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Ce jeudi 24 septembre, Sylvain Duranton, directeur monde de BCG X, et Émilie Sidiqian, vice-présidente exécutive et directrice générale de Salesforce France, se sont penchés sur l'entrée du marché de l'IA dans une phase de maturité, l'alliance entre éditeurs et géants de l'IA, et l'accompagnement de la transformation des usages de l'IA, dans l'émission Tech&Co Business présentée par Frédéric Simottel depuis l'AIM Marseille. Tech&Co Business est à voir ou écouter le mardi sur BFM Business.
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00:00Tech & Co-Business, le décryptage IA.
00:05On démarre cette émission depuis l'AIM, l'événement organisé par BFM Business et la Tribune au Stade Vélodrome de
00:12Marseille, d'où ce cadre prestigieux.
00:14Avec nous pour parler d'intelligence artificielle, d'intelligence artificielle dans les entreprises, Émilie Sidiquan. Bonjour.
00:21Bonjour.
00:21Émilie, merci d'être avec nous, vice-présidente exécutive et directrice générale de Salesforce France.
00:25C'était la grand maître Salesforce il y a à peine quelques jours, on en reparlera aux Etats-Unis, Dreamforce,
00:30où Marc Benioff a été très offensif.
00:32On parlera de tout ça.
00:33Très confiant.
00:34Très confiant, oui. Et en plus, il recevait les grands patrons de l'IA du jour.
00:38Donc voilà, on va essayer de comprendre tout ça.
00:39Et puis avec nous également, Sylvain Duronton. Bonjour Sylvain.
00:41Bonjour.
00:42Merci d'être avec nous, directeur mondial de BCGX, l'entité qui s'occupe d'intelligence artificielle pour le Boston
00:48Consulting Group.
00:49Tiens, très rapidement, une première question.
00:51Qu'est-ce que vous pensez de, on a dû souvent vous la poser ces derniers temps,
00:54mais de ce ralentissement prôné par les grandes l'IA ?
00:59Est-ce qu'il faut y croire ? Est-ce que c'est la communication, Sylvain ?
01:02Alors le ralentissement, je ne sais pas.
01:04Ça dépend de quoi on parle.
01:05Quand on est dans les comités de direction, je pense que tout le monde veut continuer à faire de l
01:08'IA.
01:09Personne ne se dit qu'il faut ralentir.
01:10Même si on se dit aussi qu'il faut faire les choses proprement, solidement et en sécurité.
01:16Sur la recherche, je pense que la recherche, elle va continuer à avancer à son rythme.
01:19Là où on peut peut-être parler de ralentissement, c'est sur la frénésie de publications de nouveaux modèles,
01:26où là, on est sur des rythmes qui sont extrêmement élevés,
01:28et où peut-être prendre un petit peu le temps dans les publications de nouveaux modèles,
01:32de laisser aux entreprises le temps de s'adapter sur la sécurité, sur tous ces sujets.
01:37Et c'est ce qui est fait d'ailleurs avec Mythos aujourd'hui et d'autres modèles,
01:40où il y a des espèces de pré-lancements qui permettent aux grandes entreprises de se préparer.
01:45– Émilie, sur ce côté, sur ces idées de ralentissement, ces notions de ralentissement poussées par ces gérondriens.
01:51– Oui, en fait, ce qu'on est en train de vivre, c'est effectivement un temps de latence sur
01:54les pas d'innovation.
01:55Donc le pas de vitesse est tel sur la partie R&D qu'effectivement, on n'a pas le temps
02:00de digérer.
02:01Nous, ce qu'on voit sur le terrain, c'est qu'en fait, il n'y a pas de ralentissement.
02:03C'est que les entreprises continuent d'investir et de justement capitaliser sur les cas d'usage qu'ils ont
02:08pour pouvoir avoir leur vrai ROI.
02:10Et ensuite, ce qui va se passer, c'est effectivement non pas un ralentissement, mais une responsabilité
02:14qu'il faut définir quand on parle des nouveaux modèles à venir.
02:18– Alors justement, Sylvain, est-ce qu'on commence, on en avait parlé il y a quelques jours,
02:22on commence un peu à voir le bout du tunnel parce qu'évidemment, tout le monde s'est mis à
02:25l'IA.
02:26Alors à différents niveaux, certains, c'est quelques applications, d'autres, tant un peu une transformation.
02:31Mais vous, ce que vous dites au sein du BCG, c'est on va bientôt gagner de l'argent.
02:35– Alors oui, oui, effectivement, je pense que l'IA, tout le monde s'y est mis depuis longtemps
02:39et tout le monde a au moins des assistants IA pour une grande partie de leurs équipes.
02:44Ce qu'on voit pour la première fois, c'est qu'on a la moitié des entreprises qui nous disent,
02:47c'est du déclaratif, qu'elles commencent à gagner de l'argent.
02:50Et ça, c'est nouveau en fait par rapport à ce qu'on avait avant.
02:54On a toujours eu des champions qui déclaraient gagner de l'argent.
02:57Mais là, la moitié de l'échantillon, on a interviewé plus de 1 000 entreprises, tout le secteur.
03:01– Alors on va voir l'étude la semaine prochaine.
03:04– Mais on a quelques chiffres quand même que vous pouvez nous dévoiler.
03:07– Et donc on peut dire que oui, effectivement, 50% des entreprises disent qu'elles gagnent de l'argent
03:12et elles ne disaient pas ça l'an dernier.
03:14Donc ce n'est pas juste qu'elles disent toujours ce qui les arrange.
03:15– Donc il y a une année pivot un peu, 2026 ?
03:16– 2026, c'est l'année pivot.
03:18On avait interviewé des dirigeants début d'année pour Davos
03:22qui nous disaient, on va s'y mettre, on va prendre les choses beaucoup plus sérieusement
03:26au niveau des équipes de direction, on va investir beaucoup plus.
03:29Fin d'année, quand on les interroge, ils nous disent effectivement,
03:32on a investi beaucoup plus, deux fois plus que l'an dernier en moyenne,
03:35ce qui est très significatif.
03:37En gros, 3% du chiffre d'affaires en moyenne pour l'ensemble des entreprises interviewées.
03:42Et la moitié nous disent, ça y est, cette fois,
03:44on commence à voir des réductions de coûts, de la croissance liée à nos initiatives.
03:48– Et quand on dit qu'elles accélèrent, c'est quoi par exemple ?
03:51Est-ce qu'on peut avoir quelques exemples ?
03:52– Alors quand on dit qu'elles accélèrent, c'est pas nécessairement qu'elles font plus,
03:56c'est plutôt qu'elles font moins, mais elles font les choses beaucoup plus à fond.
04:00Et on est passé de, on prend des petits assistants
04:03qui permettent d'automatiser un petit bout de ce que font les personnes
04:05à des choses qui sont beaucoup plus structurantes,
04:07où l'IA est vraiment au cœur des processus métiers
04:11et transforme le métier des utilisateurs.
04:13Et là, on a beaucoup d'entreprises qui nous disent,
04:16je suis peut-être pas complètement passé à l'échelle sur tout,
04:18mais il y a 2 ou 3 sujets sur lesquels je suis vraiment en train de passer à l'échelle.
04:22– On va revenir plus en détail justement sur ce que fait Salesforce,
04:26notamment les annonces Dreamforce, mais cette impression, c'est la même, Émilie ?
04:29– Déjà, si je prends juste l'histoire de Salesforce,
04:31parce qu'on a été quand même très challengé en tant qu'entreprise,
04:34on disait, ça s'apocalypse, Salesforce is dead, donc voilà.
04:38– Je pense que là, c'est vrai que…
04:40– Donc 2026, quand je prends l'étude.
04:41– Marc Béniaf est arrivé sur scène, on était dans cette ambiance-là,
04:44il y a quelques semaines, enfin il y a quelques jours.
04:46– Justement, c'est bien ça en fait, ce que Sylvain vient d'expliquer,
04:51c'est que cette valeur, elle est aussi pour les entreprises de la tech.
04:54Et donc aujourd'hui, ce n'est pas ça s'apocalypse, c'est ça s'agentique.
04:57Quand on regarde les chiffres de Salesforce,
04:58on est en hausse de plus 10% en termes de croissance,
05:01on a fini à 41,5 milliards.
05:03Quand on regarde le CRPO, qui est quand même vraiment important,
05:06parce que finalement, c'est les contrats qu'on a enregistrés
05:08et qui nous donnent une prédiction de nos revenus futurs,
05:10sont en hausse de 14%.
05:11Ce qui montre quoi ?
05:12C'est que même pour nous, en fait, la valeur est là.
05:15Donc ça, c'est le premier point.
05:16Le second, c'est, on parlait d'un 50%,
05:18ça, c'est assez intéressant, parce que même sur nos chiffres mondiaux,
05:21je prends la part des agents qu'on a lancés avec Agent Force et Data,
05:28et c'est un peu notre pivot qu'on a effectué sur les agents autonomes,
05:32et bien en fait, on a un client sur deux
05:34qui aujourd'hui, non seulement achète, mais consomme.
05:37Et donc ça veut dire quoi ?
05:38C'est qu'il y a une vraie adoption et que ça marche.
05:40– Donc le logiciel est toujours bien présent ?
05:42– Le logiciel est non seulement présent, et pourquoi ?
05:45Parce que, et peut-être qu'on en parlera justement avec Dreamforce,
05:49c'est que je pense qu'il y a une surenchère de l'image autour des LLM
05:52et que quand on est à la porte de l'entreprise,
05:55et bien en fait, la situation est un petit peu plus compliquée
05:57qu'il faut savoir interpréter le contexte de l'entreprise,
06:00ses processus métiers, ses données, pour avoir une vraie valeur.
06:04– Et c'est là où on peut avoir cette complémentarité
06:05entre ces champions de l'IA et ces éditeurs de logiciels,
06:08parce que je regardais, Marc Benioff, il a réuni Darien Modei,
06:11donc Google, Sam Altman, OpenAI, Jensen Mang aussi,
06:15qui était là, de NVIDIA, donc on voit que, voilà,
06:20c'est une collaboration qui doit se mettre en place.
06:22– Alors Darien Modei, anthropique, et donc du coup, effectivement…
06:25– Oui, anthropique, pardon, je confonds avec Demis à sa visse.
06:28– Voilà, donc il y avait effectivement l'ensemble des acteurs de la tech,
06:30et pourquoi c'était intéressant, et moi ça a vraiment été mon…
06:33l'interprétation, c'est-à-dire que finalement, il y a une convergence.
06:34Ce n'est pas les uns qui s'opposent au SAS, les LLM contre le SAS ou contre l'infrastructure,
06:40c'est finalement, en fait, il y a une porosité et de l'innovation qui est en train de bouger.
06:45Nous-mêmes, on a fait le choix, assumé, d'ouvrir entièrement la plateforme
06:50pour laisser le libre arbitre au client de choisir le modèle voulu.
06:54C'est ce qu'on appelle aujourd'hui Headless 360.
06:58On a fait un second choix qui est effectivement de dire, avec Anthropique,
07:02venons aussi quelque part disrupter la manière de s'engager,
07:06et donc on peut accéder à des processus métiers dans Salesforce via Cloud.
07:10Et ça, je pense que c'est aussi important, de se rendre compte
07:13qu'il n'y a plus une façon unique de travailler.
07:16Et ça a été le message de Marc Beignoff pendant ce Dreamforce,
07:19c'est de dire, n'insultons pas l'avenir,
07:21il faut que l'on sache donner aux entreprises la capacité d'avancer vite,
07:25d'avancer de manière sécurisée,
07:27et surtout de prédire des coûts.
07:30Et ces coûts, ils ne peuvent pas s'enfler en empilant des couches.
07:34Il faut qu'en fait, finalement, cette notion de token et de crédit
07:36puisse circuler parmi les différents acteurs.
07:40Et c'est ce que nous essayons de faire.
07:42Justement, je reviens vers Sylvain ensuite.
07:44Ça veut dire qu'un utilisateur, s'il veut, il passe par un...
07:47Il passe par Cloud et il accède à Salesforce.
07:50Il ne passe par Cloud et il accède à Salesforce.
07:52Il passe par un Slack et il peut accéder à Salesforce.
07:54Il peut passer par un autre modèle de LLM type OpenAI
07:57et accéder à Salesforce via des protocoles MCP ou API.
08:01C'est justement notre philosophie.
08:02C'est de se dire, demain, le monde est tellement en train de changer.
08:07Il faut rester ouvert.
08:08Il faut rester ouvert.
08:10Donc, ça ne sert à rien de fermer la manière d'opérer et les modèles des SaaS.
08:16Il faut ouvrir.
08:16Et nous, c'est vraiment notre philosophie.
08:18C'est un peu ce qui change.
08:20Sylvain, on voit, on est quelques-uns à avoir vécu plusieurs vagues dans l'univers informatique
08:26où avant, les positions étaient plutôt établies.
08:28Alors, on avait une époque Windows, Intel.
08:29Et puis, même dans le grand public, il y en avait un pour le e-commerce,
08:32un pour le search, un autre pour les réseaux sociaux.
08:36Il y avait les concurrents, évidemment, mais dans le monde des ERP, du CRM, chacun avait ses positions.
08:40Puis là, les cartes sont rebattues.
08:42Les cartes sont complètement rebattues parce qu'en fait,
08:46pour être capable d'aller vraiment délivrer un impact business important
08:49dans des conditions de sécurité satisfaisantes,
08:52je pense qu'il n'y a plus un acteur sur Terre qui dit « moi, je sais faire ».
08:55Je pense que c'est exactement ce que tu disais, Émilie.
08:58À un moment donné, c'est en travaillant ensemble, il y a besoin d'intégrateurs,
09:02il y a besoin de SaaS, il y a besoin de LLM.
09:05Il y a besoin de LLM commerciaux, il y a besoin d'OpenWeight dans certaines situations.
09:09Et je pense qu'on a des investissements qui sont colossaux.
09:12Les entreprises ont investi énormément d'argent.
09:14Les actionnaires d'un certain nombre d'entreprises ont investi énormément d'argent.
09:18Et tout le monde se rend compte que pour que tout ceci continue,
09:21il faut absolument être capable de livrer de l'impact et beaucoup d'impact.
09:26Et ça, personne n'y arrivera tout seul.
09:28Émilie ?
09:28Oui, je voudrais rebondir parce qu'en fait, quand on analyse ce que dit Sylvain,
09:32ce qui se passe sur le marché, finalement, en fait, les LLM, tout le monde pensait,
09:36il y avait même une survalorisation, tout le monde pensait qu'un LLM, on pouvait reconstruire,
09:39un CRM, on pouvait tout reconstruire.
09:40On pensait que c'était comme Google sur les moteurs de recherche.
09:42Exactement.
09:43Finalement, on se rend compte quoi ?
09:44Cette image de convergence, c'est que les LLM se rendent compte que le milieu de l'entreprise,
09:49le monde de l'entreprise est plus délicat que juste l'usage du quotidien.
09:53Donc, il y a un premier mouvement.
09:54Le second mouvement, les SaaS, qui se sont repensés à l'ère de l'agentique.
10:00Et le troisième mouvement, c'est aussi Nvidia.
10:02Quand on regarde Nvidia qui a racheté la Ging Face,
10:04ou quand on regarde Nvidia qui, aujourd'hui, lance aussi son propre modèle avec Néantran,
10:09ça veut dire quoi ?
10:10Ça veut dire que tout le monde est en train de chercher à évoluer sur la chaîne de valeur globale.
10:15Et alors, je rebondis aussi sur ce que disait Emilie, Sylvain,
10:18c'est sur la partie coût des tokens.
10:20Parce que là, aujourd'hui, les entreprises, certaines ont encore des petits budgets,
10:24mais d'autres commencent à s'inquiéter d'une future facture un peu trop importante.
10:30Alors, la facture peut être salée dans certains cas.
10:33Il n'y a aucun doute là-dessus.
10:35Quand on prend un pas de recul, on voit quand même que dans le temps,
10:37le coût unitaire des tokens a baissé.
10:39Alors, il y a toujours cette question lancinante,
10:41mais est-ce qu'à un moment donné, quand les positions seront plus établies,
10:44il y aura une forte remontée des prix ?
10:45Ce qu'on constate, c'est que depuis le lancement, on baisse.
10:49Maintenant, la consommation augmente plus vite
10:51que le rythme de baisse du coût unitaire des tokens.
10:54Donc, ça devient un enjeu de coût important.
10:57Et donc, être efficace dans la façon dont on utilise les tokens,
11:00dont on les brûle, entre guillemets,
11:02ça devient un enjeu de compétitivité.
11:04Et ça, c'est des architectures techniques.
11:06C'est le bon usage au bon endroit.
11:08Et ce n'est pas la peine d'avoir des systèmes qui peuvent tout faire
11:10pour des tâches qui sont plus faciles.
11:13Il y a tout un tas de solutions.
11:15Et on voit de plus en plus les entreprises
11:16qui mesurent la consommation des tokens par fonction, par équipe,
11:20et qui mesurent le ROI,
11:21et qui commencent à changer un petit peu la façon dont elles travaillent.
11:25Parce que c'est important d'apprendre à maîtriser tout ça.
11:28Parce qu'on voit déjà, je voyais une note du conseil d'analyse économique
11:31qui disait l'appauvrissement de la France sur beaucoup d'aspects,
11:35même sur l'éducation.
11:37Et sur la partie par rapport à la dette et tout ça,
11:41il disait que notre souci, c'est qu'on n'a pas la productivité.
11:43Parce qu'on est à l'adoption numérique.
11:45On est encore un peu limité.
11:49Enfin, on n'y va pas assez vite.
11:50Mais si justement, on ne va pas assez vite dans l'adoption numérique,
11:52que penser de l'adoption de l'IA ?
11:53Donc c'est là où il faut cette maîtrise de l'adoption un peu.
11:56C'est ça qu'il faut réussir à...
11:57Alors, justement, c'est maîtrise de l'adoption et pas adoption seule.
12:01Pourquoi ?
12:02Parce que quand on parle justement de coût,
12:04il y a eu aussi un mouvement qui est encore présent.
12:08Moi, je vois beaucoup de clients qui ont lancé beaucoup d'initiatives
12:10en disant, tiens, je veux avoir des cas d'usage à agentifier
12:15ou pour utiliser de l'IA sur mon service légal,
12:18sur mon marketing, sur mes ventes,
12:20un peu partout avec, je ne sais pas, 200 cas d'usage à exploiter.
12:24Et donc, ça part un peu dans tous les sens.
12:25Quelle est la valeur à la fin de l'année ?
12:27La valeur, elle est délicate à trouver.
12:29Elle est souvent pascalable parce que c'est du bottom-up.
12:32Donc, ça veut dire que c'est très local.
12:33On a du mal à le centraliser au niveau du groupe.
12:36Et puis surtout, c'est une note salée, comme vient de l'expliquer mon ami.
12:40Et donc, du coup, ça veut dire quoi ?
12:42Ça veut dire qu'il faut savoir être focus.
12:43Et donc, focus, ce n'est pas de partir sur 100 ou 200 cas d'usage.
12:46C'est d'être extrêmement précis, finalement,
12:48à sélectionner 3, 4, 5 cas d'usage maximum
12:52et qui sont sur le cœur de l'entreprise.
12:54Ça me vient en tête, c'est le cas d'Adéco.
12:56Adéco, finalement, c'est quoi ?
12:58C'est une entreprise qui était elle-même en disruption
13:00par rapport à l'IA quand on parle d'emploi.
13:03Tout le monde disait qu'on allait perdre des jobs avec l'IA.
13:07et qui a su se focaliser sur quoi ?
13:10Sur sa capacité, finalement, à screener des candidats
13:13et à trouver le bon candidat pour une offre d'emploi.
13:16Ils sont partis de celui-là.
13:18Et en fait, sur ce cas d'usage-là,
13:19ils l'ont déployé sur plus de 10 pays.
13:22C'est 300 000 candidats screenés depuis le début d'année.
13:26Et en net, c'est 20 000 emplois en net additionnels
13:30qui ont été créés dans leur business model.
13:32Et c'est ça que j'appelle justement une responsabilité
13:35dans l'usage agentique et dans l'usage de l'IA.
13:37C'est d'être extrêmement focus sur l'adoption,
13:41mais en la périmétrant.
13:43Eh bien voilà, merci à tous les deux
13:44de nous avoir apporté vos éclairages lors de cette AIM.
13:48Sylvain Duranton, directeur mondial de BCGX.
13:50Émilie Sidi-Kian, vice-présidente d'exécutive
13:52et directrice générale de Salesforce France.
13:54Merci à tous les deux.
13:55Merci.
13:56Merci.
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