Qu'est-ce qui décide ?
07:44Et ce n'est pas forcément la personne qu'on vous présente.
07:46Aurélie Baramès, on va parler de J.O. dans un instant.
07:49Vous êtes d'accord avec ça ?
07:50Totalement.
07:50Moi aussi, j'ai eu une précédente vie avant J.O.
07:53Et je sais qu'effectivement, quand on a des commerciaux, il faut vraiment aller voir la bonne personne.
07:59Parce que sinon, on perd tout son temps.
08:00On perd tout son temps et peut-être qu'on perd aussi son business.
08:03Anne-Catherine Péchineau, vous êtes la PDG d'Easy Cash.
08:06Vous savez que dans la France bouge, il y a un petit quiz.
08:09C'est-à-dire que je vous pose des questions et vous répondez rapidement.
08:12Vous êtes prête ?
08:13Je suis prête.
08:13Allez, c'est parti.
08:14Chez Easy Cash, qu'est-ce qui fait qu'un objet d'occasion peut retrouver de la valeur aux yeux
08:19du consommateur ?
08:20Chez Easy Cash, on a une règle.
08:21C'est qu'on se dit que tout s'achète, tout se vend.
08:23C'est une question de prix.
08:25Achetez-vous vous-même des produits d'occasion régulièrement ?
08:28Oui, ça serait difficile de faire autrement.
08:30Je vais souvent dans les magasins.
08:31Votre belle veste de ce soir d'une grande marque, c'est une seconde marque ?
08:34Elle a été, oui.
08:35Elle est belle, n'est-ce pas, Aurélie ?
08:36Elle vient de chez J.O.
08:37J'essaie.
08:39Quel est l'objet, Anne-Catherine Péchineau, que vous avez acheté d'occasion et dont vous êtes le plus fière
08:44?
08:46C'est une bonne question.
08:47Je dirais que ça va être des bijoux d'occasion parce que souvent, ils ont une vie et c'est
08:52des pièces uniques.
08:54Vous êtes plutôt du genre à revendre immédiatement ce dont vous ne vous servez plus, au contraire, vous gardez.
08:59Alors moi, j'ai quatre enfants et souvent, ils se servent avant que je puisse le revendre.
09:06Quel objet avez-vous chez vous et dont vous vous dites, celui-ci, jamais ?
09:10C'est tous les objets sentimentaux.
09:13Donc, ça va être soit des choses que ma mère et ma grand-mère ont portées, soit des choses qui
09:17sont liées à l'enfance de mes enfants.
09:19On parle beaucoup d'économie circulaire.
09:20Comment faire pour que ce terme ne reste pas simplement un argument marketing, mais une vraie démarche ?
09:27C'est compter ce qui compte vraiment et c'est les éléments de preuve des entreprises.
09:32C'est lutter contre l'effet rebond.
09:34C'est-à-dire qu'à un moment donné, si on veut que...
09:38Si on surconsomme parce que c'est de la seconde main,
09:41ce n'est pas de la vraie économie circulaire qui soit, on va dire, bonne pour la planète.
09:48Donc, il y a aussi des choses à déconstruire là-dessus.
09:50Dans dix ans, est-ce que vous imaginez encore une frontière aussi nette entre ce marché du neuf et celui
09:54de l'occasion ?
09:57Je pense que les acteurs du neuf vendront désormais plus d'occasion
10:00et que l'occasion sera beaucoup plus confrontée à de l'occasion,
10:05comme on le voit d'ailleurs sur du livre sur lequel vous avez désormais de l'interstitiel
10:09où vous pouvez avoir au même endroit un produit neuf et un produit de seconde main ou d'occasion.
10:13Vous comparez un peu au modèle des librairies ?
10:15Voilà, je pense que ça, on l'aura de plus en plus pour pouvoir laisser le choix aux consommateurs.
10:20Anne-Catherine de Pichineau, vous êtes la patronne d'EasyCash.
10:23On l'a un petit peu évoqué, vous n'avez pas fait qu'EasyCash dans votre vie
10:26et je crois que ce sont toutes ces expériences qui vous ont mené à EasyCash
10:30avec cette ligne de fond qui est l'engagement.
10:34Oui, tout à fait.
10:36C'est l'engagement et les réseaux parce que moi, j'ai toujours aimé les réseaux.
10:39J'ai beaucoup travaillé dans des réseaux en franchise avec des entrepreneurs,
10:42donc ça, j'aime ça.
10:44J'ai commencé ma première direction générale chez Homebox qui faisait du self-stockage.
10:49Après, j'ai dirigé Gîte de France, avec des gens qui créent des hébergements.
10:55Là aussi, on est avec des entrepreneurs.
10:56Exactement, à un moment donné où Airbnb arrivait en France et où Gîte de France posait des questions sur son
11:03modèle.
11:04Après, j'ai dirigé Rent Car en location de voiture et j'ai dirigé ensuite un groupe d'EHPAD français
11:10sur lequel je dirigeais la France.
11:11Et c'est un peu en écho à vos parents qui sont extrêmement engagés ?
11:15Oui, j'ai des parents qui sont très engagés et qui essayent d'être très cohérents.
11:19C'est-à-dire que quand ils font des choses, ils font des choses jusqu'au bout.
11:22Mon papa qui a 82 ans travaille encore 7 jours sur 7 en tant que bénévole pour aider des demandeurs
11:27d'asile à être régularisés quand ils travaillent depuis longtemps en France.
11:30À 82 ans ?
11:31Oui. Merci Anne-Catherine Péchineau. Le quiz était écrit et réalisé par César Dion.
11:36Vous restez avec nous autour de la table de la France Bouche. Dans un instant, on prend des nouvelles de
11:40Jaillot.
11:41Jaillot qui était venu, Aurélie, vous étiez venu en 2024 nous présenter Jaillot. C'est de la seconde main.
11:47Premium, vous y tenez ? Vous ne prenez pas tous les vêtements ?
11:50Premium et Lux, oui.
11:51Premium et Lux. Allez, on se retrouve dans un instant, juste après une petite pause en musique. On écoute Auria.
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