00:00Il y a des négociations qui m'ont touché, je me rappelle d'un cas d'un vieil homme qui
00:03avait perdu sa femme
00:03et qui pensait qu'en fait elle était à l'hôpital et qu'on voulait pas lui rendre.
00:07Il s'était enfermé chez lui, il avait des bouteilles de gaz, il menaçait de faire exploser son appartement
00:11si on lui ramenait pas sa femme, sa femme qui était décédée.
00:14Et donc c'est compliqué parce que vous savez qu'elle est morte, il veut pas l'entendre,
00:16il est pas prêt à l'entendre et c'est pas la peine d'essayer de lui expliquer.
00:19Il est dans une émotion qui est telle qu'il sera pas réceptif au message, donc oui, c'est assez
00:22touchant.
00:22Salut Néo, je suis Laurent Comalbert et je suis négociateur professionnel.
00:26Alors mon métier de négociateur c'est de préparer, de conduire, de débriefer des négociations complexes
00:30qui peuvent aller de la négociation d'un kidnapping, une personne enlevée dans le cadre d'une mission à l
00:35'international,
00:35d'une extorsion, une menace sur la révélation d'une information, un ransomware, une attaque par des pirates informatiques
00:40jusqu'à négociations commerciales, négociations diplomatiques, négociations financières,
00:45bref tout ce qui touche à la négociation au sens très large.
00:47Un négociateur de crise, quand il est engagé sur une mission, la première chose qu'il va faire c'est
00:51collecter le renseignement
00:52Qui est la personne qui est retranchée ? Est-ce qu'ils sont plusieurs ? Est-ce qu'ils sont
00:56armés ?
00:56Est-ce que des armes ont été vues ? Est-ce qu'il y a eu des échanges de coups
00:58de feu ?
00:59Si c'est le cas, est-ce qu'on connaît la munition qu'il utilise, le type d'arme qu
01:02'il a ?
01:02Est-ce qu'il y a des otages ? Qui sont les otages ? Est-ce qu'il les connaît
01:05?
01:05Est-ce qu'ils sont dans des états physiques ou psychologiques particuliers ?
01:08Quelle est la revendication ? Quelle est la configuration des lieux ?
01:10Bref, on va aller chercher le maximum d'informations pour se faire une idée de la scène de négociation
01:14et commencer à préparer une stratégie.
01:16J'essaie toujours de créer une connexion avec les parties prenantes avec lesquelles je négociais,
01:21avec les parties adverses.
01:22Même face à un criminel, même face à un kidnappeur, il faut être empathique
01:25parce que sinon il n'y a pas la relation qui va se mettre en place.
01:27Il m'est arrivé de devenir sympathique avec les personnes avec lesquelles je négociais.
01:31C'est-à-dire de percevoir leurs émotions mais les partager, de les ressentir.
01:34Parce que la plupart des gens avec lesquels je négociais quand j'étais au RAID,
01:37ce n'était pas des terroristes, ce n'était pas des criminels,
01:39c'était monsieur et madame tout le monde qui avaient pété les plombs,
01:42qui avaient eu un débordement émotionnel, qui ne savaient plus comment s'en sortir.
01:44Et parfois, oui, on peut se dire mais à sa place je ferai pareil ou j'aurais fait pareil.
01:48Donc ça c'est un danger, le fait de partager l'émotion de l'autre
01:51parce qu'il peut nous faire perdre notre solidité.
01:52Pour ça on travaille sur la gestion de nos émotions
01:54et c'est aussi pour ça souvent que les négociateurs, négociants binômes,
01:58on est deux pour avoir ce lien de coprotection
02:00entre les deux négociateurs qui vont aller au contact.
02:03J'ai eu un cas où la négociation s'est réglée grâce à un café.
02:05Et ça faisait de longues minutes qu'on parlait
02:07et je sentais que la personne tournait en rond et l'entend dire je boirais bien un café.
02:11Et je saisis l'occasion et je dis écoutez vous savez un café,
02:13je pense que ça nous ferait du bien à tous les deux.
02:15C'est con d'être enfermé dans cet appartement parce que dehors il fait beau.
02:17Alors je vais pas vous dire qu'on va aller se mettre en terrasse d'un café
02:19mais si vous voulez boire un café bien chaud, je crois que j'en ai un.
02:22Vous ouvrez et puis on en parle.
02:23Et là à ma grande surprise, j'ai entendu le verrou s'ouvrir
02:26et la personne qui a ouvert la porte.
02:27Et elle s'est rendue et on a bu un café parce qu'on tient toujours nos promesses.
02:31Je pense qu'elle était prête à sortir mais elle a trouvé l'opportunité de dire
02:33allez c'est le moment.
02:34Il y a plein de moyens de communiquer avec un forcené retranché.
02:37Le moyen qu'on voit dans les films avec le porte-voix,
02:40on le fait pas ou très peu quand il n'y a pas d'autre moyen
02:42parce que le porte-voix il n'y a pas de discrétion,
02:44tout le monde va entendre ce que vous dites.
02:45C'est pas propice à une connexion efficace, à un lien efficace.
02:48Donc c'est souvent par téléphone.
02:49Bon le lien par téléphone ça change un petit peu le ton de voix,
02:52c'est pas non plus très efficace.
02:53Ce qu'on va chercher c'est derrière la porte
02:55parce que derrière la porte la voix elle passe
02:56et la voix, la prosodie, le chant de la voix, les intonations, le rythme,
03:00ça a beaucoup de sens, c'est portant de sens pour l'autre.
03:02Donc là on l'a en direct.
03:02Et si on peut, on essaie d'avoir le contact visuel.
03:05C'est-à-dire négocier de pouvoir se parler les yeux dans les yeux.
03:08On négocie quoi ? Le fait qu'il va lâcher son arme.
03:10Moi je veux bien venir discuter avec vous, il faut lâcher votre arme.
03:12C'est risqué d'aller au contact face à face
03:13mais c'est très efficace en termes de captation d'informations
03:16puis en termes d'impact qu'on a sur l'autre.
03:18Oui j'ai déjà ressenti de la peur et je dirais à chaque fois,
03:20si vous partez sur une négociation avec un enjeu important
03:22et notamment avec un enjeu vital et que vous n'avez pas peur,
03:24vous êtes inconscient et vous n'êtes même pas courageux
03:26parce que le courage c'est la peur de se planter
03:28mais l'audace de le faire quand même.
03:30Et si vous n'avez pas peur, vous n'êtes pas conscient du danger
03:31dont vous n'êtes pas adapté.
03:33Par contre il ne faut pas que cette peur prenne le dessus.
03:34Il ne faut pas que ça tienne de l'angoisse
03:36parce que là on perd notre lucidité, notre efficacité.
03:38Moi je prends la négociation éthique.
03:40Ça fait plus de 30 ans que je fais ce métier,
03:41j'ai plus de 3000 négociations à mon actif.
03:43Je pense qu'une négociation ça doit être éthique
03:45sinon ce n'est pas la négociation.
03:46Maintenant il m'est arrivé parfois de ne pas être éthique
03:48parce que c'était la seule façon d'obtenir la reddition du forçonné
03:51de le faire sortir vivant.
03:52Je me rappelle d'un cas où un schizophrène ne voulait pas négocier avec la police,
03:55il avait peur de la police.
03:56Par contre il voulait bien parler à un médecin.
03:58Donc j'ai mis une blouse blanche, je me suis fait passer pour le médecin.
04:00Je l'ai fait parce que c'était la seule façon de le sauver.
04:03La reddition c'est le moment le plus sensible dans une négociation
04:05parce que c'est là où tout peut déraper.
04:07Quand on discute, on peut dire un mot au malencontreux,
04:10ça peut se rattraper.
04:10Et là quand la phase de reddition est activée,
04:12c'est-à-dire quand la porte va s'ouvrir,
04:13que le forçonné ou le preneur d'otage va sortir,
04:15la colonne d'assaut va aller au contact
04:16parce que si on a quelqu'un d'armée notamment,
04:18on n'y va pas les mains dans les poches.
04:19C'est des situations qui peuvent mal tourner.
04:21Donc on cadre, on prépare les séquences de reddition
04:24de manière très très stricte et draconienne.
04:26Et puis on a un peu tout.
04:27Moi je me rappelle d'un forçonné
04:28qui en sortant est tombé dans les bras et s'est mis à pleurer.
04:31Et donc évidemment, vous le prenez aussi.
04:33Alors en plus quand on le prend,
04:34ça permet de faire une palpation dans son dos.
04:36Est-ce qu'il n'y a pas une arme qui a été cachée avec quelque chose ?
04:38Mais ce n'est pas le geste professionnel qu'on va chercher.
04:39En fait, il vient s'effondrer dans vos bras
04:41parce qu'il s'est aperçu que ce qu'il avait fait
04:43ce n'était pas acceptable et il réalise tout ça.
04:44Ce que j'aime dans mon métier,
04:45c'est que c'est un métier qui relie les hommes.
04:47Je crois que c'est Saint-Exupéry
04:48qui avait dû sortir une phrase comme ça,
04:49le plus beau des métiers,
04:50c'est celui qui relie les hommes.
04:51Le mien, il fait ça.
04:52Il crée de l'interaction, il crée de l'empathie
04:54et il arrive à gérer les conflits de manière pacifique.
