- il y a 1 an
Lors de la REF du MEDEF, Rebonds! est en tête à tête avec Louis Bollaert, Directeur Général, AU Group. L'occasion de faire le point sur la santé des entreprises pour la rentrée 2025 et les meilleurs conseils aux dirigeants pour faire face aux difficultés.
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00:00Louis Bolaert, bienvenue sur ce plateau délocalisé de Bismarck for Change au cœur de Roland-Garros.
00:12On n'en profite. On ne regarde pas du tennis malheureusement, on est un peu déçus, mais on apprend beaucoup de choses.
00:17Vous êtes le directeur général d'AU Group. Quelques mots peut-être pour nous expliquer ce que fait AU Group et qui vous conseillez.
00:24Merci Béatrice, merci de m'accueillir. AU Group, c'est un courtier quasi centenaire spécialisé dans la couverture des risques de crédit,
00:33donc les risques d'impayés dans le commerce inter-entreprise, des risques politiques, au plus haut sommet de l'actualité en ce moment, évidemment,
00:42et de la mise en place de financement du BFR pour les entreprises.
00:46On a un peu plus de 5000 clients dans le monde, on est présent dans 15 pays et on est passionné par ce qu'on fait,
00:51parce qu'on est un merveilleux observatoire de l'économie, des entreprises, qu'elles soient petites, moyennes ou grandes, qu'elles soient françaises ou internationales.
01:00Justement, je vais profiter de votre poste d'observation des entreprises, surtout les entreprises françaises,
01:05pour justement cette septième édition des rencontres des entrepreneurs français.
01:10Aujourd'hui, quel est l'état d'esprit des entrepreneurs et surtout, comment se portent les entreprises dans cette rentrée 2025 ?
01:18Évidemment, et on est dans un bon endroit pour en parler, le moral des entrepreneurs, il est un petit peu à tonne,
01:24et on le voit dans un certain nombre de chiffres, qui mesurent soit directement leur moral, soit ses conséquences.
01:29Ces conséquences, on l'a entendu, 8% des entreprises envisagent de recruter des cadres cette année, 8%, ça n'a jamais été aussi bas.
01:37On a des chiffres d'affaires qui sont à tonne, on va dire flat par rapport à l'année dernière, tout au mieux,
01:43avec quelques exceptions, la défense, l'aéronautique, mais qui, à chaque nouvelle annonce de paix, qui suscite désespoir, sont sanctionnées à l'inverse.
01:51Donc, globalement, à Tony, il faut garder le moral, il faut être résilient, il faut anticiper, et c'est évidemment pas simple, mais il y a quand même des choses à faire.
02:00Donc, ce n'est pas complètement désespérant, quand même, ce contexte de rentrée, et est-ce qu'il y a des messages positifs qui sont passés ?
02:08D'ailleurs, aujourd'hui, vous avez eu l'occasion de suivre quelques conférences, est-ce que vous ressentez peut-être une tentative d'élan pour cette rentrée ?
02:18Il y a forcément une tentative d'élan, de toute façon, j'ai envie de dire qu'on n'a pas le choix du tout que de prendre notre élan,
02:24et de se retrousser les manches pour avancer. On doit passer cette crise. Le fait est que, là où on nous apprenait en cours d'économie qu'il y avait une crise tous les 25 ans,
02:34puis tous les 5 ans, aujourd'hui, chaque année, apporte son lot de nuages, de signes noirs, qui ne sont plus du tout la définition du signe noir,
02:40qui arrive une fois tous les X, mais aujourd'hui, c'est beaucoup plus régulier qu'auparavant. Donc, je pense qu'on est des entrepreneurs de la résilience,
02:48des entrepreneurs du rebond, de l'agilité. Ce sont des mots qui étaient hyper galvaudés, mais qui, aujourd'hui, ont une résonance réelle,
02:53parce que si on ne l'est pas, évidemment, on en crève. Et nous, notre métier, évidemment, je suis entrepreneur, je dirige une entreprise,
03:00donc j'ai charge d'âme, charge de collaborateurs, charge que tout ça fonctionne dans le temps. Mais mon métier, c'est aussi d'aider les entreprises
03:06à créer les conditions de la résilience, du rebond, à se dérisquer, comme on dit en jargonnant un peu dans un jargon d'assureur ou de banquier.
03:15Et je pense qu'on reviendra un petit peu sur les solutions qui existent. Donc, on est dans une économie de la résilience, du rebond.
03:22Ça va bien avec, évidemment, le titre de l'émission. Et ce n'est pas trop choisi, mais c'est réellement ça.
03:26Et on est dans une économie de la reconstruction permanente. Là où la reconstruction, c'était après les guerres, etc.
03:31Et on voyait que le cycle des Trente Glorieuses, c'est ni plus ni moins qu'une reconstruction très longue, très poussée,
03:37post-Deuxième Guerre mondiale. On parlait de destruction créatrice avec Schumpeter.
03:41Enfin, il y a plein de concepts qui ont théorisé ça. Enfin, plein d'économistes qui ont théorisé ça.
03:45Aujourd'hui, c'est tout le temps. On se reconstruit après un gros événement climatique.
03:48Et finalement, ça crée une espèce de regain d'économie, un petit boom.
03:52On se reconstruit après une crise politique. L'Ukraine va se reconstruire.
03:55Ça va être un chantier considérable. On espère le plus rapidement possible.
03:58Donc, c'est un petit côté, on va dire, macabre ce que je suis en train de raconter.
04:03Mais si on le voit positivement et qu'on se dit qu'on est obligé de toute façon d'épouser cette nouvelle tendance
04:08qui est une économie au cœur de multiples crises en permanence,
04:13il faut concevoir notre rôle comme ça, d'avoir du run qui fonctionne en permanence,
04:17mais aussi des à-coups, des pics qu'on doit gérer, qu'on doit savoir gérer
04:21et s'inscrire dans cet espèce d'état d'esprit d'économie d'une reconstruction permanente.
04:25Alors justement, cette émission, elle s'adresse notamment aux entrepreneurs
04:28qui pilotent dans des contextes de crise à répétition qu'on connaît évidemment aujourd'hui.
04:34Quels sont les facteurs d'attention qui doivent garder en tête justement dans le cadre de ce pilotage ?
04:39Quels sont les warnings qui doivent vraiment garder droit dans l'objectif ?
04:45Et quels sont les conseils les plus pertinents finalement à leur donner aujourd'hui ?
04:49J'en aurais deux principaux.
04:51Le premier point d'attention majeur, c'est pas de dépendance trop forte à un certain nombre de clients
05:00et un certain nombre de fournisseurs, mais nous on bosse beaucoup sur le risque que vos clients,
05:05les clients ne payent pas et qu'un client prenne trop d'importance,
05:08quelle que soit sa santé économique, dans votre business et dans votre chiffre d'affaires.
05:13Aujourd'hui, dépendre trop des Etats-Unis s'est avéré une grande faiblesse,
05:17alors qu'évidemment, je ne sais pas, je prends nos viticulteurs bordelais,
05:19un certain nombre d'entre eux avaient 70-80% de leur chiffre d'affaires entre les mains de deux distributeurs américains.
05:24Qu'est-ce qu'on fait aujourd'hui si les Américains arrêtent de boire du vin
05:27ou ne veulent pas le payer au prix qui fait que les marges peuvent être sauvegardées
05:31malgré des droits de douane augmentés ?
05:33C'est extrêmement compliqué.
05:34Donc réduire sa dépendance à ses clients, à un certain nombre de clients, c'est le cas.
05:39On voit aujourd'hui des demandes de garantie que nous on pilote sur des nouveaux clients,
05:43dans des nouvelles géographies,
05:44et c'était dans un des talks que j'ai écouté tout à l'heure,
05:47en disant finalement, il y a un espoir dans le fait de moins dépendre des Etats-Unis
05:51et de la Chine, de ces deux géants, dans ces débouchés d'exportation.
05:55On voit que l'Europe et la France essaient de tisser des liens avec d'autres pays,
05:58on a parlé de l'Indonésie, etc.
05:59Et nous aujourd'hui, on le mesure, on a 15% de demandes vers des nouveaux clients
06:03en dehors de ces géographies, depuis le début de l'année, depuis les annonces.
06:06Donc les entrepreneurs français, ils sont résilients, ils s'adaptent à ça.
06:09C'est compliqué de trouver des nouveaux clients.
06:11C'est évidemment complexe, on ne peut pas les choisir comme ça,
06:14mais ils s'orientent vers des nouvelles géographies, vers des nouveaux débouchés,
06:17et je trouve ça hyper positif.
06:19En revanche, on n'y va pas non couvert, sortez couvert, comme disait l'autre.
06:23On n'y va pas sans couverture, on n'y va pas sans connaître un peu le client,
06:26parce que livrer de la marchandise, octroyer 90, 120 jours, 180 jours de délai de paiement
06:30à un nouveau client indonésien, sans avoir vérifié sa solvabilité financière,
06:34sans avoir vérifié que le risque politique indonésien pouvait être soit faible,
06:39soit transférable à un assureur, c'est évidemment un peu dangereux.
06:43Et ça amène à mon deuxième conseil, qui est pilotez vos trésoreries.
06:47Les entreprises, on meurt par le bas de bilan, c'est-à-dire on meurt par les impayés de ses clients,
06:52on meurt par un manque de cash, c'est comme ça, c'est la définition même de la solvabilité.
06:56On ne peut plus payer, on ne peut plus faire face à ces enjeux court terme,
07:01et à ces créances à court terme.
07:02Et donc, il faut piloter, les entreprises pilotent encore trop mal leur trésorerie,
07:06et notamment les PME.
07:07C'est compliqué de piloter sa trésorerie, mais il y a des outils qui existent.
07:10Et ensuite, c'est quand on va bien qu'il faut mettre en place les solutions,
07:13pas quand on va mal.
07:14Et ça, c'est le conseil et le corollaire là-dessus, et on va en reparler.
07:18Justement, ce timing-là, quand est-ce que c'est trop tard ?
07:21Alors, évidemment, on ne sait jamais trop tard, mais quand même,
07:24à partir du moment où il y a des procédures judiciaires qui sont engagées,
07:30à quel stade il n'est pas trop tard ?
07:32On va essayer de tourner ça positivement.
07:34À quel stade on peut encore mettre des choses en place qui vont être efficaces,
07:37justement, pour pallier ces risques ?
07:41Je pense qu'on l'a vu au moment de la crise du Covid,
07:43et on s'est rendu compte qu'il fallait avoir entre 3 et 6 mois de BFR en trésorerie
07:48pour faire face à des crises entre mineures et moyennes.
07:53Les crises majeures, c'est extrêmement compliqué de les anticiper.
07:56Et évidemment, je ne suis pas grand clair, je ne saurais pas dire exactement comment faire.
08:01Mais donc, ça veut dire que quand on anticipe des difficultés à 6, 9 mois sur son bas de bilan,
08:06on est déjà à la limite de la faisabilité, de la mise en place de solutions.
08:10Donc, si on fait un rétro-planning en disant en combien de temps, par exemple,
08:12je mets en place un programme de financement de créances.
08:15Vous avez des créances, c'est à votre actif, vous pouvez les financer.
08:19Aujourd'hui, les BFR des entreprises, ils ont augmenté de 8 jours en France.
08:22C'est énorme, 8 jours de business, 8 jours de chiffre d'affaires de plus par rapport à 2024.
08:27C'est considérable, c'est des milliards d'euros de financement à trouver.
08:32Vos créances clients, c'est une source de financement majeure,
08:34mais en moins de 2 mois et demi, quand on est organisé, c'est extrêmement compliqué,
08:382 mois et demi, 3 mois.
08:39Alors, si vous allez moyennement, ça va être encore plus long,
08:42même si nécessité fait loi, mais ça ne marche pas face à une banque de dire ça.
08:45Ça ne suffit pas, malheureusement.
08:47Donc, un, faites-vous accompagner, c'est des métiers de spécialiste,
08:50et c'est de plus en plus complexe.
08:52On a beau dire, les banquiers, les assureurs se rendent de moins en moins intelligibles.
08:56Ça fait le bonheur du métier du courtier au milieu,
08:58qui n'a jamais été aussi vivace et aussi important,
08:59mais je ne parle pas que du courtage.
09:01Tout ça, c'est des affaires de spécialiste.
09:03Il faut y aller et anticiper, c'est-à-dire 6 mois avant les difficultés,
09:08on est déjà à la limite.
09:09On peut faire plus vite, mais on ne pourra jamais le garantir.
09:12Donc, ne pas oublier aussi le rôle de conseil du courtier
09:14et le top des outils à garder en tête qui peuvent être réellement efficaces,
09:18justement, pour passer des périodes de risque,
09:21des périodes de difficultés pour les entrepreneurs.
09:23Le risque management a toujours eu de belles couleurs,
09:28mais aujourd'hui, personne ne peut regarder ses chaussures
09:30en disant, je m'en fiche du risque management.
09:33Aujourd'hui, on a des risques systémiques qui sont permanents,
09:36qui s'enchaînent.
09:36J'en citerais 4 pour basculer sur un seul,
09:39mais le risque politique est au cœur de tout, y compris en France.
09:42Le risque politique français est élevé et est cher
09:45pour un pays étranger qui investit en France.
09:47Donc, ça veut dire que malheureusement, il est vif, il est important.
09:50Ensuite, vous avez le risque cyber.
09:52Les cyberattaques et par une personne, on en parle beaucoup.
09:56Les entreprises ont relativement honte,
09:57donc les chiffres, les statistiques ne disent pas réellement la vérité.
10:01Mais le risque cyber peut vous affecter du jour au lendemain sans prévenir.
10:04Le risque climatique vous oblige à vraisemblablement anticiper
10:07et reconstruire régulièrement un certain nombre de choses
10:10et un certain nombre de vos actifs.
10:12Et in fine, vous avez le risque de pandémie qui s'est matérialisé
10:16comme on ne l'aurait jamais imaginé aucun d'entre nous il y a 5 ans.
10:19Donc, tout ça mis bout à bout, c'est un tissu de risque
10:22qui nécessite de mettre en place un risque management important.
10:25Vous rajoutez de l'instabilité fiscale,
10:28de l'instabilité qui va un peu dans le risque politique
10:31et une conjoncture économique un peu morose,
10:34ça vous oblige aussi à anticiper ce risque client.
10:36Donc, pour sortir équipé, il faut connaître ses clients,
10:40acheter de l'information, en trouver, il y a aussi de l'open source,
10:44il y a aussi beaucoup de moyens, collecter de l'information,
10:47essayer d'organiser ça pour bien connaître ses clients
10:48et savoir si on leur fait confiance ou non.
10:51Faire crédit aujourd'hui à son client,
10:53c'est un moyen indispensable pour vendre.
10:55Votre client, il vous ressemble généralement,
10:57les PME bossent avec des PME, les grandes entreprises ensemble,
10:59même si on essaie de dire et de prêcher le contraire.
11:03Votre client, il a besoin de crédit.
11:05Il a lui aussi plus 8 jours de BFR à financer.
11:08Donc, s'il peut vous payer un peu plus tard,
11:09ça va être un outil pour lui vendre.
11:11C'est très bien le crédit.
11:12Sauf qu'il y a un risque, vous faites son banquier, indirectement.
11:15Donc, votre client, il va falloir le connaître avant de lui faire crédit,
11:18mais lui faire crédit, c'est un moyen de vendre.
11:20Ensuite, vous aussi, vous allez avoir à financer tout ça,
11:23puisqu'il va vous payer beaucoup plus tard.
11:25Aujourd'hui, il y a seulement 23% des créances
11:27qui sont payées par les grands groupes en temps et en heure,
11:31avec des délais de paiement.
11:3223% sont payées à temps.
11:34Ça veut dire à 45 jours, à 60 jours, pas tout de suite.
11:37C'est misérable.
11:38Et c'est en baisse.
11:38C'était 35% il y a deux ans.
11:40Donc, on voit bien que quand ça va mal,
11:42tout le monde tire un peu, paye un peu plus tard, etc.
11:44C'est une maladie mondiale.
11:46Et la France n'y échappe pas.
11:47On fait généralement même ça un peu mieux que les autres.
11:49Enfin, ou un peu plus mal, on va dire.
11:51Donc, vos clients, soignez-les, connaissez-les,
11:55financez vos créances si vous voulez.
11:57Anticipez au maximum les risques politiques
11:59quand vous vous ouvrez à des géographies.
12:00Il faut être courageux pour aller bosser loin de la France.
12:02Il faut être courageux.
12:03C'est compliqué.
12:04C'est plus lourd.
12:05Le climat des affaires, vous ne le connaissez pas.
12:06L'environnement légal, il est complexe.
12:08Il est changeant aussi.
12:09On n'est pas une exception.
12:10On fait les choses toujours un peu plus que les autres.
12:14Mais on n'est pas une exception.
12:16Donc, faites-vous accompagner.
12:18Trouvez de l'information.
12:19Essayez de l'organiser.
12:20Essayez d'en faire quelque chose.
12:21De l'intégrer dans vos systèmes.
12:23Et ne perdez pas la foi.
12:25Enfin, il ne faut pas que les entrepreneurs perdent la foi.
12:26Nous aussi, en tant qu'entrepreneurs, on s'exporte.
12:29On se lance.
12:29On a ouvert un bureau au Mexique aujourd'hui.
12:32Le Mexique est une nouvelle présidente depuis un an.
12:34On sait bien qu'ils tiennent la dragée haute aux Etats-Unis,
12:37alors que le Canada a baissé la tête.
12:40Qu'est-ce qu'on a été faire au Mexique ?
12:41On est confiants et on va essayer de tenir longtemps.
12:43On est en train d'essayer d'investir en Turquie.
12:45Turquie, c'est un régime autoritaire.
12:47Mais c'est une porte entre l'Europe et l'Asie.
12:49On pense que c'est un pays de commerce durablement.
12:51Ça l'a été depuis des siècles et des siècles.
12:53Ça devrait continuer.
12:54Il faut qu'on soit courageux.
12:55Il faut que nos clients le soient.
12:57Et on est là pour les aider.
12:58Merci pour ce conseil très optimiste et très motivant
13:03pour les entrepreneurs qui nous regardent.
13:05Un grand merci d'être venu sur ce plateau délocalisé
13:08de Bismarck for Change pour l'émission Rebond.
13:10Ça a été un plaisir de vous recevoir.
13:12Merci Beatrice.
13:13À bientôt Louis.
13:13Sous-titrage Société Radio-Canada