00:04Un chiffre d'affaires qui a triplé en 8 ans, dans le même temps les effectifs sont passés d'une
00:08trentaine de salariés à près de 100.
00:11C'est la trajectoire d'Exquadau qui est une PME du nord de la France spécialisée dans les fontaines à
00:16eau pour entreprises.
00:17Elle a été créée en 1998.
00:20Alors pour parler de cette croissance, des choix qui ont accompagné cette croissance, je suis ravie de retrouver Antoine Nicolas
00:26Mott qui est en visio avec moi aujourd'hui.
00:27Bonjour Antoine Nicolas.
00:30Bonjour Sybille.
00:30Merci beaucoup d'être avec nous. Vous êtes dirigeant d'Exquadau.
00:33Tout d'abord, est-ce que vous pouvez nous parler un peu de ce marché des fontaines à eau d
00:38'entreprises qui n'est pas forcément extrêmement connu ?
00:41Concrètement, votre modèle économique, c'est quoi ? C'est la location de ces fontaines qu'on met en entreprise
00:47?
00:49Oui, bien sûr. En tout cas, merci beaucoup de me recevoir et de me donner la parole aujourd'hui.
00:54Donc oui, en effet, le marché sur lequel on évolue, c'est le marché de la fontaine à eau.
00:58Il y a aujourd'hui deux types de fontaines à eau dans les entreprises.
01:02Les fontaines à eau à bonbonnes, donc c'est l'image de la fontaine que vous aviez dans les années
01:062000 avec une bonbonne d'une vingtaine de litres que vous venez mettre à l'envers sur la fontaine pour
01:11pouvoir prendre de l'eau.
01:12Et puis à chaque fois que la bonbonne est finie, vous venez la remplacer.
01:16Et le deuxième segment de marché sur lequel nous, on est implanté, qui est la fontaine à eau filtrante, où
01:22vous venez brancher une fontaine à eau avec un système de filtration au réseau d'eau.
01:27Et donc, vous obtenez une eau qui est une eau qu'on appelle zéro kilomètre, directement branchée sur le réseau
01:32d'eau du bâtiment dans lequel vous l'installez.
01:34Et donc aujourd'hui, c'est un marché sur lequel on a un taux de pénétration des entreprises qui est
01:39varié en fonction des secteurs, en fonction de l'industrie, du tertiaire, des cafés, hôtels, restaurants, du médical.
01:47Et nous, notre mission chez Exquado, c'est de venir à la fois équiper les établissements et les entreprises qui
01:53n'ont pas encore de fontaine à eau,
01:55mais également de venir remplacer les fontaines à eau à bonbonne par des fontaines à eau filtrantes.
01:59Comment on fait la différence quand on entre sur ce marché ? C'est quoi ? C'est sur le
02:03design ? C'est sur l'efficacité de la maintenance ?
02:07Je pense que c'est un tout. Évidemment, il faut avoir un produit qui soit un minimum design et on
02:14travaille cet aspect-là chez Exquado.
02:16Mais le critère principal, c'est le service. C'est-à-dire que chez Exquado et sur le marché, pour
02:24se distinguer, vous avez besoin d'avoir des délais qui soient relativement courts.
02:30Le client, à partir du moment où on lui a installé une fontaine à eau, il tient à ce qu
02:35'il y ait un taux de service qui soit proche de 100 %.
02:38Donc ça, c'est la première chose. La deuxième chose, c'est d'avoir une eau qui soit correctement filtrée,
02:44donc un système de filtration qui soit changé à échéance régulière. En l'occurrence, chez Exquado, nous, on intervient en
02:50maintenance deux fois par an,
02:52avec un changement de filtre par an. Et puis après, avoir une réactivité sur, je dirais, le service au sens
03:00prise en charge des demandes du client.
03:02Quand on vous contacte, que vous soyez capable de répondre dans un délai raisonnable.
03:08Et là, on parle d'heures, c'est-à-dire que nous, chez nous, chez Exquado, on a fait le
03:12choix d'avoir un service client qui est 100 % en France,
03:15avec un niveau d'accessibilité très rapide. Et donc, on tient à ce que toutes les demandes faites par nos
03:21clients,
03:22on les adresse en quelques minutes ou en quelques heures, pour que même si on intervient physiquement chez eux,
03:27que le lendemain ou le surlendemain, elles se sentent prises en charge dès le démarrage de leurs demandes.
03:34La croissance de votre entreprise, elle se fait via quel axe ?
03:38Vous avez indiqué que vous avez pour objectif une croissance de 30 % en 2026.
03:43C'est assez élevé. Ça, c'est par les parts de marché que vous voulez gagner ?
03:49Vous l'avez expliqué au début, on a, entre 2018 et 2025, à peu près triplé la taille de l
03:56'entreprise,
03:57en passant de 4 millions à 13 millions d'euros de chiffre d'affaires.
04:00Et depuis 2023, sur les trois dernières années et demie, on a un rythme de croissance d'approximativement 20 %
04:09en organique,
04:10donc en acquisition de nouveaux clients.
04:13La différence entre la part d'organique à 20 % et les 30 % qui sont notre objectif d'aujourd
04:20'hui,
04:21c'est la croissance externe et la diversification.
04:24Donc, en 2024, on a fait une première acquisition en Ile-de-France d'une entreprise qui s'appelait Laguneo,
04:30qu'on a complètement intégrée aujourd'hui.
04:32Là, on est sur plusieurs projets d'acquisition dans d'autres régions françaises.
04:36Donc, même si on est présent actuellement sur l'ensemble du territoire français,
04:40lorsqu'on fait une acquisition, on renforce notre maillage local et donc on a une capacité à mieux délivrer les
04:47clients.
04:47C'est ce qu'on fait actuellement avec deux ou trois projets d'acquisition qu'on a à l'étude
04:52en ce moment.
04:54Voilà, donc ça, c'est un deuxième volet au-delà de la croissance organique.
04:59Et puis, le troisième, c'est la diversification.
05:01Et là, très concrètement, c'est de réfléchir à tout ce que Exquado peut faire sur le marché de la
05:07filtration d'eau,
05:08au-delà de la fontaine à eau filtrant ton entreprise.
05:13On est en train, notamment, de réfléchir à comment s'intégrer sur la chaîne de valeur
05:17et être capable de créer une plateforme de services,
05:21donc avec notre réseau de 60-70 techniciens répartis sur 25 villes en France,
05:25permettant à des acteurs qui souhaitent offrir des services comparables aux nôtres,
05:29donc qui, à quelque part, vont cibler des entreprises sur d'autres besoins que ceux qu'on peut avoir chez
05:34Exquado,
05:35leur permettre d'installer, entretenir, dépanner leurs fontaines si elles en ont besoin.
05:40Donc voilà, pour résumer, les 30 %, c'est approximativement deux tiers de croissance organique
05:46et approximativement un tiers de croissance externe et de diversification.
05:50En sachant que sur la diversification, on est aux prémices de ce qu'on peut faire,
05:54parce que je suis intimement convaincu que les enjeux de l'eau des prochaines années vont être colossaux.
06:01Je ne sais pas aujourd'hui vous dire quoi et quand précisément,
06:04mais voilà, c'est un secret pour personne qu'aujourd'hui,
06:08le marché de l'eau va être un marché sous tension en France, en Europe,
06:14et donc on se prépare à tout ça pour venir permettre de conserver le fait que les gens consomment une
06:20autre qualité.
06:21Oui, j'imagine que les épisodes caniculaires ont eu un fort impact là-dessus.
06:27Vous avez aussi fait le choix d'ouvrir votre capital à les salariés.
06:31Oui.
06:31Est-ce que vous pouvez nous expliquer quand est-ce que vous avez mis ça en place
06:34et dans quelles sont les circonstances, les éléments autour de ce projet ?
06:41Bien sûr, c'est quelque chose dont on est super fier.
06:44En effet, on a depuis début 2023 commencé à ouvrir le capital à un certain nombre de nos collaborateurs.
06:54Donc, ça a commencé par notre COMEX, donc notre équipe de direction,
06:59qui sont des managers que moi j'ai recrutés depuis que je dirige l'entreprise.
07:03Et puis, on a élargi ça à une deuxième catégorie de l'équipe Exquado,
07:09ce qui fait qu'aujourd'hui, on a approximativement 10% des effectifs qui sont actionnaires d'Exquado.
07:14Avec un modèle qui est assez simple, moi je tiens beaucoup à ce que les personnes
07:18qui rentrent au capital d'Exquado se sentent vraiment investies de cela
07:22et donc que ce ne soit pas une donation d'action, mais un rachat d'action.
07:28Donc, il y a une transaction avec nos managers qui, à chaque fois qu'elles prennent une participation,
07:32eh bien, ils doivent investir dans l'entreprise.
07:35Donc, ça, j'y tiens.
07:36Et la contrepartie à ce que fait l'entreprise pour rémunérer ce risque pris par le manager,
07:41c'est de lui donner au bout d'un certain nombre d'années dans l'entreprise
07:47une action gratuite par action achetée.
07:50Et donc, ça, c'est ce qu'on a fait jusqu'à maintenant avec 10% des collaborateurs.
07:54Et l'engagement que j'ai pris auprès de l'ensemble des équipes,
07:58donc nos 100 collaborateurs, c'est d'élargir ce dispositif qui fonctionne très bien
08:01avec, à chaque fois, un taux de souscription à 100%,
08:05c'est-à-dire que tous ceux qui l'ont proposé y adhèrent.
08:08Donc, ça veut bien dire qu'ils croient en l'entreprise.
08:10Et ça, pour moi, c'est une vraie fierté.
08:11Et donc, dès 2027, c'est de l'élargir à 100% des collaborateurs.
08:15Et vous sentez un petit avant-après, vous sentez déjà une…
08:18parce que généralement, ça change pas mal sur l'investissement des employés.
08:20Ça, vous avez déjà un ressenti ou ça ne fait pas assez de temps ?
08:25L'investissement, je pense que nos équipes, elles sont ultra engagées.
08:29Et je ne le vois pas, en tout cas, je ne peux pas dire que je le vois au quotidien.
08:34Par contre, ce qui est clair, c'est que je sens que les gens se projettent.
08:37Je sens que les gens s'inscrivent sur le long terme chez Exquado.
08:40Et donc, le gain, il va être dans le fait que on va, je pense, fidéliser plus que ce que
08:47nous l'aurions fait
08:47si nous ne proposions pas ce genre de dispositif.
08:50D'ailleurs, on recrute beaucoup de personnes qui viennent de startups parisiennes
08:54et qui avaient des dispositifs type BSPCE et qui, clairement, m'ont dit, quand on les a recrutés,
09:00moi, si je ne suis pas investi au capital de l'entreprise, je ne resterai pas sur le long terme.
09:06Et ces personnes-là, elles restent parce qu'on leur propose ça.
09:08Merci beaucoup, Antoine-Nicolas Mott.
09:09Vous restez tout de suite avec nous.
09:10On va élargir le débat.
09:12On va parler de croissance des TPE-PME.
