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Desde la venta callejera sin cita previa hasta la formación universitaria y el asesoramiento corporativo, la trayectoria del docente y consultor Víctor Hugo Perren está marcada por un mismo interrogante: qué motiva las elecciones humanas. En su paso por el programa Trending Tópic de Misiones Online, el especialista en comportamiento del consumidor desglosó los mecanismos que operan detrás de cada compra y cómo influyen las emociones y la neurología al momento de elegir un producto o servicio.
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00:00Sos docente, sos profesional, das capacitaciones, das charlas, tuviste acá dos alumnas que están acá presentes.
00:07Dos excelentes alumnas.
00:08Dos excelentes alumnas, hasta demás decirlo.
00:11Pero te fuiste especializando dentro de todo lo que fuiste haciendo, mucho en esto de psicología del consumidor
00:16y en entender el comportamiento de compra del consumidor.
00:20¿Qué te fue llevando hacia ese lado?
00:22Bueno, primero, hace mucho tiempo ya, empecé vendiendo en barrios del oeste, en la ciudad de Resistencia.
00:33Hacía lo que llamamos después técnicamente Puerta Fría.
00:37Tocaba el timbre, golpeaba las manos, golpeaba la puerta.
00:40Sin cita previa.
00:41Sin nada. Por las dudas, para el que no sabe, la Puerta Fría es cuando vos no sabés quién te
00:46va a atender,
00:46si te van a atender, cómo te van a atender.
00:48Y yo cuando hacía ese trabajo que vendía, en ese momento vendía televisión por cable,
00:58me llamaba la atención que, ante un contexto muy similar, o sea, un barrio determinado,
01:05con gente culturalmente y demográficamente, características similares,
01:11sin embargo, sus decisiones eran muy diferentes entre sí.
01:14Sí. Luego, formando parte de estructuras, tanto comerciales como administrativas,
01:19observaba lo mismo puertas adentro.
01:21O sea, cómo cuerpos de ventas, por ejemplo, y administrativos,
01:25ante los mismos estímulos, ante el mismo entorno laboral,
01:29también reaccionaban en forma muy diferente.
01:32Diferente.
01:32Sí. Entonces, luego de recorrer algunas carreras, de buscar caminos,
01:38cuando encuentro justamente la psicología del consumidor,
01:41que tuve una suerte enorme de que mi profesor, mi mentor,
01:46Gustavo González, economista, psicólogo, a cargo de los posgrados de la UBA en ese momento,
01:53me abrió un mundo maravilloso, que es justamente cómo decidimos.
01:58Y no sólo cómo decidimos frente a la compra, es cómo decidimos frente a cualquier evento de nuestra vida.
02:05Nosotros, obviamente, hacemos una bajada, hacemos una aplicación hacia el marketing.
02:11De eso se trata.
02:11Entonces, un poco ese fue el derrotero.
02:15Y además, hay algo de lo cual soy, digamos, orgulloso de decir,
02:22que soy instructor de técnicas de respiración.
02:24Y eso me dio con el tiempo una mirada totalmente, no sólo holística, integradora,
02:32que tiene que ver con, justamente, decidimos de acuerdo a cómo nos sentimos.
02:39Y en el momento en que nos conectamos con lo que somos,
02:44indudablemente somos más auténticos.
02:46Ya sea que compremos o estemos en una relación de vida con cualquiera.
02:51Lo de la técnica de respiración la hemos vivido en algún congreso de marketing, ¿no?
02:56Que hicimos una pausa, ¿cómo se llamaba?
02:58Pausa activa.
02:58Pausa activa.
02:59Ahora me llamaron de varias organizaciones para hacer eso.
03:02Mirá que bien.
03:03Y también lo aplicaste varias veces con los alumnos.
03:05Cuando se ponen muy nerviosos antes de rendir un examen o algo así, les hace bajar.
03:10Totalmente.
03:11Sí.
03:11Bueno, acá tenemos dos muestras de esto.
03:15Sí.
03:16Vos sabés que es muy bien recibido.
03:18Mi pauta es que yo, cuando estudiaba, bueno, seguimos estudiando,
03:23pero en ese momento me hubiera gustado conocer estas técnicas.
03:26Después cada uno elige si profundiza, si sigo o no en esto.
03:30Pero disminuir el estrés hace automáticamente que aumente tu foco y, por lo tanto, tu productividad.
03:37O sea que hay una fórmula mágica ahí.
03:39El tema es cómo hacerlo.
03:41Entonces, a través de la técnica de respiración, no hay manera de respirar en el futuro ni en el pasado.
03:47La única manera de respirar es en el momento presente.
03:50¡Wow!
03:50Me emociona.
03:52Hoy estoy sensible.
03:54Entre el Papa y Víctor estamos todos coincididos.
03:57Sí, sí.
03:58Qué lindos que son.
04:00Muy bien.
04:01Víctor.
04:03Sí, ya.
04:03Hoy en día el término neuromarketing ya no es algo desconocido.
04:08Lo escuchamos de seguido en lo que sea el ámbito del marketing.
04:12¿Cómo vos lo describís y qué diferencias ves entre la psicología del consumidor tradicional?
04:21Ok.
04:22Bueno, recién escuchaba un poco de lo que hablaban sobre neuromarketing.
04:28No me voy a extender ahí.
04:29Aparte, yo no soy un especialista en neuromarketing.
04:32Sí, Silvio es mi director justamente en la universidad, en la carrera de marketing.
04:37Nosotros sí ahondamos en la temática que los alumnos ya la toman en segundo año.
04:43En cuarto año la profundizamos junto con otras técnicas, ¿no es cierto?
04:48De hecho, hoy hay una revisión muy fuerte sobre algunos conceptos del neuromarketing tradicional.
04:55Digamos que si quieren lo vemos un poquito después.
04:59Entonces, uniendo lo que ustedes decían, y justamente con esta pregunta que es muy interesante.
05:04Voy a empezar por la psicología del consumidor.
05:06Primero, no deberíamos hablar de psicología del consumidor, si bien en la carrera justamente se llama de esa manera.
05:13Se debería llamar comportamiento del consumidor.
05:16¿Por qué?
05:17Porque es multidisciplinario.
05:19Y la psicología del consumidor aporta el nutriente principal, pero no es el único.
05:24Lo tomamos de la antropología, de la sociología, de la economía y de muchas disciplinas más.
05:30Entonces, comportamiento del consumidor es más abarcativo.
05:32Bueno, hecha esa salvedad, obviamente, que cuando hablamos de esto, estamos haciendo un enfoque hacia el interior, justamente.
05:41Hacia la actitud, hacia la memoria, el aprendizaje, la personalidad.
05:47Los mecanismos de defensa que fueron desarrollados por Freud, profundizados por su hija, la Freud.
05:53Y, como siempre, como decíamos antes, la analogía que hacemos en el marketing.
05:57Las necesidades, los deseos, entre otras.
06:02¿Y qué pasa con el neuromarketing?
06:04A mí, modo de ver, es que el neuromarketing va más allá de lo conductual.
06:09Que justamente eso es el comportamiento del consumidor.
06:11La observación de las conductas, de los hábitos, de las experiencias.
06:16Incluso llega a investigar en eso de que la gente no dice, de gente, llamemos prospecto o cliente, pero sí
06:25le ocurre.
06:27Voy a decirte un ejemplo muy claro de esto.
06:29Hace años existió un programa.
06:32Digo esto porque cuando mis alumnos de primeros años, yo le hablo de Tinelli, me miran como diciendo, ¿quién es
06:37ese?
06:37Bueno, Tinelli era un influencer en la época que tal vez...
06:42Pero tiene vigencia todavía.
06:43Tiene todavía, bueno.
06:44No le dan lo que era, pero...
06:46Pero era el factotum, ¿no?, de la televisión.
06:48Sí, sí, en algún momento estaba...
06:49¿Qué pasaba con Tinelli?
06:51Todo el mundo lo veía, pero no quedaba bien decir que lo veía.
06:56Exacto.
06:56Sí, es verdad.
06:57Entonces, ¿qué hace el neuromarketing?
06:58La psicología del consumidor, el comportamiento del consumidor, revelaría de que ven a Tinelli, pero como la gente no lo
07:07dice, no se puede saber a través de una encuesta.
07:11El neuromarketing sí llega hasta ese lugar.
07:15O sea, encuentra lo que la gente no dice, ya sea porque lo quiere ocultar o porque no sabe directamente
07:21que eso existe en él.
07:22Porque una de las situaciones que se demuestran en el conocimiento del cerebro es que el cerebro toma decisiones varios
07:30segundos antes de que en realidad seamos conscientes de que tomamos esa decisión.
07:37Guau, nos está dejando pensando, Víctor.
07:39Yo me imagino que eso se puede aplicar en tanto...
07:41Porque eso, así como vos trajiste Tinelli a la memoria, ¿te acordás cuando ganaba Menem las elecciones y nadie lo
07:48había votado?
07:49Fue que quedaba mal decir que yo no lo voté, yo lo voté y el tipo ganaba.
07:53La semana pasada en la universidad dimos marketing electoral.
07:57Lo asigné por grupos una campaña, desde las últimas, desde Perón, Perón hasta acá, en grupos.
08:03Y cada uno de los grupos, a partir de técnicas de marketing electoral, mostró un periodo presidencial o una campaña
08:12electoral.
08:12Cuando habló de esta persona que nació en La Rioja, ustedes saben que no se puede decir mucho.
08:17Si no hay que tocarse, no se puede hacer.
08:22Justamente dijimos esto, que la gente lo votó, obviamente ganó, fue reelecto, pero no era bueno, socialmente, decir que lo
08:32habían votado.
08:33Entonces, bueno, creo que por ahí van...
08:36Antes de darle la palabra a Luli, que te iba a hacer una pregunta, acá en YouTube hay algunos comentarios.
08:42Laura Obraga, saludos al equipazo, la mamá de Luli.
08:45Saludos.
08:46Saludos a Laura, que es nuestra fiel oyente, ¿no?
08:48Pan número uno.
08:49Y después Berenice, claro, dice, fan de escuchar al profe Perón, saludos a todos.
08:53Berenice es alumna de Incade.
08:55De hecho, hoy creo que vi un posteo de ella diciendo que ya tenía fecha para recibirse.
08:59Así que le mandamos saludos a Berenice.
09:00Saludos a ella.
09:01Y todos los éxitos.
09:03Y todos los éxitos.
09:04Gracias.
09:05Yo tenía una pregunta, sí.
09:07Si recordás algún caso profesional en el cual el comportamiento de una persona haya sido más importante que cualquier técnica
09:15de venta.
09:16El comportamiento de una persona.
09:19Bueno, eso se puede ver con las pymes locales, me parece.
09:25A ver, voy a ver si respondo.
09:28Muy interesante tu pregunta.
09:31¿En qué sentido?
09:33Hay una situación que yo no veo abarcada por la teoría, por los libros.
09:38Que es, todo emprendedor tiene una ligación emocional con su producto, con su marca.
09:44Eso es evidente.
09:46Y eso, a lo largo de las generaciones, se transmite también.
09:51Entonces, una de las situaciones que trabajamos con los alumnos, por ejemplo,
09:54o sea que también yo estoy en administración, la licenciatura de administración,
09:58es que es muy común, sobre todo en los recientemente egresados,
10:04decirle, por ejemplo, a un emprendedor que hace 50 años,
10:06que está luchando en el mercado con su producto, o con su emprendimiento,
10:11¿qué tiene que hacer?
10:15Una de las cosas que dijeron ustedes antes es la escucha activa.
10:19El neuromarketing y el comportamiento del consumidor,
10:21obviamente sé que no lo dijimos, pero se complementan ambas disciplinas,
10:25parten de la base de la escucha activa.
10:28Entonces, ¿cómo vamos a decir nosotros lo que tiene que hacer alguien que fundó,
10:33que pasó por tantos periodos, que fue derrotado?
10:37Y que sabe mucho más que nosotros de su propio especialidad.
10:41De su propio público.
10:42Sin lugar a dudas.
10:43Y nosotros estamos para aprender y colaborar y aportar desde ahí.
10:48Entonces, esa situación yo no la veo abarcada.
10:51Entonces, me parece que hay que tenerla en cuenta.
10:54Obviamente, si vamos a disciplinas, vamos a encontrar la inteligencia emocional,
10:58esta situación, que tiene que ver con, y acá está otra vez nuevamente,
11:03las técnicas de respiración, el centrado en sí mismo,
11:05que hay cuatro competencias principales.
11:07Una es mi conocimiento de mis propias emociones.
11:12La otra es cómo gestiono esas emociones.
11:15Esas son intrapersonales.
11:17Y las interpersonales son qué emociones tenés.
11:22Y luego, cómo gestiono esas emociones con vos, que en este caso es la empatía.
11:28Entonces, obviamente eso está abarcado absolutamente.
11:30Pero la situación que trata de responder, la muy interesante pregunta que me hiciste,
11:37yo no la veo muy abarcada desde que aceptar, conocer, aprender, humildemente,
11:44escuchar y luego recién abordar conjuntamente posibles mejores.
11:50Nosotros decíamos hace un ratito que normalmente nosotros tomamos decisiones desde la emoción
11:54y después buscamos justificarlas desde la razón para creer que hemos tomado una decisión racional.
12:01¿Eso efectivamente es así?
12:03Mirá, vos sabés, mejor que yo, que la teoría o los autores diversos sobre esto
12:09hablan de que algunos dicen 90%, otros dicen que llega hasta el 95%.
12:15Nuestras decisiones son totalmente emocionales y no...
12:19O sea, la racionalidad justifica la compra, por ejemplo, que hicimos a nivel emocional, ¿verdad?
12:25También ahí actuamos con mecanismos de defensa, ¿no es cierto?
12:28Por ejemplo, digo, ¿para qué me compré esto si no lo necesito tanto,
12:31si tengo uno medio parecido o cosas de ese tipo?
12:34Entonces me defiendo diciendo, bueno, pero así no era, no es exactamente como el que tenía
12:39o este realmente lo necesitaba ahora o ese tipo de cosas.
12:42Eso también está en discusión.
12:44Y digo cuando está en discusión porque hay una gran revisión
12:49respecto de cómo se hicieron las investigaciones hasta ahora y cómo se deberían hacer.
12:54Entonces, justamente, una de las situaciones que nos gusta mucho plantear con los alumnos
12:59es no dar por sentado nada.
13:01No ser tan taxativos con este tipo de...
13:03Para, al contrario, provocar la discusión.
13:06Por ejemplo, un gran tema en el neuromarketing es si el cerebro femenino
13:10es diferente al cerebro masculino.
13:12Y la respuesta es...
13:14Sí, totalmente.
13:16Realmente, creo.
13:18A la hora de tomar decisiones se ha demostrado que lo toman de forma distinta, ¿no es cierto, profe?
13:23Sí, la parte que más me gusta a mí es el después, que ese es otro tema también relacionado...
13:31La disonancia cognitiva.
13:32Por ejemplo, a la disonancia cognitiva.
13:34O sea, estamos muy concentrados desde el marketing en cómo comunicamos nuestra marca, cómo la
13:39posicionamos, ¿verdad?
13:40Con todo lo que tiene que ver con la comunicación.
13:42La famosa P mal llamada de la promoción y publicidad.
13:46La comunicación.
13:48Ahora, si esa comunicación, luego, en el momento de la verdad, como se dice en la teoría
13:52de servicios, que es el contacto del cliente con el uso del servicio o del producto, no se condice...
13:59O sea, después de comprar.
13:59Sí, exacto.
14:01Se te cae todo eso.
14:02Y ahí es donde el neuromarketing dice que, sobre todo, las mujeres son mucho más difíciles.
14:09Y estoy enfatizando mucho.
14:10Rencorosas.
14:12Más estrictas.
14:13En volver a tener una experiencia con una marca, un producto, un servicio, en el que no se sintieron
14:21absolutamente satisfechas.
14:22Y, sobre todo, en el trato, en la atención.
14:25Esa atención puede ser física o puede ser digital.
14:29O sea, justamente lo que vos decías, la posventa, el servicio, el momento de fricción,
14:34como llaman ahora, que es eso que se traba, ya sea...
14:38Está muy investigado el momento de fricción anterior, pero no tanto el posterior a la compra.
14:47Un tema que es más de Tita, que es lo de los diseños, Tita.
14:51Sí.
14:52Tocando un tema, Víctor, este de los sentidos y la experiencia, desde el lado de...
14:56En el diseño se trabajan mucho los colores, la forma, la jerarquía, imágenes, también
15:03para, bueno, para generar experiencias.
15:06En cuanto...
15:06Te pregunto, ¿cuánto puede influir estos elementos como el color, la música, el olor,
15:13la textura o incluso también determinados sonidos a la hora de la percepción de una marca?
15:19Hermosa pregunta.
15:21Bueno, vos sos de ahí, evidentemente, y hace poquito...
15:24Yo soy ese palo, yo soy el palo del diseño.
15:27Hace poquito tuvieron un maestro acá, que es el señor Posi, que es la referencia, no me voy a meter
15:33ahí.
15:33Pero hay una cosa que es muy clara, que tenía que ver con lo que decíamos recién.
15:36Si vos comunicás una marca como Premium, por ejemplo, y el paquete se te deshace en la mano
15:42porque ahorraron en las micras del espesor del packaging, eso no tiene ningún sentido.
15:49O el diseño no está a la altura de esa comunicación.
15:54Y obviamente ni que hablar con la experiencia en sí, con el producto o el servicio.
15:58Y respecto a lo que decías también, hay una experiencia también muy conocida,
16:02que ustedes seguramente la habrán citado, en un supermercado de Londres.
16:06Investigadores fueron, en distintos días, a hacer una observación muy sencilla.
16:11En el sector de vinos, ustedes hablaban de California recién, creo que se puede decir la marca.
16:16Ya dijiste así.
16:18Sería como ir a un supermercado, por ejemplo ese, y simplemente observar.
16:23¿Y qué hacemos?
16:24Mientras la gente está en la zona de los vinos, también lo podemos hacer en vinotecas,
16:30ponemos música alemana, que es lo que hicieron estos investigadores.
16:34Y luego música francesa, porque lo que había básicamente eran vinos alemanes y vinos franceses.
16:40Cuando sonaba la música alemana, la gente compraba más vino.
16:45Cuando sonaba la música francesa, la gente compraba.
16:49¿Cuál es el tip acá?
16:51Es que cuando, luego de comprarse, luego de caja, le preguntaban a la gente qué había decidido,
16:57o qué, perdón, qué había influenciado en su decisión, y no tenían idea la mayoría de la música.
17:03Y cuando les decían que sonaba una música de Alemania o de Francia,
17:07la mayoría decía que no lo habían notado.
17:11Eso se puede hacer, es muy fácil de hacer.
17:13O sea, totalmente inconsciente.
17:15Totalmente inconsciente.
17:16A mí me pasa que ahora, en esta temporada, empiezo a escuchar a María Carey o Michael Wurbley,
17:21quiero comer pan dulce.
17:22O sea, no sé, se puede decir algo que es.
17:24Bueno, María Carey tiene el posicionamiento de las fiestas.
17:27Sí, por la canción de...
17:28Y por ejemplo, esto que se habla mucho, el rojo genera tal cosa, el azul, el otro, los colores,
17:34y eso tiene que ver también.
17:35O sea, ¿se puede ser taxativo con eso?
17:37No, justamente, la personalidad del color, le llamamos nosotros justamente.
17:42Ustedes saben, porque dimos psicología al consumidor,
17:46es que cuando vemos personalidad, vemos también la personalidad de los colores.
17:51Y a mí, en ese sentido, lo que más me gusta es la situación de los arquetipos de Carey Young,
17:57que la diseñadora me puede corregir, para diseños de marcas.
18:06Y justamente, una de las situaciones que tiene anexas son la tipografía, el color,
18:13y obviamente, sobre todo, el arquetipo.
18:15Por ejemplo, Nike tiene asociado el arquetipo del héroe.
18:19The North Face tiene asociado el arquetipo del explorador,
18:22y así podemos seguir, o el aventurero, y así podemos seguir.
18:25Entonces, me parece más completo, y me parece un abordaje mucho más rico técnicamente,
18:31para trabajar y no quedarnos solamente en un aspecto como el color.
18:35Pero siempre es absolutamente personal, ¿no es cierto?
18:39Se dice, por ejemplo, que el rojo representa, ya saben, intimidad, pero también pasión y demás,
18:47pero en algunos tipos de productos no es muy aconsejable.
18:52A mí me pasó, no sé si vale decirlo, ¿lo puedo decir o no?
18:56Una experiencia personal.
18:57Sí, sí, obvio.
18:57No sabemos lo que estás por decir, pero...
18:59Si es escandaloso, mejor así...
19:02Así generamos publicidad.
19:05En el diseño de un packaging, yo no soy diseñador, sí trabajo mucho tiempo,
19:10trabajé con diseñadores, yo tenía la idea de hacer un packaging,
19:14concretamente de una pasta fresca, como si fuera un delicatessen.
19:19Y le pedí a los diseñadores que trabajen con negros, con dorados, con plata,
19:24que todos sabemos que son sinónimos de calidad.
19:27Hay que ver, eso también es relativo a la cultura, ¿no?
19:30O sea, no en todo lado funciona así.
19:33Y salió una caja negra con letras doradas y demás,
19:39que fue totalmente disruptiva en el mercado y que funcionó muy bien.
19:42Pero podría haber sido un gran fracaso.
19:44Lo maravilloso del emprendedor es que aceptó la propuesta
19:48y fuimos por ahí y esa caja hoy está vigente todavía en los supermercados, por ejemplo.
19:54¿Cuál es la marca?
19:55¿Se puede decir?
19:57Sí.
19:58Empieza con A, empieza con AL y termina con FONCINA.
20:07Interesante.
20:08No la ve a eso.
20:09Sí, también depende del contexto.
20:11Por ejemplo, el rojo, lo que decías, se puede llevar por el lado del romanticismo,
20:17pero también mucho en todo lo que es alimentos, en lo que es carnes,
20:22como que se va.
20:23Y también en los colores premium, por ejemplo, ahora veo mucho, no sé,
20:29los verdes que son superfuertes con dorados, eso también te transmite al premium
20:35y yo eso en Argentina a veces no lo veía.
20:37O solo lo veía en distintos sitios, o sea, en sitios puntuales.
20:41Claro, el verde estaba muy asociado, viste, a todo lo que es ecológico.
20:44Por ejemplo, John Deere es la gran marca verde, por ejemplo, ¿no?
20:50Y hablando de esto, y hablando de, un poco, ustedes también comentaban algo
20:54de la ética del marketing, hay una ley de posicionamiento.
20:57A mí me gusta remitirme a obras clásicas del marketing.
21:01Siempre recomiendo un libro muy chiquitito de Al Reyes y Jack True,
21:04que todos conocemos, que es Posicionamiento, que si bien desde los años 70
21:07tuvo una reversión por uno de los autores con otro, con Ripken,
21:11que se llama El Nuevo Posicionamiento, más acá, en los ochenta y pico,
21:15ellos hablan de una ley que se llama la ley de la franqueza.
21:19Y la ley de la franqueza significa decir las cosas como son.
21:23O sea, cuántas veces vas a una franquicia de hamburguesas
21:29y te encontrás que la hamburguesa que te sirve no tiene nada que ver
21:32con la comunicada en los carteles, ¿verdad?
21:35Entonces hay experiencias de esto, por ejemplo, en una marca en Estados Unidos,
21:39donde muestra la hamburguesa a tamaño real.
21:44Exactamente como te la sirve.
21:45Bueno, esa es una aplicación de la ley de la franqueza de posicionamiento, por ejemplo.
21:50Y yo creo que por ahí tendríamos que ir.
21:52Pero vos fíjate que todo esto que estamos hablando tiene que ver también
21:55con cómo conecta emocionalmente la marca a través de todos estos recursos.
21:59Y un tema que tiene que ver con la tesis de la señorita, si te acordás,
22:03que hablaba de una marca.
22:04Justo que me criticaron la definición de posicionamiento, así que...
22:08Dos profes son muy rígidos.
22:10Pero que es un caso que siempre no va a dejar de ser curioso,
22:14que ella hablaba de la marca de yerba de unos influencers,
22:16que con el tiempo se supo que era otra marca de yerba que le elaboraba para ellos.
22:19Y sabíamos conscientemente, positivamente, que era la misma yerba,
22:23nada más que una costaba el doble que la otra.
22:25Y sabiendo eso, la gente que compraba la marca de yerba de los influencers,
22:30sabiendo que al lado, en la misma góndola, tenía la misma yerba a la mitad de precio,
22:34seguía comprando esas yerbas.
22:36O sea, lo que menos importante era acá, era la yerba.
22:38Lo que ellos querían comprar era la marca de los influencers.
22:40El estatus.
22:42Claro, para sacar una foto, subir a Instagram y decir que se está consumiendo ese tipo de yerba.
22:47Mira, hay un autor argentino que es muy poco difundido,
22:51que se llama Alberto Vilensky.
22:53Él no solo hace marketing, es sociólogo.
22:55Esa es de mi época.
22:57Bueno, si es de toda época, entonces es posterior a la mía.
23:01Yo lo conocí, Alberto, una vez que hablé con vos de él,
23:05lo conocí a través de un contacto personal y pude indagar más con él.
23:12Él hizo una tesis, hablando de tesis,
23:16donde plantea esto usando a Lacan,
23:19bueno, él es filósofo también, es mucho más profundo,
23:22pero básicamente a esto él le llama la promesa de la marca.
23:27O sea, lo que la marca hace por el consumidor.
23:31Y esto es, básicamente, se dice que en Argentina
23:35es uno de los países que más venta de camionetas hay.
23:40Y vos decís, la gente que compra camionetas 4x4,
23:43¿la usa?
23:44¿Usa la...?
23:45¿Y en Campos?
23:47No sé.
23:48Acá hay una experiencia...
23:49Para pasear en la costanera de Posadas,
23:50para eso son las 4x4.
23:51O en la Bolívar, ¿verdad?
23:53Muy despacito, sacando el cuello para afuera.
23:56Para estacionar ahí, justo para un Colón y Bolívar.
23:59Alberto Vilensky, que le recomendamos a los alumnos sus obras,
24:03habla de esto como lo que el producto o la marca hace por el cliente.
24:09Víctor, nos quedaríamos todo el día hablando,
24:11pero se nos está terminando el tiempo.
24:12Nos queda para una preguntita más.
24:14Así que, el que quiera hacer una pregunta, ahora o nunca.
24:18Hace muchos años que enseñé psicología,
24:20comportamiento del consumidor en distintas universidades.
24:23Y te quería preguntar, ¿qué cambió en los alumnos,
24:26en los consumidores que analizás a lo largo del tiempo?
24:29Más, ¿cómo cambió o qué cambios notaste en esta teoría
24:33o en el comportamiento del consumidor
24:34a lo largo de todos estos años de educación y demás?
24:39Bueno, es re linda la pregunta.
24:41Como muy buena alumna de comportamiento del consumidor.
24:47Mirá, las técnicas son las mismas.
24:50Lo que cambió, hablando de neuromarketing, por ejemplo,
24:53son el tipo de investigación, ¿verdad?
24:57Una de las investigaciones, por ejemplo, básicas, reversionadas,
25:01es por qué se estudiaba en ratones machos
25:04y no en ratones y ratonas.
25:07Bueno, hay una explicación para eso y eso parece obvio,
25:11pero también es bastante reciente
25:12y reversiona mucho de lo que se creía instituido, ¿verdad?
25:18Mirá, una investigadora británica, creo que es,
25:23que se llama Windy Woods,
25:25investigó sobre los hábitos de que algo así como 4 de 10 compras
25:31o casi el 45% de nuestras compras
25:35están decididas por los hábitos.
25:37Y vos observás esto, cuando entras justamente al supermercado,
25:41muchas veces vas automáticamente hacia la marca del shampoo,
25:44eso es algo que yo no conozco, pero sé que la gente hace.
25:47Creo.
25:48O a la marca del paquete de yerba,
25:49y lo haces porque lo haces hace mucho.
25:53De manera inconsciente.
25:54¿Verdad? Y eso no cambia.
25:55Lo que sí cambia, y esto es muy importante,
25:59es, y lo vemos también, no solo en los consumidores,
26:01sino en los alumnos,
26:02es que los intervalos de atención,
26:05viste que en la materia damos justamente los umbrales de atención,
26:09vemos diferencial apenas perceptible,
26:11¿te acordás de todo eso?
26:13Y sabemos ahora claramente
26:15que el tiempo de exposición a los estímulos
26:18es cada vez más corto,
26:20tanto ya sea en pantallas como frente a una góndola.
26:23Entonces tenemos que,
26:25desde el punto de vista de la comunicación,
26:26de todo tipo de comunicación publicitaria, además,
26:29tenemos que actuar muy rápido, muy efectivo,
26:32y atravesar ese umbral de atención y quedarnos ahí.
26:36Eso es sobre todo el cambio,
26:37y lo vemos también en nuestros alumnos.
26:39Nosotros como docentes,
26:41cada vez tenemos un rival más grande que es esto.
26:44La atención, el foco, y mantener el interés.
26:47Mantener.
26:48Y cada año es más complicado.
26:49Y una de las situaciones, y esto es lo último,
26:52es, para mí un recurso,
26:54es contar historias.
26:55Yo veo cuando rinden, ¿no?
26:58Es que cuentan historias,
26:59que yo cuento, por ejemplo, de mi pueblo,
27:01que yo les transmito,
27:02más que la teoría, tal vez, que haya en un libro.
27:05Y eso es maravilloso y todavía funciona.
27:07Gracias.
27:07Sin duda, eso sí que da para hablar mucho más.
27:11Sí, el tema de las historias es que te queda.
27:13Te queda la asociación.
27:14El ejemplo, sí.
27:15Transmitir conceptos técnicos es una cosa,
27:16transmitir historias que quedan es otra cosa,
27:19y otra técnica.
27:20Pero bueno, como decíamos,
27:21lamentablemente,
27:22se nos terminó el tiempo.
27:23Así que, Víctor, desde ya que te agradecemos muchísimo.
27:25Estuvo súper interesante.
27:26Aprendimos mucho, de vuelta.
27:28Un placer escucharlo.
27:30Siempre me acuerdo de las clases.
27:32Sí, totalmente.
27:32Me quedaba bobada escuchándolo.
27:34Te escuché.