« C'est trop cher » : quoi répondre au client

« C'est trop cher. »

Le réflexe, c'est de baisser le prix ou de défendre le verre. Dans les deux cas, vous perdez la main. Voici quoi répondre :

1. Demandez : trop cher par rapport à quoi ? Un autre devis, un budget prévu, une surprise ? Sa réponse vous dit quoi faire.

2. Revenez à son besoin. Il conduit de nuit, il passe ses journées sur écran : montrez ce que chaque option change pour lui. Le prix redevient la réponse à son problème.

3. Proposez un chemin, pas une remise. Son budget est serré ? Construisez une autre solution avec lui : une autre monture, une option en moins. Il garde la main, et vous gardez sa confiance.

« C'est trop cher », c'est souvent une question. Prenez le temps d'y répondre.

Et vous, que répondez-vous quand un client vous dit « c'est trop cher » ?

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Musique : W. A. Mozart, Requiem, Confutatis (Josef Krips, Wiener Philharmoniker, 1950, domaine public).