L'art de la négociation : comment Hassan II a piégé un général à son propre jeu !
En matière de négociation, l'utilisation des déclarations de la partie adverse est souvent bien plus efficace que le rapport de force direct.
L'anecdote du roi Hassan II du Maroc en est une illustration parfaite.
Face à l'un de ses généraux affichant un train de vie disproportionné et propriétaire d'une villa d'exception à Saint-Tropez, le Roi envoie un émissaire en soirée.
Questionné sur le prix de sa demeure, le général — soucieux de cacher un enrichissement injustifié — sous-évalue drastiquement la valeur du bien et annonce 5 millions de francs, au lieu des 30 à 40 millions réels.
Le lendemain, le Roi lui adresse un courrier félicitant sa « bonne affaire » et lui joint un chèque de 5 millions de francs pour acquérir la villa.
Bloqué par son propre mensonge, le général n'a eu d'autre choix que de céder son bien à ce prix, sous peine d'avouer une fraude et un enrichissement illicite.
Dans une négociation du départ d'un cadre dirigeant, amener l'autre partie à se piéger elle-même dans ses contradictions constitue un levier de négociation décisif.
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