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LifestyleTrascrizione
00:00:10Parleremo di private equity e aggregazione di studi professionali, siamo nella sede di
00:00:18BIP, BIP Corporate Finance and Strategy, è il nostro supporter in questa piccola breve
00:00:27serie di incontri, vi presento innanzitutto i nostri relatori di questa mattina, vedete
00:00:33qua in fondo Giacomo Iannelli che è il partner di BIP Corporate Finance and Strategy, quindi
00:00:37buongiorno Giacomo, poi qui alla mia destra c'è Massimo Licervizi, capirò l'appenuto
00:00:43di Zè Associati di CEME, buongiorno, dall'altra parte trovate Antonio Russo che è il cofondatore
00:00:51CEO di SRG Associati e poi trovate Fabiano Quadrelli di CEO di Titan e Fabio Corno di
00:01:00Studi Italia, quindi cofondatore e signor partner di CEME, benissimo, buongiorno anche a voi,
00:01:07grazie di essere qui. Allora, come al solito facciamo una tavola rotonda, quindi un po'
00:01:12una chiacchierata, io ho un paio di domande a testa che vi faccio, poi ovviamente se ci
00:01:18sono altri spunti volentieri, cerchiamo di contenere un po' il tutto in un'ora, un quarto,
00:01:23un'ora e mezza e stiamo, come sapete, registrando tutto per i nostri lettori di BBs che nel frattempo
00:01:30ci stanno seguendo comunque anche in streaming. Allora, io inizierei con Giacomo, perché appunto
00:01:40bisogna un po' avere, partiamo un po' dall'alto per ragionare anche sul motivo per cui stiamo
00:01:45affrontando questo tema, è un tema caldo nel mondo private, quindi fino a pochi anni
00:01:51fa i studi professionali erano un business, considerato un business difficile, perché
00:01:55è appunto un business fatto di persone, per cui un po' standardizzato, quindi come si
00:02:00fa e perché dovrebbero investire i fondi, invece ultimamente ha scritto tanto, ci sono
00:02:06una serie di piattaforme che stanno partendo, alcune sono qui con noi e quindi volevo capire
00:02:13con te Giacomo, che cosa è cambiato? Perché è cambiata la percezione, è cambiato il business,
00:02:18sono cambiate le necessità?
00:02:20Grazie mille Stefania, grazie mille a tutti per la partecipazione, che essendo abbastanza
00:02:26ricca di persone ci fa capire che l'argomento è davvero interessante, è davvero di attualità.
00:02:33Rispetto alla domanda, la prima cosa che io penso è che è un po' il frutto di tanti
00:02:41anni di lavoro con tanti commercialisti, non solo a Milano, io vengo dalla provincia, per
00:02:47cui una grande parte della mia esperienza professionale è proprio in provincia, mi permette di provare
00:02:58ad offrire qualche spunto e qualche considerazione.
00:03:03Ora, la prima cosa che mi viene da dire è che non è che siano cambiati gli studi, il motivo
00:03:09di questo interesse non nasce dal fatto che gli studi professionali sono profondamente cambiati
00:03:14negli ultimi 3 o 4 anni, non è successa questa cosa qua, sono secondo me cambiate un po' di
00:03:22condizioni al contorno e alcune di queste condizioni più che essere cambiate magari si sono rese
00:03:30più evidenti e più forti.
00:03:34Allora, la prima, ho bisogno di citare qualche dato, è quella relativa al passaggio generazionale.
00:03:43Ora, probabilmente lo sapete, l'età media dei dottori commercialisti in Italia è intorno ai 52 anni,
00:03:52le nuove iscrizioni si sono ridotte tra il 24 e il 25, questi sono dati ufficiali della
00:03:58fondazione, di oltre il 27,5%, in 18 anni gli iscritti con meno di 40 anni si sono ridotti
00:04:07del 32,3%, quindi sostanzialmente quello che voglio dire è che il sistema, il dottore
00:04:20commercialista italiana sono circa 120.000 professionisti, quello che in sostanza è accaduto
00:04:30e che sta accadendo in qualche modo è che il numero dei giovani professionisti che si avvicinano
00:04:36a questa professione è sempre di meno, dall'altra parte coloro che governano gli studi sono progressivamente
00:04:48più anziani e più vicini al termine della loro carriera professionale, del loro percorso
00:04:53professionale.
00:04:55Quindi la piramide in qualche modo si è ribaltata o si sta ribaltando, avevamo prima tanti giovani
00:05:01e relativamente pochi dominus, adesso abbiamo, diciamo esattamente il contrario, pochi giovani
00:05:08che possono prendere il posto di tutte queste persone, di tutti questi professionisti che hanno
00:05:12fatto una grandissima carriera, ma questo lo dico con grande sincerità e con grandissimo
00:05:19rispetto, peraltro sono anche io indegnamente il dottore commercialista, non so ancora come
00:05:23feci a superare l'esame, però non c'è retirocinio ai miei tempi, per cui questo mi ha aiutato.
00:05:29Quindi ecco, questa è la situazione nella quale ci troviamo oggi, troviamo quindi con molti studi
00:05:36e io ho molti amici che mi dicono di non sapere a chi lasciare il proprio studio, perché magari
00:05:42i figli non hanno voluto percorrere la loro stessa strada e perché magari loro e si autoaccusano
00:05:49non sono stati capaci, come dire, di creare un percorso di crescita per le persone e per le persone
00:05:55più giovani e quindi adesso si trovano con in mano un valore, che è un valore vero, perché
00:06:00sono micro aziende, chiamiamole così, sono aziende che producono redditività molto interessanti,
00:06:07che quindi hanno un valore oggettivo, ce l'hanno, un valore oggettivo per loro, ma il passaggio
00:06:13diventa molto complicato. In questa logica è chiaro che l'operatore di private equity diventa
00:06:23un potenziale immediato risolutore della situazione. L'altro aspetto interessante, questo invece
00:06:31è avvenuto relativamente in breve tempo, è che gli studi professionali, non dico che
00:06:36sono diventati business ad alta intensità di capitale, però il tema della tecnologia in
00:06:42pochi anni è diventato critico e ancora una volta qua secondo me si lega il tema che non vale
00:06:50per tutti, perché ci sono persone più curiose, meno curiose, ci sono dottori commercialisti,
00:06:55ragionieri professionisti, di diverse categorie, è molto difficile fare delle medie, però
00:07:01l'esigenza di portare e di investire è diventata più alta, tutte le tematiche di intelligenza
00:07:08artificiale, di creazione di piattaforme per la gestione dello studio è diventato un tema
00:07:13sempre più rilevante e non tutti hanno l'abitudine mentale per gestire questo tipo di percorso,
00:07:22soprattutto in un contesto in cui, lo sappiamo, normalmente la grandissima parte del reddito
00:07:28viene distribuita anno dopo anno, per cui non c'è riserva di cassa, mettiamola così,
00:07:37per semplificare un po' per gestire questo tipo di passaggio. L'altro punto che secondo
00:07:44me è interessante è che il tappo l'ha tolta la legge sul conferimento degli studi professionali
00:07:57in STP, questo sicuramente è aiutato perché modifica, rende la fiscalità di questo tipo
00:08:05di operazioni infinitamente più vantaggioso e poi da ultimo è successo che in altri paesi
00:08:12è arrivata la proof of concept, cioè che ci sono tante operazioni, cominciano ad esserci
00:08:18le prime exit e quindi si è cominciato a capire che effettivamente questo business degli studi
00:08:25professionali, della gestione degli studi professionali può funzionare e può essere oggetto
00:08:30come dire di sana creazione di valore economico. Questi sono i quattro temi che secondo me hanno
00:08:36portato l'argomento a diventare sempre più interessante e chiaramente anche per l'Italia.
00:08:43Passiamo un po' la parola ai nostri protagonisti, rappresentano come vi dicevo tre delle piattaforme
00:08:50che si stanno costruendo e quindi il primo giro di domande sarà sul perché e su come hanno
00:09:00iniziato questi progetti, poi passeremo dopo all'altro tema che forse è quello un po' più
00:09:05complicato da capire, che interessa un po' di più a tutti, è capire come si può creare
00:09:11ulteriore valore, anche non terzo rispetto alle singole persone che costituiscono gli studi.
00:09:18Inizierei con Fabio Corno, Fabio Corno dicevamo Sud Italia, Sud Italia è il nuovo nome della
00:09:25piattaforma perché inizialmente c'era Mizzolini e Parnes, è partito da Mizzolini, dopodiché
00:09:30con l'operazione con Milano Capitali nel 24 è partita la piattaforma e ci sono già
00:09:36stati anche tre donne e quindi già nel giro di un anno e mezzo la piattaforma è cresciuta
00:09:46molto bene, per cui prima domanda ovviamente perché avete deciso di fare questo salto insieme
00:09:54all'investitore e poi che cosa vi ha dato il fondo fino adesso che difficilmente avreste
00:10:03raccolto, avreste potuto fare da soli.
00:10:06Lo fa, è la prima piattaforma che è stata creata in Italia, nasce come dicevi dal connubio
00:10:14tra Mazzolini e Parnes e Milano Capital e l'obiettivo è quello di costituire una realtà
00:10:23capace di attrarre professionisti validi, una realtà che mantenga, nel quale la governazione
00:10:31sia mantenuta dai professionisti stessi e diciamo che l'esperienza nostra, poi accendo
00:10:39al studio corno, in questi due anni è un'esperienza sicuramente fondativa, è un'esperienza che
00:10:45per quanto ci riguarda è sorta da una mia necessità di dare una continuità allo studio,
00:10:53uno studio che è stato costituito 78 anni fa dal mio papà, al quale ho partecipato decisamente
00:11:02dopo essere tornato dai Stati Uniti dove ho studiato e diciamo che proprio questa volontà
00:11:10di dare una continuità avendo tre figlie che fanno altro, una sono come di moda, l'altra
00:11:15fa la fotografa, l'altra psicologa, quindi è una bellezza e di fatto diciamo che il motto
00:11:23della famiglia è stato liberi tutti, influenzato molto anche da mia moglie, non era il motto
00:11:29col quale siamo stati arrivati noi fratelli, siamo stati tre fratelli, tendenzialmente tutte
00:11:34le mattine alle 6 c'era la famiglia che si parlava dello studio, questa non è stata la cultura
00:11:42che abbiamo voluto passare, è una cultura che ci ha portato peraltro, noi siamo tre fratelli,
00:11:48due commercialisti e un avvocato, l'altro mio fratello commercialista è diventato imprenditore
00:11:55e la guida di gruppo TV, l'avvocato diciamo poi di internazionalizzazione e quindi dal mio
00:12:02punto di vista una decina di anni fa ho scelto di managerializzare la struttura, si ricordava
00:12:09noi abbiamo assunto un direttore generale proprio perché avevamo l'esigenza di creare
00:12:15una struttura valida, rispondente sui fronti della tecnologia, più di come sui fronti delle
00:12:21risorse umane e così facendo abbiamo sicuramente creato una realtà compliant sotto molti punti
00:12:34di vista, avanti su fronte della tecnologia, avanti su fronte dei processi, ora il tempo
00:12:41passa per tutti, abbiamo tentato delle aggregazioni ma ci siamo ritrovati ad essere troppo grandi
00:12:47per incorporare i piccoli e troppo medi e piccoli per andare con i grandi e da qui l'opportunità
00:12:55di questo incontro con Milano Capital che è avvenuto all'inizio del 2024, con Ingembro
00:13:02Baglioli abbiamo iniziato a giocare a ping pong per un anno, giocare a ping pong nel senso
00:13:07di buttare la pallina l'una nella parte dell'altra proprio per cercare di anticipare quelle che
00:13:14saranno state le sfide che avremmo dovuto incontrare. Diciamo che l'esperienza di questi due anni è
00:13:20l'esperienza positiva, una quindicina di aggregazioni, siamo passati da 7 milioni di fatturato iniziali
00:13:27a 27, l'obiettivo iniziale è stato consolidato, vogliamo arrivare a 55 milioni entro il 27-28,
00:13:36una buona marginalità. Certo che in questi anni i professionisti sono appresciuti e abbiamo
00:13:44voluto trovare dei modi per valorizzare l'esperienza di ognuno, per consentire quindi di creare
00:13:53una cultura sull'Italia che non esisteva. Penso che creare una cultura sia un po' il tema
00:13:59più decisivo e più sfidante, laddove a volte ci sono delle prime donne che hanno scelto di
00:14:05non aggregare studi enormi, ma abbiamo aggregato studi di media dimensione che erano caratterizzati
00:14:14dalla presenza di professionisti desiderosi di nuove sfide, una parola che non amo, ma
00:14:21di nuovi percorsi. Da questo punto di vista direi che siamo proprio contenti di questi nostri
00:14:30risultati. Ho capito bene, hai detto 15 aggregazioni?
00:14:35Sì. Ecco, no perché non le abbiamo scritte di tre,
00:14:37che sono solo più grandi. No, allora, questo incorpora anche le
00:14:40aggregazioni Mazzolini e Partners. Ok, quindi qua.
00:14:43Devo dire che i Mazzolini sono, i Mazzolini e il suo socio sono stati degli aggregatori seriali.
00:14:49Ah ok, quindi sono loro che hanno portato, certo.
00:14:52Hanno portato il suo modello di aggregazione e loro stessi, essendo, avendo aggregati in realtà
00:14:58più piccole, sono stati aperti all'influenza di persone, di colleghi con esperienze diverse
00:15:05che ci hanno consentito di integrarle. Perfetto, per cui dopo però l'operazione su Mazzolini,
00:15:11giusto no, studio corno, giustamente Nexus e Spaggiare Pivetti.
00:15:15Spaggiare Pivetti e Bugo, Matcha Square, Matcha Square Peron, ad oggi.
00:15:21Perfetto, bene, complimenti. Allora, passiamo invece a Quadrelli, Titan.
00:15:27Allora, qui il modello è un po' diverso, nel senso che prima è stata costruita la piattaforma,
00:15:33è stato deciso, Anacap ha pensato che fosse un mercato in cui entrare, quindi costruito
00:15:40la piattaforma, ha trovato l'uomo con cui fare il progetto, quindi, che è appunto Fabiano
00:15:45Quadrelli e poi si è fatto la prima operazione, poi ne seguiranno altre, quindi non è stata
00:15:52fatta su Cattaneo dall'olio, Rohan Partners. Quindi, piegaci un po' il senso di questa
00:15:59scelta e anche un po' tu da dove vieni e quindi perché effettivamente Anacap ha visto
00:16:04in te l'uomo giusto.
00:16:07Hai detto bene. Anacap, essendo un fondo pan-europeo, ha iniziato a studiare il mercato,
00:16:15facciamo degli accounting services partendo dal UK, perché ovviamente loro sono basati
00:16:23su UK, dove è un mercato che aveva già iniziato a fare operazioni di aggregazione e
00:16:30poi ha fatto un'operazione nel mercato olandese andando ad acquisire un grosso studio, un accounting
00:16:39firm sotto il quale poi ha generato nuove aggregazioni. In previsione del cambio normativo
00:16:48che è avvenuto all'inizio del 2026, hanno iniziato a parlare anche al mercato italiano
00:16:54che per mille motivi dava loro molto interesse. La disaggregazione, i discorsi che hanno fatto
00:17:02il primo gioco, il cambio generazionale, la necessità di fare degli investimenti, ha portato
00:17:08a definire la loro tesi di investimento sul mercato italiano. L'ottobre dell'anno
00:17:17scorso, quindi è un anno che sto iniziando a parlare con Anacap, quando il partner italiano
00:17:25di Anacap mi ha chiamato, mi ha presentato la loro idea di investimento sul mercato italiano,
00:17:31l'ho preso molto volentieri perché dopo 30 anni che ho passato in una delle Big Four
00:17:37mi sono reso conto di una cosa, che è vero che l'organizzazione, i metodi, la multicompetenza
00:17:49possono fare la differenza, ma sul mercato dei professionisti in Italia c'è un elemento
00:17:56che, mi scuso con tutte le Big Four, che non riusciranno mai ad ottenere la fiducia
00:18:04che l'imprenditore italiano dà al professionista. Professionisti che operano su un mercato che
00:18:11poi alla fine se vogliamo guardare pesa, a seconda di come facciamo i conti, però tra
00:18:1660-70% del bilo italiano, quindi la ricchezza sta lì, ma loro riescono a creare una fiducia
00:18:25con l'imprenditore che nessuno riesce. Faccio ogni tanto la battuta che spesso e volentieri
00:18:30viene chiesto al professionista, ho una casa in campagna, dottore sa per caso c'è una società
00:18:39che mi possa sistemare la casa, se in quel momento il professionista avessero i propri servizi
00:18:47anche un'impresa, riuscirebbe anche a sistemare la casa in campagna dell'imprenditore.
00:18:53Su questi elementi, che è stata un po' la base su cui è stato costruito, abbiamo deciso
00:19:01di intraprendere il mercato italiano, anche qui non partendo, come diceva Fabio, dai grossi
00:19:07studi delle grandi città, ma avere un approccio più provinciale, regionale, anche qui uso
00:19:15una battuta, l'approccio di Titan è quella di coprire l'intera 4 e la 1, in modo da dire
00:19:24che tutto dal nord-ovest al nord-est è un po' il nostro obiettivo nel trovare quelle eccellenze
00:19:30sui territori, grazie al quale poi creare le aggregazioni successive.
00:19:38Questa creazione sul territorio sarà facilitato da un management che sarà composto da me, ma
00:19:45anche da altri 4-5 professionisti che si occuperanno di diverse aree, dalla copertura dei rischi
00:19:52al tema dell'HR, ovviamente un CFO perché i numeri bisogna guardarli e bisogna farli bene,
00:20:01io a differenza, l'esame di commercialista non l'ho passato, infatti alla terza volta
00:20:05che l'ho passato ho detto forse non è la mia attività e quindi ho iniziato come revisore
00:20:11e poi mi sono buttato a fare il consulente perché probabilmente non era quella sala, sono
00:20:15riuscito però a passare a quello del revisore, quindi un management che darà supporto ai professionisti
00:20:21ma i professionisti saranno parte della costruzione del tutto perché abbiamo definito un modello
00:20:29che prevede a livello di Titan Group tre comitati che tocca il tema della strategia, la parte tecnica
00:20:37nonché quella delle risorse umane dove i referenti di ciascun hub parteciperà nella costruzione
00:20:45della decisione. Questi sono un po' gli elementi sui quali abbiamo costruito perché basandoci
00:20:53sulla fiducia Titan deve essere non qualcuno che va a distruggere o a spostarla, ma deve
00:21:01essere il facilitatore e dare la possibilità di incrementare ancora più questa fiducia
00:21:09dell'imprenditore nei confronti del professionista, dando al professionista più armi da poter
00:21:17usare e quindi c'è la logica di andare anche a crescere in termini di competenze correlate
00:21:22con quello che fa di base.
00:21:26Bene, grazie Massimo. Passiamo adesso a Antonio Russo, anche qui altra storia, SRG Associati
00:21:38già aveva fatto una serie di acquisizioni nel tempo, quindi avevate anche fatte parecchie,
00:21:43poi a un certo punto avete deciso che forse c'era bisogno di fare un ulteriore salto e avevate
00:21:48bisogno di qualcuno che vi affiancasse, quindi alla fine operazione con Augenz e Key Heaven.
00:21:54Ecco, ma spiegaci perché, cosa che ha fatto scattare questo ragionamento, che cosa appunto
00:22:02volevate fare che da soli non riuscivate a fare?
00:22:05Per noi il percorso di evoluzione è costantemente la base della nostra vita, cioè noi se analizziamo
00:22:13la storia di SRG è una storia proprio vissuta sul percorso dell'evoluzione, la potrei identificare
00:22:22in tre fasi, la fase dell'eccellenza, quindi che finisce nel 2014, la fase dell'aggregazione
00:22:29e oggi invece entriamo nella fase dell'accelerazione, quindi entriamo in una fase completamente nuova.
00:22:36La fase che chiamo dell'eccellenza è perché nasciamo all'inizio degli anni 90 e quindi
00:22:42siamo dei giovani professionisti che vogliono affermarsi, quindi capire se la formazione
00:22:49che abbiamo avuto, il percorso che vogliamo fare si concretizza il successo.
00:22:54Quindi vediamo questo realizzarsi in maniera molto positiva e quindi a questo punto iniziamo
00:23:00a porci le tematiche legate a qual è il futuro della nostra professione, qual è il futuro
00:23:05che ci aspetta. Iniziamo quindi dal 2015 una fase nuova in cui ci avviciniamo a piccole
00:23:13aggregazioni a carattere locale di colleghi che erano vicini e che cosa in questa prima
00:23:19fase che poi si invece concretizza in maniera molto più progettuale dal 2021 al 2024, che
00:23:26cosa in questa fase è importante? Comprendiamo che nelle anche piccole realtà che aggreghiamo
00:23:33andiamo a liberare risorse ai colleghi che fanno parte di queste strutture. Qual è il
00:23:40tema che tutti quanti in casa noi, perché poi la nostra storia, a parte le big four o
00:23:45anche le strutture intermedie, le nostre realtà, noi partiamo da una realtà piccolina, è quella
00:23:50che dobbiamo fare tutto, cioè dobbiamo seguire la normativa, aggiornarci, andare dai clienti,
00:23:56essere punto di riferimento e poi torniamo in casa e ci dobbiamo occupare di fatturazione,
00:24:00di gestione di risorse umane, di tecnologie e così via. Quindi questa fase ci è stata
00:24:05molto utile per arrivare proprio nel 2021-2024, redigere il nostro primo piano industriale,
00:24:12noi siamo quattro soci e ci siamo dati proprio delle regole, prima ci siamo dati delle regole
00:24:17dicendo non dobbiamo essere più associazione professionale, dobbiamo essere azienda, quindi
00:24:21ci siamo dati dei ruoli all'interno e quindi abbiamo ricoperto ognuno proprio per caratteristiche
00:24:28facendo un grande sforzo, dovevamo fare la professione e cercare di fare azienda con tutte
00:24:34le difficoltà che questo portava. Ci siamo dati poi il modello dicendo se abbiamo capito
00:24:41che facilitiamo questo lavoro dobbiamo iniziare a realizzare una piccola corpore, cioè creare
00:24:46una piattaforma che accentra tutta una serie di attività nel percorso di aggregazione.
00:24:52E poi non ultimo abbiamo, ma qua ne parlavamo anche prima dell'attesa dell'incontro, tutte
00:24:58le tematiche che sono legate alla parte normativa, cioè noi abbiamo una normativa che in un percorso
00:25:03di crescita sicuramente non c'è giro. Quindi questa fase 2021-2024 è stata una fase per noi
00:25:10esaltante, abbiamo capito che si poteva fare, si poteva realizzare con il fatto che professionisti
00:25:18che facevano parte di realtà, che si sono avvicinate, si sono aggregate, hanno trovato
00:25:23proprio lo stimolo di proseguire e di trovare nuove energie, quindi veder rigenerare dei professionisti
00:25:29che magari erano arrivati a un punto proprio di non ritorno. Quindi questa fase che è stata
00:25:35veramente molto interessante e da un certo punto di vista anche molto interessante dal
00:25:40punto di vista di ritorno economico, perché siamo riusciti a creare anche un modello particolarmente
00:25:45redditizio, a fine 2024 ho detto bene, e adesso cosa facciamo? Adesso qual è il nostro
00:25:51futuro? E a questo punto ho detto noi possiamo ancora fare un percorso piccolo, ma abbiamo
00:25:56bisogno di qualcosa di differente, ci siamo dati dei ruoli interi, ma noi abbiamo bisogno
00:26:00di manager veri che arrivano dal mondo aziendale, cioè non posso fare il CFO della mia realtà
00:26:06quando ho bisogno di una figura che ha certe caratteristiche, non posso occuparmi di fare
00:26:11il CIO se il mondo e l'evoluzione tecnologica vanno in una direzione e sono competenze troppo
00:26:18specifiche per, così come tutto il tema dell'intelligenza artificiale, che ci preoccupa tutti quanti,
00:26:24ma dobbiamo essere capaci di poterlo affrontare con chi ha le competenze. E quindi nella primavera
00:26:29del 2025 ci siamo incrociati con Augens, abbiamo capito il loro percorso, le loro esperienze
00:26:35di operazione di buy and build, si è creata proprio la chimica giusta, siamo arrivati
00:26:40dopo un percorso un attimo lungo perché chiaramente ci hanno dovuto fare le raggi X fino all'ultimo,
00:26:46anche l'ultimo mese fare la customer satisfaction sui nostri clienti, fate anche quello, ma i clienti
00:26:53non se ne vanno mai, se sul cliente c'è un punto di riferimento, vivi le loro preoccupazioni,
00:26:59anche la soddisfazione del cliente su questi fronti è massimo. E devo dire che siamo partiti
00:27:04poi da gennaio di quest'anno ed è un percorso veramente molto bello, quindi quella fase di
00:27:10evoluzione oggi necessariamente necessita di accelerazione e la possiamo fare soltanto
00:27:15sia a fianco a noi, abbiamo chi ci porta esperienza, chi condivide con noi il percorso quotidiano
00:27:21perché comunque sulla direttrice a 4 o a 1 ci siamo ormai.
00:27:26Grazie. Allora abbiamo invece qua un contrattare, perché lo abbiamo invitato?
00:27:31Proprio perché vogliamo capire che cosa pensa invece chi è ancora indipendente e poi non
00:27:37so se vuole ancora rimanere indipendente, adesso sentiamo che cosa ci vuole e può dire.
00:27:40Ok, abbiamo quindi Massimo Di Terrizzi che è il Cermin di Pirola, non ho venuto zèi
00:27:45associati, quindi chi ha raggiunto una bella dimensione anche a livello internazionale,
00:27:50avete no più multidisciplinari eccetera eccetera, quindi che cosa ci puoi dire su questo punto
00:27:58dopo aver sentito le ragioni degli altri? Prego.
00:28:01Grazie. Innanzitutto buongiorno a tutti anche da parte mia. Devo dire che io molte delle cose
00:28:07che ho sentito le condiviso in pieno. La differenza sostanziale probabilmente tra una realtà come
00:28:14la nostra e le realtà che sono qui presenti, che noi tutto quello che è stato detto negli
00:28:21ultimi 30 anni siamo riusciti a farlo per conto nostro. Noi oggi siamo una realtà che mettiamo
00:28:28insieme le varie, chiamiamole linee di servizio, senti operai di B4, quindi mi rifaccio un po'
00:28:36a B4, fattura oltre 200 milioni di euro, quindi abbiamo mille persone nella nostra organizzazione
00:28:44professionale, quindi siamo, direi un animale che se volente sul mercato è un po' strano
00:28:52perché mette insieme quella figura, per dirla all'anglosassone del trusted advisor, cioè
00:28:59del consulente di fiducia di quello che per il cliente è considerato un po' come il medico
00:29:06di famiglia, mette insieme questo con una presenza anche capillare perché abbiamo 10 uffici
00:29:14d'Italia, principale area di diciamo industriale, di business, mette insieme questo a un'organizzazione
00:29:20veramente aziendale e se volete anche a un'organizzazione professionale, con un'organizzazione professionale
00:29:30diciamo molto capitalizzati, quindi anche da un punto di vista finanziario se dovessimo
00:29:36anche domani andare ad acquisire un'entità molto più, quantomeno come la nostra probabilmente
00:29:43non avremmo neanche problemi, quindi da qui il discorso della nostra indipendenza, tenuto
00:29:50conto che peraltro da noi siamo arrivati a questo punto direi sostanzialmente con crescita
00:29:59interna, se io considero la parte di lateral area non arriviamo al 5% in 30 anni, tutto questo
00:30:08poi lo leghiamo a quello che per noi è uno dei fondamentali a cui teniamo nella nostra
00:30:16organizzazione professionale che è la cultura, i professionisti penso ce ne siano molto, molti
00:30:22sono soggetti che hanno un'individualità molto molto forte, quindi noi su quello stiamo
00:30:33ben attenti, le nostre persone nella grande maggioranza dei casi sono persone che sono
00:30:39cresciute con noi e che quindi sono state un po' come posso dire, è stato dato un imprinting
00:30:47che è quello che ci serve poi per dare continuità e quando si unisce a noi qualcuno che arriva
00:30:54dall'esterno stiamo bene attenti, cambiano le caratteristiche tali per entrare nella nostra
00:31:00cultura, quindi questo è un po' poi sull'indipendenza, io probabilmente perché sono nato in Pirola
00:31:09quando sono venuto a Pirola con un ragazzino, erano 50, quindi ho visto tutta la crescita, credo
00:31:16molto nell'associazione professionale, non credo nello studio individuale, ma anche perché ci sono
00:31:22sempre stato dentro, quindi a prescindere da quello che può essere l'aspetto finanziario
00:31:28alto è proprio nello scambio interpersonale, nella possibilità di fare sinergie, scambi
00:31:35su clienti eccetera, poi abbiamo fatto una scelta anche un po' più ampia perché diciamo
00:31:41che noi siamo uno studio domestico, cioè una associazione professionale domestica con l'attitudine
00:31:48internazionale, è un'organizzazione che ricalca un po' l'indiforme, adesso noi stiamo
00:31:53investendo molto nel legale e anche in altri servizi, dall'avviso al corporate finance eccetera,
00:32:02quindi siamo un po' quello che si chiama one stop shop per il cliente, restando con,
00:32:08però vogliamo adesso uno studio italiano, una associazione professionale italiana, anche
00:32:13se in ambito internazionale siamo direi soprattutto nell'ambiente legale siamo molto
00:32:18conosciuti, quindi se posso riassumere sono d'accordissimo con tutto quello che è stato
00:32:28detto, diciamo che noi abbiamo fatto le stesse cose con un percorso più personale.
00:32:35Adesso non vi serve, poi però nel secondo giro di domande capiremo come, perché comunque
00:32:40poi c'è un passaggio generazionale, quindi ci bisogna dare un po' un futuro, quindi magari
00:32:45ragioniamo anche su questo. Torniamo appunto con Giacomo a questa seconda fase, quindi abbiamo
00:32:53detto benissimo, ci sono una serie di ragioni per cui un private equity può essere utile
00:32:58per crescere, poi però bisogna garantire al fondo investitore che comunque tutta questa
00:33:05gente che è quella che fa, costituisce gli studi in cui si investe, resti, perché ovviamente
00:33:10questo è l'asset della società di consulenza, dello studio professionale, quindi sono le persone,
00:33:18quindi queste persone vanno evidentemente trattenute con degli obiettivi e con dei premi,
00:33:26degli award, delle retention, quindi qual è secondo te lo strumento, quali sono gli strumenti
00:33:33che possono funzionare meglio su questo punto?
00:33:38È chiaro che il valore di uno studio professionale è direttamente collegato ai professionisti
00:33:43che ha, ai professionisti che ci lavorano, con i vari livelli di seniority e questo tema
00:33:51per esempio ce l'abbiamo anche noi, quindi è un tema connesso a tutti quelli che svolgono
00:33:56e che fanno servizi professionali.
00:34:01Ora, anche sulla base della nostra esperienza, io non credo che ci sia un elemento solo, non
00:34:10credo che sia dare equity e basta, non credo che sia pagare bene e basta, non credo che sia
00:34:17come dire, l'organizzazione basta. C'è un elemento che secondo me è un pochino più importante
00:34:23in questa fase anche storica, con le caratteristiche anche delle persone più giovani che stiamo
00:34:29vedendo arrivare nelle nostre organizzazioni e secondo me questa cosa è la qualità del progetto,
00:34:35la forza che si mette, l'energia che si mette nel rappresentare correttamente un progetto
00:34:45di sviluppo che abbia tutte le caratteristiche per dare, tra virgolette, serenità alle persone
00:34:52che lavorano e anche una remunerazione che non necessariamente deve essere una remunerazione
00:34:59immediata, può essere una remunerazione in un tempo un po' più lungo, che però si deve basare
00:35:07su una forza di qualità delle idee e di qualità, come ho detto all'inizio, del progetto complessivo.
00:35:19Anche noi come BIP, Corporate Finance Strategy, che siamo un'azienda relativamente, cioè no,
00:35:25siamo un'azienda molto giovane, perché siamo nati poco più di un paio di anni fa, il focus
00:35:32lo stiamo mettendo sulle idee, su un po' di innovazione per esempio rispetto ai criteri
00:35:40di remunerazione, abbiamo annullato completamente i premi individuali, quantomeno per i soci e tutti
00:35:49i soci sono misurati invece rispetto ad un unico obiettivo, noi siamo relativamente piccoli
00:35:53per cui questa cosa è più facile da fare, un unico obiettivo che è la redditività
00:35:58complessiva della nostra società, proprio in logica di poi valorizzare questa cosa in
00:36:06un momento di exit che prima o poi ci sarà.
00:36:10Questo è un po' secondo me il punto veramente importante, la qualità delle idee, la qualità
00:36:14del progetto e come le persone vengono coinvolte sistematicamente in questo progetto.
00:36:19controlla VEP e quindi insomma è sempre business di persone, quindi qui ci stiamo concentrando
00:36:24chiaramente sugli studi professionali, però appunto c'è il mondo della consulenza, c'è
00:36:28il mondo della formazione, anche qui c'è il mondo della comunicazione, quindi ci sono
00:36:32una serie di piattaforme che sono partite negli ultimi anni sempre su questo settore allargato,
00:36:38quindi i ragionamenti che facciamo qua oggi in realtà possono anche poi essere un po' applicati
00:36:43anche a questi settori un po' contigui. Allora adesso la domanda invece ai nostri manager,
00:36:51CEO, founder di studi professionali, adesso è un po' simile per tutti e tre, quindi ciascuno
00:36:56di voi vorrei che ci spiegasse come affrontano questo tema, quindi adesso sono arrivati i fondi,
00:37:03quindi i fondi poi a un certo punto vorranno uscire, quindi bisognerà creare del valore
00:37:08e soprattutto appunto, visto che il valore da una parte in questo momento sono le persone,
00:37:13però dall'altra resteranno le persone, ma bisognerà anche dire che lo studio può essere,
00:37:19può avere questo valore anche indipendentemente dalle singole persone che sono adesso, quindi
00:37:23sono delle aziende, noi dicevamo, quindi come si fa, che cosa avete pensato per rispondere
00:37:31a queste domande e quindi poi promettere che un domani un exit possa avere un suo senso.
00:37:37Quindi cominciamo qui dalla Fabio Corno.
00:37:39Allora, noi non parliamo solitamente di exit, ma di eventi di liquidità, nel senso che per
00:37:45noi Sud Italia è una realtà che nasce due anni fa per durare un tempo, proprio nel senso
00:37:52dell'argomento non limitato a eventi finanziari, veramente finanziari. Di fatto quello che noi
00:38:03abbiamo sperimentato in questi due anni di attività è la necessità e la complessità
00:38:10di creare una cultura, diciamo prima, omogenea. Questa è una realtà come per i nostri colleghi
00:38:17che muta ed è cangiante nel tempo, all'inserimento di una nuova struttura arriveranno nuove persone
00:38:25che portano con sé le loro competenze. Diciamo che un elemento, un fil rouge che accomuna tutti
00:38:33è che i nostri professionisti che partecipano a questa iniziativa hanno investito in Sud Italia
00:38:42e quindi vivono i risultati del loro agire proprio in presa diretta. Non c'è la finanza
00:38:53che a un certo punto monetizzerà. Se io credo 100 e invece 50 vuol dire che ci credo. E' chiaro
00:39:04che dal nostro punto di vista questa quantificazione costante del risultato, in un mondo dove il mio
00:39:11lavoro era un'azienda familiare di fatto non era così banale, non era così percepito
00:39:18in presa diretta. Oggi sicuramente questo è un elemento in più. Cosa abbiamo fatto per
00:39:26tenere le persone? Di fatto in questi due anni abbiamo fatto crescere, come si diceva prima
00:39:34per loro, un centro che è popolato da un CFO, un HR, un CIO, un chief operating officer che è
00:39:45molto
00:39:46specializzato in tecnologia e in AI. Abbiamo insomma tutta una serie di soggetti che collaborando
00:39:56con i nostri soci, i diversi hub, consentono di gradualmente fornire un'assistenza che porta
00:40:07a deligerire gli hub e a rinforzare quelle che sono le sinergie. Sinergie operative, sinergie
00:40:16anche naturalmente anche a livello di cross-selling. E' chiaro che abbiamo fatto una mappatura
00:40:22importante, stiamo lavorando su CRM per riuscire a identificare, abbinare competenze a facce e
00:40:32non solo facce, ma organizziamo i giro di rotondi perché le persone sviluppano quella fiducia
00:40:39reciproca che non è innata, ma richiede tempo, richiede risultati. E quindi il tema della
00:40:47governance è anche una governance che mantiene un equilibrio tra i vari partner e in questo
00:40:54senso la scelta di hub, noi come obiettivo tendenziale per costituire un hub abbiamo come
00:41:02parametro 3 milioni di euro di fatturato. Gli hub poi hanno un obiettivo di crescita propria
00:41:08e di crescita per aggregazione, ma è una nave che cambia e diciamo che cresce, aggiunge
00:41:17equipaggio, ma è bene che il nocchiero o i nocchieri stiano bene in sella e guidino il
00:41:24cambiamento.
00:41:29Allora diciamo che alcuni elementi che Fabio ha portato a tutti voi sono abbastanza simili
00:41:36a quello che in Titan stiamo facendo, c'è un elemento che i partner attuali sicuramente
00:41:49hanno una quota di reinvestimento e quindi immediatamente rimangono collegati alla finalità
00:41:56che il piano e il programma prevede. Però essendo un business di persone, come si diceva
00:42:06prima, l'elemento della cura della persona diventa fondamentale. Quindi il reinvestimento
00:42:13è necessario e come dicono quelli bravi, ma non è sufficiente. Quindi abbiamo messo in
00:42:19piedi un percorso soprattutto per le giovani leve, di quelli che possono essere già in
00:42:27prossimità a diventare dei partner con dei sistemi di incentivazione, però poi questo
00:42:34anche qui nella letteratura si dice che il soldo è un fattore igienico, non è un fattore
00:42:40motivante. Abbiamo creato un percorso anche di crescita professionale e abbiamo l'ambizione
00:42:48poi di arrivare, ovviamente anche questo è posto un piano a 5 anni, in questi 5 anni
00:42:54di poter avere anche un'academy all'interno per poter far crescere professionalmente il
00:43:01professionista, cercando anche di portare a proprio favore tutta una serie di nuovi servizi
00:43:09che nel tempo devono affiancare quello che oggi viene già portato sul mercato. Quindi
00:43:16cura della persona di sicuro con aspetti chiamiamoli monetari, ma soprattutto di percorso
00:43:24di crescita professionale. Il secondo elemento che è molto collegato anche al modello di business
00:43:32che un po' si è dato Titan è quello che fin dall'inizio ci saranno due grandi sfere,
00:43:38il mondo del professionista con l'STP e il mondo dei servizi, creando una service company
00:43:47dove andremo un po' a suddividere quelle che sono attività regolamentate da quelle non
00:43:53regolamentate, dalle attività che sono un po' più, chiamiamole oggi manuali o a minore
00:43:59valore dove andremo a indirizzare tutta una serie di investimenti, di evoluzione, non la chiamerei
00:44:06tecnologica, la chiamerei più digitale perché dobbiamo portare il professionista sempre di
00:44:13più a non occuparsi della fatturazione, del controllo e quant'altro, ma avere una macchina
00:44:18che lavora per lui anche qui in maniera molto agile. Quindi questa benedetta intelligenza artificiale
00:44:28la stiamo sviluppando sotto due profili, uno per la macchina interna, quindi andare a lavorare
00:44:33su quelli che sono i processi interni e l'altro quello per affiancare il professionista.
00:44:38Prima facevamo delle battute che c'è nel mondo, ho sentito che qualcuno oggi per fare
00:44:46dei pareri utilizza Alexa, non Alexa, Alexa e mi sono detto speriamo che non aggiunga
00:44:52anche delle musiche, delle canzoni perché magari rende felice il cliente, quindi anche
00:45:00l'utilizzo consapevole dell'intelligenza artificiale è fondamentale, siamo tutti in fase di partenza,
00:45:07nessuno può dire sono arrivato su questo tema, nessuno può dire ho la soluzione, gli
00:45:12ultimi due anni quando avevo l'altra maglietta li ho passati in giro per il mondo a capire
00:45:17che cosa c'era e dire che ho capito, no, di certo è qualcosa dove un po' tutti dobbiamo
00:45:24costruire e dare però la possibilità ai professionisti di usare questi strumenti nella maniera più
00:45:32opportuna, quindi persona, investimenti su servizi e su, chiamiamo la tecnologia in modo
00:45:40errato per dare supporto al cliente e il terzo elemento è avere quell'elemento di organizzazione
00:45:50un po' più strutturata, chi entra in Titan sa che i livelli di autonomia rimarranno molto
00:45:58alti, andranno praticamente in continuità con quello che facevano prima, prima Massimo diceva
00:46:08che i professionisti sono delle prime donne, vero, alle prime donne, però ci sta, ma sono
00:46:18quelle prime donne che hanno portato dei risultati, quindi non si può togliere del tutto e mettere
00:46:25delle briglie perché altrimenti perdiamo il valore che hanno messo, però bisogna mettere
00:46:30degli elementi per avere una visione un po' più uniforme entrando in una piattaforma,
00:46:35quindi come piattaforma abbiamo creato dei percorsi, dei livelli standard a livello di
00:46:40personale, quindi siamo inquadrati tutti con dei livelli, anche dei riferimenti per la
00:46:47total compensation, tutti abbiamo delle regole che tutti chiudiamo un certo giorno i nostri
00:46:54dati, non che uno mi fa la situazione semestrale, piuttosto che annuale, un altro mensile, un altro
00:47:00lavoro, non c'è niente, quindi delle regole per come andare nel dato e soprattutto il dato
00:47:05non faremo Big Bang, non chiederemo a nessuno di cambiare la propria piattaforma gestionale,
00:47:12non facendo nomi, ma lo sapete meglio di me sul mercato italiano, ci sono tre grandi piattaforme
00:47:19nel mondo dei professionisti, ciascuno delle quali ha dei pregi ma anche dei difetti, l'idea
00:47:27di andare a cambiare e portare tutti su una, sinceramente avrei fatto del male a coloro
00:47:35che chiedevo di cambiarla, se viene con l'altra maglietta andavo in giro tranquilli, cambiate
00:47:40il vostro IRP che vi cambia la vita, non dicevo come, però vi cambia la vita e non ho sinceramente
00:47:47voglia in questo momento, cosa facciamo però per garantirci il tutto? Creare le forme di
00:47:54data lake a livello di title dove il dato sarà unico, pulito e gestito, tutti si ragioneranno
00:48:00solo su un dato validato e lì metteremo tutte le soluzioni, dal reporting al CRM e così
00:48:09via, quindi gli elementi dove si spera di arrivare a creare valore sono un po' quelli che ho detto
00:48:21qua, ovviamente è un grande sforzo, è uno sforzo che però tutti in questo momento per
00:48:29gli studi che sono già presenti in Titan e degli altri dove stiamo ultimando le fasi
00:48:37di assessment li abbiamo trovati tutti molto motivati, tutti che hanno voglia di far parte
00:48:45nella fase anche di disegno perché nessuno nasce imparato e abbiamo bisogno un po' di
00:48:53tutti per portare ciascuno la propria esperienza per cercare il meglio.
00:48:59Grazie, sentiamo anche Russo.
00:49:02Tocca a me che alla fine dopo aver sentito questo percorso dico esattamente la stessa
00:49:07cosa, ma la cosa bella è che stiamo facendo un percorso ognuno in autonomia e oggi è la
00:49:15prima occasione anche che abbiamo di scambiarci e di confrontarci perché appunto come raccontavo
00:49:21prima il fatto di essere partiti dal 2021 a un progetto di aggregazione e quindi di avere
00:49:27già una storia, sappiamo che proprio definire un modello non si riesce a fare a tavolino
00:49:33ma è il vissuto di ogni giorno di vittorie, di sconfitte, di tentativi, proprio di aspetti
00:49:43positivi e aspetti negativi che man mano vai a migliorare, quindi per noi i tre elementi
00:49:50quindi giusto per sintetizzare il percorso che stiamo facendo sono la squadra perché
00:49:55è un elemento fondamentale, noi siamo partiti, quando siamo partiti abbiamo deciso di pulirci
00:50:01dal ruolo di prime donne, cioè diventare tutti quanti degli operatori al servizio di un
00:50:10obiettivo e quindi essere squadra significa per chi vive l'esperienza degli studi, eliminarci
00:50:17le logiche di ripartizione, ci sono delle logiche quasi ingegneristiche di ripartizione dei
00:50:22profitti, cioè un compenso e profitto quando facciamo le nostre normalizzazioni sono concetti
00:50:28che diventano veramente difficili, però è importante perché noi sostanzialmente dobbiamo
00:50:34pensare che realizzare squadra significa portare anche delle logiche di continuità, di trasparenza,
00:50:42di generosità, cioè noi stiamo creando qualcosa di nuovo, stiamo affrontando un percorso nuovo
00:50:48e quindi necessariamente abbiamo bisogno, ognuno di noi ha dei piccoli talenti e delle capacità
00:50:54che mette al servizio degli altri e questo percorso quindi a volte troviamo delle opportunità,
00:51:00il nostro obiettivo è quello di pensare, proprio perché noi siamo l'Italia, non siamo
00:51:05Regno Unito o altre realtà, noi abbiamo i nostri distretti territoriali, ne parlavamo prima,
00:51:10siamo 21 regioni, si parlano all'interno delle regioni non so quanti dialetti, la vita
00:51:16scandita in un certo modo, quindi trovare sul territorio eccellenze e da quelle eccellenze
00:51:23pensare poi di fare un percorso di aggregazione nell'assoluta autonomia della persona,
00:51:30del gruppo che è riuscito a fare quel percorso che per noi è importante, noi sostanzialmente
00:51:37ci uniamo e faremo insieme un ulteriore percorso di crescita e di evoluzione, un compito che
00:51:45abbiamo è quello di creare competenze, normalmente sul territorio noi troviamo realtà che spazzano
00:51:53dal commercialista al consulente del lavoro, però poi abbiamo tutta una serie di tematiche
00:51:58e quindi mi rilascio anche al fatto di fidelizzare il cliente, quindi di far sì che il cliente
00:52:04trovi in noi sempre un punto di riferimento nella nostra struttura, nella nostra organizzazione,
00:52:10infatti mi piaceva proprio il percorso che Massimo ha illustrato della loro vita, cioè
00:52:15sapere che tu porti anche con aggregazioni di società prodotto, quindi vai a prendere società
00:52:22specializzate nel mondo dell'ISG piuttosto che della 231, della corporate governance, che
00:52:28sono eccellenze ma che poi vanno al servizio di tutte le realtà e del territorio, perché
00:52:34non siamo dei tuttologi, quindi viviamo sul campo, abbiamo dei clienti che poveri, tutti
00:52:40i giorni devono affrontare la competizione, il mercato, i cambiamenti e quindi il poter mettere
00:52:47a loro disposizione tutti questi elementi è fondamentale. Non ultimo, nella progettualità
00:52:53per noi l'esperienza di questi anni è stata proprio la creazione della corporate, siamo
00:52:58in una fase embrionale, ma aver capito che le realtà che aggreghi si puliscono di tutta
00:53:06una serie di incombenze, cioè sapere che è vero la reportistica mensile, cioè già nella
00:53:13nostra realtà che funzionava bene, dice la reportistica mensile aspetta, tanto andiamo
00:53:17bene, che cosa cambia? Però il portare un CFO che dà questa regola, portare risorse
00:53:24manageriali che aiutano, per noi è un cambiamento proprio epocale, di paradigma, per cui su queste
00:53:31tre basi dobbiamo poi trovare l'allineamento proprio degli interessi e quindi prima ho descritto
00:53:38benissimo qual è il percorso che stiamo facendo, ma aggiungo anche un elemento che per noi è
00:53:44importante che è il NIP, cioè creare uno strumento che faccia sì che una serie di talenti all'interno
00:53:50del progetto possano beneficiare anche loro in fase di exit e soprattutto costruire una nuova
00:53:56generazione, nella seconda leva delle realtà andare a trovare i nuovi talenti. Noi abbiamo
00:54:02sempre amato farlo dal nostro piccolo, nella nostra costruzione, ma è l'unica chiave per
00:54:08poter avere successo. Poi tra 5 anni siamo felicissimi di raggiungere un obiettivo, di
00:54:14far sì che gli investitori raccolgano e poi magari tra 5 anni con il nostro stesso investitore
00:54:21magari saremo a affrontare la nuova evoluzione di quello che sarà il mercato, perché tanto
00:54:26il mercato è in costante cambiamento e noi dobbiamo essere pronti alle sfide.
00:54:31Voi come siete organizzati? Quindi i professionisti sono i partner, sono tutti i partner, da che
00:54:38livello sono? I nuovi giovani talenti come fanno a essere portati a bordo a un punto di
00:54:45vista del commitment all'obiettivo comune? E poi quando c'è un passaggio generazionale
00:54:56quindi cosa avete studiato, organizzato insomma in giro di tutti questi anni?
00:55:01Piegando da tutto dovremmo stare qua fino a stasera perché è molto complesso, però
00:55:06cercherò di sintetizzarlo. Allora, per quanto riguarda i partner, noi oggi siamo circa 160
00:55:17parler di cui equity 45, cioè l'equity partnership da noi è una cosa molto importante, molto difficile
00:55:27da raggiungere. Non abbiamo, anche noi non abbiamo, pur avendo un sistema di contabilità
00:55:43industriale, quindi di capacità di verifica dei numeri eccetera, molto sofisticato e molto
00:55:51puntuale, possiamo arrivare a tutto, vedere tutto, però non abbiamo un sistema di compensation
00:55:59che è basato su percentuali 4. La nostra governance prevede la nomina di organi, ogni tre anni
00:56:10abbiamo le elezioni, sono elezioni che prevedono percentuali qualificate molto importanti, pensate
00:56:20solo che il Presidente è nominato con 75% con almeno, scusate con oltre il 75% di voti
00:56:29per test e per peso. Detto questo, poi c'è il consiglio dei signor partner che è formato
00:56:37da 4 persone presiedute dal Presidente che è quello che decide le remunerazioni, punto.
00:56:46Senza percentuale, chiaramente partiamo da algoritmi che ci danno un punto di partenza
00:56:51che resta solo però un punto di partenza. Poi si fanno tutta una serie di considerazioni
00:56:57che riguarda veramente tutta l'organizzazione professionale e ci metto anche le altre due
00:57:03società che abbiamo gli advisory e di corporate finance, quindi tutto questo per dire cosa?
00:57:12Per dire, condivido quello che dicevano tutti i colleghi, che è veramente la squadra che conta,
00:57:19cioè l'individualismo va benissimo perché poi alla fine il professionista lo dice la parola stessa,
00:57:28però è veramente il lavoro di squadra quindi puntiamo sulla squadra, noi siamo organizzati
00:57:34per settori e per practice, proprio per miscelare i singoli gruppi, ogni equity partner
00:57:43sul gruppo, con i salari partner, gli associati, signori associati e via, però all'interno di questo
00:57:51c'è, all'interno dell'organizzazione abbiamo proprio una struttura matriciale che serve proprio
00:57:56per questi interscambi e proprio per portare avanti il concetto di squadra e non di individualismo.
00:58:02Io dico sempre che da noi chi è molto più bravo di un altro guadagna sicuramente più di un altro,
00:58:10ma non molto di più, e chi è meno bravo guadagna sicuramente meno di un altro, ma non molto
00:58:16di meno, saremo un po' la cooperativa, che mi ricordo ai tempi, però abbiamo fatto la cooperativa,
00:58:22abbiamo fatto la cooperativa, va bene, però proprio è un concetto di squadra che è quello
00:58:28che portiamo avanti.
00:58:33Per uscite vi do solo un dato statistico, lo studio ha ormai 40 anni, 42 non lo so, in
00:58:4140 anni noi abbiamo perso due equity partner, quindi direi, e di salary partner a memoria
00:58:50potrei dirvi 4 o 5, salvo che non sia tra i quali qualcuno, se c'è da accompagnare non
00:58:58l'accompagniamo, però voglio dire, questo per dire che alla fine, torno al discorso della
00:59:04cultura di studio, che è quella su cui noi puntiamo di più, è proprio per dire nel momento
00:59:10in cui la cultura è condivisa a livello generale c'è anche una stabilità proprio dell'organizzazione.
00:59:17la cosa più difficile, ed è sempre più difficile, è quella di individuare i talenti, perché
00:59:23poi bisogna anche dirci che la mia generazione, la nostra generazione è stata un po' più
00:59:29fortunata rispetto ai giovani che arrivano oggi, cioè il mercato era diverso, c'era più
00:59:35possibilità di crescita, eccetera, quindi per andare avanti uno deve essere veramente bravo,
00:59:42bravo e la responsabilità, se volete, nostra ed è anche il lavoro più difficile, soprattutto
00:59:48in un'organizzazione professionale molto grande come la nostra, è individuare i veri talenti,
00:59:57io dico sempre ai miei soci quando a fine anno presentano le candidature per la promozione
01:00:03ne dico qua, per ogni socio i suoi sono tutti santi, neanche beati, quindi è anche difficile,
01:00:12però noi anche lì abbiamo sistemi, abbiamo un comitato che gli esami, ci stiamo affinando
01:00:18sempre di più, ma proprio perché sentiamo la responsabilità di individuare le persone
01:00:24giuste, perché vuol dire poi il cambio generazionale.
01:00:31Grazie, visto che abbiamo ancora un po' di tempo, io ho un paio di domande, non so chi
01:00:36di voi vuole rispondere o anche di più, allora uno, però come si valuta uno studio professionale,
01:00:44cioè appunto quando entra l'investitore, cosa si guarda? Di solito siamo abituati a vedere
01:00:51no, va bene, build a casa, qui cosa succede? Uno. E due, poi quando abbiamo detto exit o
01:00:57evento di liquidità, come vogliamo chiamarlo, dove vogliamo portarvi questi studi? Ci sarà
01:01:03un fondone più grande che si ricompra, vogliamo fare degli IPO, cioè da qualche parte, vabbè
01:01:08all'estero qualcosa si è già visto, ma qui è possibile, quindi ragionamenti su questi
01:01:14due temi.
01:01:14E quando approcciamo alle nuove opportunità e quindi ci sediamo, facciamo tutto,
01:01:21il percorso, cioè di analisi e così via, e poi l'ultima fase, ma parliamo di, quindi
01:01:27è un tema che è difficile da questo punto di vista da affrontare e quindi necessita sempre
01:01:33di approfondimenti sulla storia, la struttura che può far parte di questo progetto.
01:01:39Tu identifichi un percorso di valorizzazione del progetto, io credo che vengano gettate oggi
01:01:44le basi corrette per allineare degli interessi. Poi è una tematica che riguarda, nel mio caso
01:01:52penso all'investitore che è entrato nel progetto, quindi io so che l'investitore ha un percorso,
01:01:59il mio è un progetto, quindi io non lo limito al percorso dei 5 anni, io ho una visione legata
01:02:07a pensare di costruire una realtà che possa un domani rappresentare un punto di riferimento
01:02:13sul territorio, poi magari sarà una strada, può essere unirsi con una delle altre realtà
01:02:18che sta facendo questo percorso, o realtà che arrivano dall'estero e che si trovano una struttura
01:02:25realizzata sul territorio, un modello organizzativo. Quindi le modalità possono essere tante,
01:02:30sicuramente il fatto di lavorare, di essere pionieri in questo momento, in questa realtà
01:02:36può portare dei vantaggi innegabili anche proprio in quel cambio culturale, perché è vero
01:02:43quello che diceva prima Massimo, siamo in una fase in cui i nuovi talenti fanno più fatica
01:02:48a fermarsi, è altrettanto vero se penso al percorso nostro che l'energia e la voglia che c'era
01:02:54nel costruire e quindi nel partire. Se io ti parlo della mia storia, io ho allestito
01:03:01il mio ufficio, cioè la sera prima ero a finire di pulire i mobili, avevo 25 anni, avevo
01:03:08la voglia di intraprendere, quindi oggi sono modalità che non possono più essere applicate,
01:03:13quindi oggi iniziamo una fase completamente diversa. Sicuramente questo e quindi tutta una
01:03:19serie di tematiche, non ultima appunto quello che dicevo prima, il modello corporate è un
01:03:24modello estremamente importante, cioè creare una linearità nel percorso, nella creazione
01:03:32e nell'applicazione degli strumenti come l'intelligenza artificiale, come tutte le tematiche che si
01:03:37presenteranno al tavolo è fondamentale, sarà poi il mercato che fa la differenza.
01:03:46Se posso aggiungere quanto giustamente mi ritrovo su quello che ha detto, in questo momento
01:03:54Titan, alla prima delle tue domande come si va dentro uno studio, di certo non guardiamo
01:04:01solo numeri, nel senso non è che lo studio che deve entrare in Titan deve avere un certo
01:04:08livello di fatturato, tenuti bene, perfetti, senza problemi, anche quello è il minimo, nel
01:04:16quello che si guarda è la cultura che è già presente in quello studio, che si possa abbinare con la
01:04:27cultura
01:04:28che noi vorremmo un po' avere, il fatto che questo studio un po' sposi la filosofia che mettiamo sul campo
01:04:37e quindi è l'elemento poi che non bisogna guardare al prossimo futuro, nel senso che oggi tra i dominus
01:04:48o gli attuali partner sono quelli che hanno costruito lo studio e sta andando bene, perché se non andasse bene
01:04:55non lo staremmo neanche a guardare, però la cosa importante è che dobbiamo guardare veramente e capire se ci sono
01:05:03quelle che vengono definite erroneamente seconde linee, sulle quali poter investire, fare un percorso
01:05:10che siano quelli che traguardino un disegno un po' più a lungo termine, se ci troviamo in una situazione
01:05:17dove vediamo un po' questa mancanza, di certo la valutazione può essere intaccata, questo è uno degli elementi
01:05:25che noi guardiamo. Se guardiamo le esperienze in questi ultimi due anni, nel momento in cui ci approcciamo
01:05:34agli studi potenziali target, vediamo che sicuramente il mercato ha acquisito una sensibilità
01:05:41e una consapevolezza del valore che è diversa rispetto a quella che era di due anni fa e quindi si
01:05:49parla di multipli
01:05:50si parla anche di attese a volte in realistica. Secondo il punto, e sono totalmente d'accordo,
01:05:57quando guardiamo ai potenziali target, solitamente l'interlocuzione è con i senior, quando poi chi decide
01:06:06molto spesso sono i junior e quindi l'interlocuzione al doppio livello è fondamentale proprio perché
01:06:13le esigenze di chi vede la propria carriera non prolungata per vent'anni e chi invece deve investire
01:06:25sul proprio futuro di oggi e domani è molto diverso. Quindi in questo senso le valutazioni sicuramente
01:06:33dipendono dall'insieme dei valori e qualità e talenti presenti e poi anche con la compatibilità
01:06:47con la cultura nostra, perché dicevo prima la cultura di piattaforme come le nostre è una cultura che
01:06:57cambia nel tempo, Pirola ha una cultura consolidata. Penso che guardare a Pirola come un obiettivo
01:07:06da perseguire nel tempo è sicuramente un aspetto importante, se non come un obiettivo, come un caso di studio
01:07:13dal quale imparare.
01:07:14Allora, caso di studio, ma se appunto dovessi valutare un deal su una piattaforma di studi professionali,
01:07:21come lo valutaresti?
01:07:26Allora, siccome anche noi siamo stati approcciati al private equity, con il quale abbiamo gentilmente
01:07:36risposto che non ci interessava, però ci ha approcciato un grosso private equity americano,
01:07:44allora secondo me il punto più delicato è che chiaramente il private equity, parlo di private equity
01:07:51io non parlo di piattaforma italiana, il private equity parte sempre dalle bidda e dal
01:07:58multipo, il punto più delicato se volete secondo me è questo, il professionista chiude,
01:08:07ricassa, cioè incassato, meno speso, 100, 100 al profitto, punto, punto è quando arriva
01:08:15il private equity dividere quel centro tra i bidda e fatemi dire tra virgolette stipendio,
01:08:23perché poi il private equity valuta i bidda, riconosce il multiplo, però poi da quel momento
01:08:31in poi è chiaro che lo stipendio è quello che è, allora poi da lì si parte, è chiaro
01:08:38che più alto è l'ebidda, più la valorizzazione è alta, più l'interprise value è alto, eccetera,
01:08:48eccetera, e qui poi nasce lo sconto generazionale, il signo che magari ha un orizzonte temporale
01:08:55di un anno interessato a realizzare, mentre il giovane no, però secondo me l'equilibrio
01:09:05si può trovare, soprattutto come si diceva prima, se quelli bravi poi sono sotto, il signore
01:09:13è arrivato, il compromesso poi si deve trovare per forza.
01:09:16L'ultima cosa, una cosa che mi dice però, non mi hanno risposto era il tema dell'exit,
01:09:21tu avevi detto, no Giacomo, che comunque all'estero qualcosa c'è già stato, magari
01:09:25se ci puoi dire qualcosa.
01:09:26Il numero di operazioni si è incrementato moltissimo negli ultimi anni, in Europa si parla
01:09:31di oltre 300 operazioni nel 2025 sugli studi professionali, sui servizi professionali.
01:09:39La storia delle piattaforme che recentemente sono state create in Italia su servizi diversi
01:09:48rispetto a quello degli studi professionali, ma in generale del buy and build è che il primo
01:09:53giro di solito va a un altro sponsor istituzionale.
01:09:58Questa è la cosa più probabile, perché ci sono dei fondi, degli operatori, degli sponsor
01:10:07che sono proprio molto bravi e molto specializzati, uno nel far seguire l'idea e due nel creare
01:10:13i primi livelli di organizzazione.
01:10:15E qui abbiamo detto, abbiamo capito tutti che la creazione della piattaforma, la messa a
01:10:19punto di una piattaforma che funziona, la creazione della corporate, come si diceva
01:10:24prima, l'aggiunta di qualche linea di servizio nuova che possa facilitare il cross-selling
01:10:34e quindi valorizzare l'amplissima numerosità dei clienti, è il primo grande passaggio.
01:10:40Però dopo quel passaggio ce ne possono essere altri.
01:10:43Di solito quelli specializzati nel fare questa cosa ce ne sono di bravissimi, chiaramente,
01:10:48tra cui ovviamente gli sponsor che si stanno già occupando di queste piattaforme di cui
01:10:56abbiamo parlato, normalmente quello che accade è l'accessione ad un altro soggetto simile,
01:11:05che poi fa l'altro passaggio.
01:11:07C'è qualcuno che parla negli Stati Uniti di quotazioni, eccetera, anche quindi di quotazioni
01:11:12sui mercati regolamentati, credo che noi siamo ancora un po' lontani in Europa da questo
01:11:17tipo di obiettivo, però probabilmente prima un po' ci si arriverà.
01:11:28Grazie, abbiamo un po' toccato tutti gli argomenti, non so se c'è qualche domanda dal pubblico.
01:11:34Buongiorno, sono Alessandro Fischietti e avevo soltanto una domanda, è stato rappresentato
01:11:38se non è in modo egregio tutto il sistema dell'offerta, l'operazione dell'aggregazione,
01:11:42degli obiettivi molto ambiziosi di crescita.
01:11:45Dall'altra parte c'è il mercato, che credo non stia crescendo a dittime elevatissime,
01:11:51quindi per crescere chiaramente devo andare a prendere dei clienti da un concorrente,
01:11:56altrimenti questi obiettivi non riesco a raggiungere.
01:11:58La domanda che ovviamente è banale, ma poi dietro ha una serie di implicazioni molto
01:12:02importanti, è come si fa oggi in un mercato del genere, dopo la controparte dell'impresa
01:12:06alla fine, a differenziarsi, a riuscire a dare qualcosa in più che giustifichi il fatto
01:12:11che l'imprenditore sceglie una realtà piuttosto che l'altra.
01:12:15Beh, si diceva prima la parola al cliente, quindi mi ha parlato molto del come ci stiamo
01:12:22tutti attrezzando, come si fa squadra, come si fa l'impresa, come si cresce.
01:12:30Quello che trovo nella nostra esperienza è importante convincere il cliente che effettivamente
01:12:35tu stai cambiando in meglio e che tutto quello che è una complessità, ad esempio, contrattuale
01:12:42se vogliamo, rispetto a quello che era il mondo del precedente, non è testimonianza
01:12:48di una pesantezza della struttura, ma di una compliance che il cliente tutto è sicuro.
01:12:56Certo che, come diceva lei, i clienti sono quelli e per questo sarà interessante capire
01:13:03anche se tra queste piattaforme si svilupperà un rapporto di assoluta concorrenza o di collaborazione.
01:13:11Se posso aggiungere a cosa diceva Fabio, secondo me c'è un prima del passaggio di acquisire
01:13:21nuovi clienti oggi presenti nelle altre piattaforme, c'è l'elemento che il solo aggregare e integrare
01:13:31degli studi differenti porta a un parco clienti che si moltiplica ogni volta che metto uno studio
01:13:39diverso, nel senso l'obiettivo di Titan non è andare a individuare quegli studi che sono
01:13:46copia e incolla nelle competenze che sono in casa, ma anzi trovare tutti quegli studi
01:13:54che hanno al loro interno delle specializzazioni che possono diventare immediatamente un fattore
01:14:02di cross selling sugli altri. Quindi il primo passaggio è integriamo e apriamo la clientela
01:14:09e diventa di piattaforma. Ci saranno tutti quei clienti dello studio di Bergamo che potranno
01:14:16giovare di alcune competenze che non trovano attualmente nei colleghi di Bergamo, ma le trovano
01:14:22in quelli di Ponte d'Era e già qui per Ponte d'Era si allarga un mercato immediatamente e per
01:14:30quelli
01:14:30in Bergamo c'è quello di poter ancora di più fidelizzare il proprio cliente perché posso portare
01:14:36nuove competenze. Questo è un elemento che se aggiungiamo anche il fatto, come diceva anche già,
01:14:43come tutti noi, andremo a aumentare il percorso di competenze in casa e possiamo andare su quello
01:14:54che hai già citato, tutto il mondo della 231, ISG, controllo di gestione, dove ad esempio in Titan
01:15:01c'è un veicolo dedicato e lì lo andremo ad arricchire di ulteriori competenze, mai per avere un'offerta
01:15:09completa ma di certo un po' più allargata, ecco c'è molto, io la prima fase la vedo molto
01:15:15di lavoro e sviluppo della somma dei clienti dei singoli studio, arrivare a dire vado a prendermi
01:15:25altri clienti che però vuol dire scardinare l'elemento chiave che il professionista non ha paura di perdere
01:15:31il cliente e quando porta un altro collega ha paura solo di una cosa, di far brutta figura perché fino
01:15:37a ieri
01:15:37io sono andato benissimo a questo cliente, poi porto lui perché lui ha un'altra competenza che non avevo
01:15:42e mi fa arrabbiare il cliente, ecco io sono preoccupato di quello ma non che lui viene con me
01:15:47e il giorno dopo il cliente diventa suo, questo non succederà, questa è la forza del professionista
01:15:53che è decisamente diverso dalla mia storia precedente, quindi andare a dire mi metto a far concorrenza
01:16:01sui loro clienti, non lo so se magari qualcuno che non si troverà bene perché alla luce di queste
01:16:07evoluzioni non riconoscerà più la fiducia che avevo prima, allora può pensare ad altro
01:16:13perché altrimenti sarà molto duro andare a dire guarda, vado su e dico guarda non andare più con Fabio
01:16:19ci siamo noi che siamo più bravi, non riesci a farlo, non lo vedo possibile
01:16:25Mi chiedevo se c'è qualche cambiamento regolatorio che auspichiamo per favorire le aggregazioni
01:16:35e in generale l'evoluzione della professione, quindi sulle attività riservate in via esclusiva
01:16:41quello che possono fare le società, i professionisti, sulle trasformazioni o su altre cose
01:16:50Io mi occupo della cosa da pagano, non sono un commercialista, sono un ingegnere negli ultimi tre anni
01:16:55ho avuto il piacere di approfondire questa giungla regolatoria e mi chiedevo se ci va bene tutto così
01:17:02o se c'è qualcosa che auspichiamo che cambia
01:17:05Guarda, lo indicavo prima, cioè il nostro percorso di aggregazione e di crescita
01:17:12è una tematica che ci preoccupa, ci preoccupa perché in qualche modo
01:17:18anche quando ci sediamo al tavolo con i legali per imaginare un percorso corretto
01:17:24che si possa muovere su una linea che sia, voglio dire, basata su quello che ci mette a disposizione
01:17:32il legislatore, ci ritroviamo con tante volte con i legali che ci indicano
01:17:37tutta una serie di aree grigie su quale monta la preoccupazione
01:17:42e quindi in qualche modo questo comporta anche prendere delle decisioni
01:17:46decisioni più conservative possibili e sperare
01:17:51sperare, io facevo riferimento proprio al mio percorso, alla mia vita
01:17:57io sono andato lavorando con team inglesi, quindi con un'abitudine, un approccio
01:18:01che non era quello del professionista italiano
01:18:06e quindi questa logica, la logica del team, del gruppo
01:18:10si scontrava con la logica corporativa delle nostre organizzazioni, delle nostre associazioni
01:18:16io credo, interloquendo con i componenti dei nostri ordini
01:18:21che in qualche modo un'apertura c'è
01:18:25parlo dell'ordine dei commercialisti, se ad esempio penso già all'ordine dei consulenti del lavoro
01:18:29arrivo questo con grandissima angoscia
01:18:35però il cambiamento ormai è partito
01:18:38dobbiamo essere bravi e anche allo stesso tempo essere pionieri di questo cambiamento
01:18:43abbiamo, credo, esaurito tutti i nostri begli argomenti
01:18:47quindi io ringrazio tanto davvero per la partecipazione
01:18:50e poi come sapete potrete rileggere poi tutto quanto
01:18:55quindi approfondito su BBs tra qualche giorno
01:18:58faremo tutto il recap nel numero di BBs Magazine di fine mese
01:19:02poi andrà comunque anche nel flusso di BBs Normale
01:19:05sempre anche con il link al video perché l'abbiamo registrato
01:19:08quindi grazie di essere stati con noi e grazie di leggerci
01:19:11buona giornata
01:19:12grazie a tutti