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David Charlet, président du Groupe Rayne évoquera au micro de Nicolas Pagniez, l'inquiétude des CGP, en l'absence de budget, dans un climat politique incertain et au moment où la réglementation européenne risque de changer.
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00:03Et nous enchaînons à présent avec Enjeu Patrimoine, où nous avons le plaisir de recevoir sur le plateau de Smart
00:09Patrimoine David Charlet.
00:10Bonjour David.
00:11Bonjour.
00:11Merci d'être avec nous, vous êtes le président de l'Anacofi.
00:14On va essayer de comprendre plusieurs choses ensemble.
00:16D'abord où en est la réglementation européenne et notamment sur ce qui pourrait impacter le secteur des CGP français.
00:23Mais aussi une question un peu plus large, comment être CGP, non pas dans l'incertitude, ça c'était l
00:28'année dernière,
00:29mais dans l'inquiétude, ça c'est le lot de cette fin d'année 2026 et quels sont les mécanismes,
00:36les outils que l'on peut mettre en place
00:39pour continuer à accompagner ses clients de la meilleure manière qui soit.
00:42Mais avant de parler de ça, un mot quand même de cette réglementation européenne.
00:46C'est un sujet que vous suivez de près, c'est un sujet que vous accompagnez, c'est un sujet
00:48sur lequel vous débattez aussi.
00:51Concrètement on en est où aujourd'hui ?
00:53D'abord on n'a pas le choix puisque c'est elle qui va amener 80% des règles du
00:58jeu à la fin.
00:58Une fois que ça arrive en droit national.
01:00Donc aujourd'hui on en est où ? On en est avec toujours cet immense projet qui doit tout réformer
01:04de fond en compte
01:05qu'on appelle la Retailing Investment Stratégie.
01:08L'accord politique a été trouvé, on attend maintenant des propositions techniques, ce qu'on appelle des textes de niveau
01:122
01:12qui en gros vont nous dire un peu plus comment les choses vont se passer à la fin en droit
01:16national.
01:18On devrait avoir des idées là-dessus entre la fin de cette année et le début de l'année prochaine.
01:22Donc ça commence à se préciser.
01:24Certains disent qu'on y verra plus clair en octobre de l'année prochaine.
01:27Alors on va voir, mais toujours est-il qu'ils sont en chantier.
01:31Là-dessus il y a quelques batailles.
01:33Un truc qui s'appelle Value for Money dont tout le monde a entendu parler.
01:35Et donc comment on l'appliquera entre les producteurs et les distributeurs, les conseils pour ce qui nous concerne.
01:42Ça c'est le gros morceau, puisqu'il va modifier les textes touchant à comment on distribue, on conseille de
01:48l'assurance, de la finance, et puis certainement d'ailleurs plus large.
01:51On a aussi le grand sujet de l'initiative de simplification, elle aussi validée fin 2025, qui dit qu'on
01:59doit faire des textes plus simples, mais qui dit aussi qu'on doit faire des textes plus stricts.
02:03C'est un des éléments de la simplicité qui le prône.
02:07Ça veut dire que quand un texte dira quelque chose, les États ne pourront pas rajouter.
02:10C'est déjà plus ou moins censément la règle, mais là on les écrirait d'une manière qui ne le
02:13permet pas.
02:14Alors ça, ça annonce une révolution de l'ARSE et de l'ESG.
02:19C'est-à-dire que là où on disait il faut à terme que 80% des entreprises de l
02:22'Union Européenne appliquent de l'ARSE, on dit que 80% ne seront pas contraintes.
02:27Sauf qu'à part nous avoir dit ça, on ne sait pas exactement à quoi il faut s'attendre.
02:33Or, c'est quelque chose qui a été déclaré, et donc aujourd'hui on doit appliquer tous nos protocoles, EGRSE,
02:40tout ce que vous voulez,
02:41tout en une question qui nous est posée souvent, ne serait-ce que par nos membres,
02:45le questionnaire au client tel qu'il doit être posé aujourd'hui au sens de la loi, est-ce que
02:48demain il sera encore obligatoire ?
02:49J'en sais rien en fait.
02:50D'accord. Et ça, la réglementation européenne ne tranchera pas ?
02:52Bah si, elle tranchera. Donc on nous a annoncé qu'on démontrait un certain nombre de choses,
02:56mais je ne sais pas aujourd'hui dire jusqu'à quel point, si ce n'est que si je lis
03:00le texte d'origine,
03:01c'est qu'on va démonter très fort.
03:02D'accord.
03:02Mais aujourd'hui, quand vous parlez au régulateur français, il dit « pardon, mais il faut appliquer ».
03:07Donc on a ces sujets-là. Bien sûr, on a un autre truc qui avance très vite d'ailleurs,
03:12qui avance plus vite qu'à l'habitude sur les textes européens, qui est le Saving Investment Union.
03:17En gros, l'idée de fabriquer un produit pan-européen d'épargne retraite,
03:22qui aujourd'hui s'appellerait le Pan-European Pension Product.
03:27C'est génial.
03:28Mais alors lui, pour le coup, avance assez vite.
03:31Est-ce qu'il ira au bout ?
03:33Possiblement, dans l'état de la maquette,
03:34puisqu'on a quand même une vraie maquette qui est déjà posée sur la table,
03:37et c'est là que je dis que ça va vite.
03:37Ça va beaucoup plus vite que d'habitude.
03:39Je ne suis pas sûr que cette maquette soit la maquette finale.
03:41Ce serait un PER européen ou ce serait différent ?
03:44Oui, c'est-à-dire que tel qu'il est écrit, ça ressemblerait à une sorte de PER européen,
03:47mais en fait, il aurait ses spécificités dans chacun des pays quand même.
03:50D'accord.
03:52Et il est dit qu'il devrait être traité fiscalement dans chacun des États
03:56comme le produit le mieux traité du pays en matière d'épargne retraite.
04:00Or, l'Europe n'a pas de pouvoir fiscal.
04:02Donc, c'est bien de l'écrire, mais je ne suis pas sûr que ça arrive au bout.
04:05Il y aurait deux poches.
04:07Une poche sans conseil, et donc sans frais, sans rémunération d'intermédiaire,
04:10mais sans conseil, donc pourquoi pas.
04:12Une poche où le client dit « je veux être conseiller »,
04:14et là, on retrouverait quelque chose qui ressemble assez fortement
04:17à ce que nous, on peut faire en France.
04:18C'est pour ça que ça ressemble pas mal à notre PER dans sa maquette version 1.
04:23Sachant qu'on a pas mal de professionnels de la gestion de patrimoine en France
04:26qui disent que le PER devrait être exporté tellement c'est un outil qui plébiscite.
04:31Je vous rappelle que la rapporteuse de ce texte est française, sur le texte euro.
04:36Ça explique pas de choses.
04:37Voilà, et c'est vrai que là-dessus, alors qu'on dit qu'on a perdu beaucoup d'adhérence à
04:41Bruxelles,
04:42nous les Français, et bien sur ce truc-là, les idées,
04:45l'idée n'est pas partie des Français, pour ce que j'en ai compris,
04:49mais on voit que ce qui alimente la réflexion, c'est assez fortement le PER français.
04:53C'est pas faux.
04:54Je suis pour autant pas sûr qu'on arrivera au bout,
04:57parce qu'il y a des pays où ils ont pas spécialement envie d'avoir ce produit,
05:00il y a des pays où ils ont déjà des produits,
05:01ils sont à 180% du PIB, on n'est pas à une retraite,
05:04donc c'est bon, ils n'ont pas besoin de quelque chose de nouveau,
05:07bon voilà, donc on verra.
05:08Mais ce truc-là avance par contre très vite,
05:10et pourrait devenir, allez on va dire d'ici deux ans, peut-être trois ans,
05:14un nouveau produit dans la gamme de ce qu'on pourrait proposer.
05:16Voilà, la version 1 est un échec total, 70 millions d'encours,
05:19parce qu'il y avait une version 1,
05:20à l'échelle de l'Union Européenne, 70 millions,
05:22c'est moins que les salaires qui ont été payés pour les fonctionnaires européens seulement,
05:26qui ont réfléchi le produit, enfin il faut qu'on soit clair.
05:28Ça c'est pour la partie européenne, concrètement, en France,
05:31est-ce qu'on attend sur la partie réglementation qui concerne les CGP, bien sûr,
05:34est-ce qu'on attend ce qui se passe en Europe, ou il y a des choses qui évoluent ?
05:37AMF, ACPR sont les seuls à la manœuvre,
05:39c'est-à-dire qu'eux ont un pouvoir immédiat,
05:41alors d'ailleurs essentiellement AMF,
05:43puisque l'AMF a un pouvoir de doctrine,
05:44ce qui est moins le cas de l'ACPR,
05:46donc l'AMF continue à sortir des choses, vous l'avez vu,
05:48elle a sorti des choses sur la crypto, sur la manière de bosser la crypto,
05:51elle travaille sur la manière de faire travailler les SGP et les CIF,
05:55donc l'AMF peut continuer, parce qu'elle a un pouvoir de doctrine,
05:58à sortir des choses avant qu'on ait, ne serait-ce que même des textes nationaux,
06:02pour les compléter, les expliquer, et prendre ses décisions.
06:04Tout ne dépend pas du budget ?
06:05Tout ne dépend pas du budget, en effet.
06:07Tout ne dépend pas du budget,
06:09on voit l'AMF qui externalise pas mal de choses,
06:11l'ACPR en a externalisé pas mal,
06:13là elle est un peu plus calme,
06:14mais nos régulateurs ont une sorte d'autonomie
06:17qui fait qu'on peut toujours avoir des choses de nos régulateurs.
06:19On pourrait très bien avoir, par exemple, l'AMF qui décide
06:21de passer des obligations de formation de 7h à 15h,
06:24avant que le texte européen, qui le dit,
06:27mais ne soit applicable dans le pays.
06:29Les 7h actuelles en finance, c'est l'AMF, ce n'est pas la loi.
06:33Un mot maintenant de l'inquiétude, David Charlet.
06:36L'année dernière, à la même époque, sur le budget 2026,
06:41qui était décidé fin 2025,
06:44le mot d'ordre, c'était l'incertitude fiscale.
06:46Là, l'incertitude a laissé place à l'inquiétude politique,
06:49géopolitique, budgétaire, fiscale,
06:51enfin un peu globale, obligataire aussi.
06:54Ça veut dire quoi être CGP dans un moment comme celui-là,
06:56quand on ne sait rien de ce qui pourrait se passer par la suite
07:01et que globalement, on doit quand même accompagner des gens
07:03dans des placements pour leur avenir.
07:05Oui, alors, je pense que depuis, un peu avant le Covid,
07:09et on va dire depuis le Covid,
07:11les métiers du conseil, essentiellement les nôtres,
07:13mais pas que, sont des métiers qui sont habitués
07:16à ce que ce soit le bazar, pour utiliser un mot correct,
07:20et tout le temps.
07:22Donc, on doit accompagner des clients
07:25dans un univers qui est incertain,
07:27qui est bâti d'une succession de crises,
07:31et certaines sont absolument imprévisibles,
07:34avec des chefs d'État qui déclenchent des trucs pas possibles,
07:38alors qu'on ne s'y attend même plus.
07:39Bien sûr.
07:41Quand vous vous dites que le pire est envisageable,
07:44ben, ils arrivent à le faire arriver.
07:46Voilà, donc, on est là-dedans.
07:48Sauf que, le métier de la gestion de patrimoine
07:51est historiquement un métier de l'accompagnement
07:53qui s'est toujours développé dans les moments de crise.
07:55C'est-à-dire que, quand il y a des moments de crise,
07:56les gens viennent vers les conseillers.
07:58Et je pense que les conseillers de la génération d'aujourd'hui
08:00ont appris à accompagner dans un moment de crise.
08:03Parce que la particularité de la gestion de patrimoine
08:05telle qu'on l'a fait à la française,
08:06qui va d'ailleurs au-delà de la planification financière
08:09des Nord-Américains,
08:11elle est plus complète.
08:12On est assis, et notre prestation,
08:14elle est assise sur beaucoup plus d'univers,
08:17d'actifs différents, voire d'options juridiques,
08:21voire d'ailleurs, puisque maintenant on est dans l'Europe,
08:23parfois dans des solutions qui sortent un peu de chez nous.
08:28Du coup, non, c'est faisable.
08:30Ça me paraît tout à fait faisable.
08:31Je pense qu'on gagne encore des parts de marché avec ça.
08:34Mais encore faut-il, en tant que CGP,
08:35être capable d'avoir des convictions pour accompagner ses clients ?
08:39Quand on voit qu'on a une flambée obligataire,
08:42et que même ça peut avoir impacté,
08:44ne serait-ce que jusqu'au fond euro globalement,
08:47qui était un déplacement sans risque en France,
08:48ça pose quand même question sur la conviction qu'on peut avoir.
08:50Oui, mais même si je n'ai pas énormément de convictions,
08:52j'ai toujours des solutions de sécurité temporelle,
08:54le client va être rassuré par ça.
08:56N'oublions jamais qu'avant qu'on parle des crises dont on parle là,
08:58on disait que ce qui drivait en fait les investissements des clients,
09:02le premier driver, c'était la sécurité.
09:04Donc, du moment qu'on s'est trouvé des éléments de sécurité,
09:07on s'est servi à cela.
09:08Après, on avait 17 à 20% qui étaient drivés par le rendement.
09:11Bon, pour cela, on va essayer d'aller chercher du rendement,
09:13et c'est vrai qu'on voit se développer,
09:15on va voir se développer les produits structurés,
09:17on va voir se développer des investissements un peu plus risqués pour certains.
09:20Parler du PER, je suis sur un investissement plus long,
09:22donc à l'intérieur de ça, je peux les emmener sur des poches d'investissement plus longues.
09:28Maintenant, je pense qu'un CGP qui a une certitude quant à ce qui va se passer demain,
09:33s'il a une boule de cristal, c'est possible, sinon c'est très peu probable.
09:37Mais en revanche, on est capable d'analyser,
09:39et on est capable d'accompagner, y compris dans la prise de risque,
09:41les clients qu'ils souhaitent.
09:42N'oublions quand même jamais, le premier driver, c'est la sécurité.
09:45L'immobilier, on en parlait sur ce plateau, il y a un carnage, d'accord, très bien, c'est très
09:51clair.
09:51Non mais carnage, l'immobilier, on est à l'intérieur d'une crise de l'immobilier qui est protéiforme.
09:58On n'a jamais eu un marché de l'immobilier aussi peu lisible.
10:03On a un problème autour de la construction, on a un problème autour de la valorisation,
10:08on a un problème autour de la liquidité, on a un problème autour de ce que provoquent les DPE,
10:14on a un problème avec le retrait du trait de côte,
10:18ce qui fait que des villes entières devraient en théorie être abandonnées,
10:21ce qu'on ne fait pas.
10:22Mais on a donc, on voit des premiers comportements
10:25où des parents transmettaient de l'immobilier à leurs enfants,
10:28qui bien sûr voulaient le garder, le premier réflexe des enfants, c'est de s'en débarrasser.
10:33Donc voilà, on a une crise protéiforme,
10:36on a un gouvernement qui pour le coup n'a pas accompagné l'immobilier,
10:40partant du principe que ce n'était pas sur l'immobilier qu'il fallait mettre le paquet
10:42parce que ça se débrouillait tout seul, la preuve, ça ne s'est pas débrouillé tout seul.
10:46Donc on a une vraie crise, ce qui ne veut pas dire qu'on n'a pas des possibilités d
10:50'investir,
10:51et puis on a les taux, en plus maintenant on a les taux, on a la totale.
10:54Oui, on a des taux à 5%.
10:54Oui, on a la totale, on a la totale pour que ça ne se passe pas bien.
10:59On a des centaines de milliers de lots qui ne peuvent pas être remis sur le marché
11:02parce que le DPE ne va pas, je crois que j'ai lu un chiffre d'un million sept.
11:06Donc on a vraiment la totale, on a des gens qui conservent des biens
11:09parce qu'ils ne peuvent pas les louer, ils en ont hérité, mais ils ne savent pas comment faire,
11:12alors peut-être oui, mais il faut faire des travaux.
11:15Voilà, on a la totale. Donc c'est un carnage.
11:17Ce qui ne veut pas dire que dans un marché qui atteint à peu près le million d'opérations par
11:21an,
11:22il n'y a pas des choses qui peuvent se faire.
11:24Mais il faut être plus sélectif, mais évidemment avantage à ceux qui arriveront à être financés correctement
11:29ou qui sont capables de s'autofinancer.
11:32Et puis il faut savoir quand on passe par de la pierre-papier, sélectionner des gens qui savent faire.
11:38Voilà.
11:39Et qui proposent des rendements supérieurs à 5% ?
11:41Alors c'est plus risqué aussi ?
11:43Oui, voilà.
11:43C'est-à-dire que si vous avez du rendement qui est élevé, il n'y a pas de rendement
11:47sans risque.
11:48On l'a vu d'ailleurs avec le financement participatif qui sortait des rendements très intéressants
11:53et ils les ont vraiment sortis.
11:55Sauf qu'à un moment, quand le marché n'est pas bon, là, ça plante.
11:58Donc bien sûr, si quelqu'un veut prendre plus de risques, il pourra avoir une chance d'avoir un meilleur
12:04rendement.
12:04Mais en fait, ce n'est pas une chance.
12:06Statistiquement, les deux sont un risque.
12:07Il a un risque d'avoir plus, mais il a aussi un risque de perdre.
12:10Et là, dans le marché tel qu'il est, on le redécouvre réellement.
12:14Rapidement, pour conclure, que dire aux CGP qui nous écoutent sur...
12:19On n'a pas parlé d'intelligence artificielle, on n'aura malheureusement pas le temps,
12:22mais aux CGP qui nous écoutent et qui doivent faire leur métier au quotidien dans ce contexte d'inquiétude.
12:28Et on n'est pas rentré dans le budget, mais il y a aussi des mesures fiscales aussi qui inquiètent
12:32un certain nombre de départements.
12:34Oui, il y en a pas mal. Se former, s'informer, je pense que c'est...
12:37Dans des moments de crise, notre principale force, c'est de réussir à nous former et à nous informer pour
12:45rester en temps réel
12:46et en même temps à garder la tête froide.
12:48C'est-à-dire qu'on doit faire les analyses que les clients ne savent pas faire.
12:51À partir de ce moment-là, si on fait ça, on fera au moins ce qu'on travaille proprement.
12:55Ça ne veut pas dire qu'on ne se trompera pas de temps en temps en les accompagnant dans quelque
12:57chose,
12:58mais on fera le boulot proprement.
12:59Et en gros, personne ne fera mieux.
13:01Alors oui, on peut être aidé par l'intelligence artificielle, par nos outils, par tout ce que vous voulez,
13:05par tout cet écosystème des sociétés qui nous fournissent de la data, d'ailleurs, qui s'est beaucoup développée.
13:11Mais voilà, dans ce moment-là, c'est ça qu'il faut faire.
13:14Et puis, il faut rester collé à ses clients.
13:15Voilà, bêtement, on n'a pas le choix.
13:17Merci beaucoup, David Charley, de nous avoir accompagné dans Enjeu patrimoine.
13:20Je rappelle que vous êtes président de l'Anacofi.
13:22Quant à nous, on se retrouve tout de suite dans L'œil de l'expert.