- 5 minuti fa
Categoria
📺
TVTrascrizione
00:11Salve, benvenute e benvenuti a questa lezione dal titolo Quali competenze? Una lezione che
00:18vuole un po' tirare le fila di tutto il modulo terzo. Mi chiamo Alberto Mattiacci, sono professore
00:24ordinario di economia e gestione delle imprese alla Sapienza in Lewis Business School e ho curato un
00:29po' dal punto di vista contenutistico. Questo modulo che ci ha fatto vedere la parte di mercato in una
00:39prospettiva spero diversa dal consueto. Abbiamo attraversato moltissimi concetti, moltissimi
00:45punti di vista, abbiamo visto la produzione nei suoi aspetti di offerta di valore, abbiamo visto la
00:52distribuzione, tutta la sfida dell'Omni Channel, così come le nuove tendenze di consumo, come si
00:58prospettano proprio nel prossimo futuro e questo poi atterra tutto nel concetto più importante della
01:08nostra materia che è quello di mercato. Quello che faremo in questa lezione conclusiva sarà il fatto di
01:19porci tre fondamentali domande. La prima è una domanda di recap, facciamo un po' una piccola sintesi di
01:26di quello che significa mercato, che è di nuovo ripeto il punto di atterraggio di tutti questi concetti
01:32che abbiamo visto. Poi diremo va bene ma cosa fare poi concretamente? Esiste una ricetta, una formula,
01:38un modello che possiamo seguire anche diciamo se siamo un'impresa di piccole dimensioni, senza grandi
01:45risorse finanziarie? La risposta è sì e lo vediamo assieme. E poi in terza battuta è cosa conoscere,
01:53dire bene se lo scenario è quello che abbiamo un po' tratteggiato in tutto questo corso, c'è qualcosa
02:03che devo imparare, devo sviluppare delle competenze come si dice nell'ambito universitario per fare
02:12questo? Anche qui sì, ma vediamo un po' di capire quali siano. Allora cominciamo facendo un velocissimo
02:20recap, cioè come leggete qui teniamo bene a mente il terreno di gioco e le sue asperità , il terreno
02:27di gioco è il mercato e qui abbiamo detto in una lezione di inizio modulo abbiamo detto attenzione
02:35perché ci sono delle tendenze, dei trend che molto spesso noi pensiamo siano tipici del nostro settore
02:45ma che invece non lo sono, sono trend generalizzati che condividiamo con tutti i beni di consumo.
02:52Ed è importante ricordarci questa cosa perché il fatto che siano generalizzati ci dice che molto
02:58probabilmente sono strutturali, cioè sono qui per restare ancora per tanti anni nello scenario.
03:05E avevamo fatto un lungo discorso che atterrava alla fine in questa slide dove abbiamo identificato
03:12nella proliferazione, cioè nell'aumento quantitativo dell'offerta a tutti i livelli, il livello di prodotto,
03:20denominazione, paesi produttori, brand, canali, prezzi e via dicendo, la caratteristica dell'oggi.
03:27Avevamo messo in evidenza questa grande tendenza di premiumization, cioè di avere una fascia di mercato
03:35in crescita a livello mondiale che chiede non solo un prodotto ma un'esperienza sofisticata di consumo
03:44nel vino come in altri prodotti e questo ci era servito anche per dire attenzione che il vino nel prossimo
03:53futuro
03:53e certamente avrà un futuro nell'area del piacere, del leisure, cioè di quelle istanze che non fanno
04:01riferimento strettamente a un bisogno. E terzo ma non ultimo, abbiamo evidenziato questa tendenza
04:08che viene chiamata dell'esperienza, dell'experience, cioè una generale sofisticazione degli atti di consumo
04:16che danno ormai per acquisito scontato il prodotto e vanno oltre. Questo è importante perché ci dÃ
04:22la possibilità di individuare nello sviluppo di tutte le formule di accoglienza territoriale,
04:29dell'azienda, del paese e via dicendo, una possibilità di posizionarci e di andare sui mercati internazionali
04:36in grande stile. L'altro elemento che voglio richiamare alla vostra attenzione attraverso la pera
04:45di cui abbiamo parlato è la crisi della classe media. La classe media che rappresenta idealmente
04:51nella pera, questo corpaccione qui, da molti anni è sottoposta un po' a uno stress socio-economico,
05:00per cui la configurazione della società e della struttura socio-economica del mondo occidentale
05:09sta cambiando. Questo cambiamento certamente aumenta lo spazio per tutte le offerte value,
05:17di tutte le categorie e quindi per molti di nuovo il vino va un po' a scendere in una sottopancia
05:26dei value markets, laddove invece la premium è quella a cui tutti aspirano. Questo elemento
05:35della crisi un po' della classe media del mondo occidentale è uno dei fattori che ci spinge
05:41a considerare come non eventuale, ma obbligatorio, l'export per le nostre produzioni.
05:52Altro fatto che deve richiamare la vostra attenzione, ricordiamoci, è tutto quello che abbiamo sentito
05:57dire e poi alla fine va sulla struttura di mercato. Abbiamo fotografato questo, che è il pregevole lavoro
06:04di Ismea, per dire come tutti gli sforzi dell'impresa sono fatti di scelte per poi capire come posizionarsi
06:13e come lavorare su questo mercato. Abbiamo anche segnalato che il mercato come struttura è un fatto
06:22molto disomogeneo fra aree geografiche, tanto per fare un esempio con il quale ci capiamo tutti,
06:28il Canada ha una struttura a mercato differente dalla Francia o dall'Italia e quindi queste sono
06:35informazioni che bisogna avere nel momento in cui ci si rivolge a spazi di mercato esterni.
06:43Con questa figura avevamo richiamato il modello push, cioè quel modus operandi sui mercati che si è
06:50affermato in oltre un secolo e che rappresenta un po' il bagaglio di riferimento del marketing,
06:57cioè di tutto quell'insieme di conoscenze che servono all'impresa a fare il suo proprio mercato e a vincere
07:04la competizione su questo mercato. Questa logica push, la riprenderemo dopo, lavora contemporaneamente
07:12sulla risoluzione dei problemi distributivi e il farsi conoscere, ricordare e apprezzare la parte del mercato.
07:24Siamo quasi alla fine del recap, non può mancare il ricordo delle fasce di valore, cioè il dire come i
07:32mercati
07:33sono strutturati in questi grandi insiemi che a loro volta poi possono essere ulteriormente frammentabili,
07:38sembra un po' una matrioska quelle bamboline russe una dentro l'altra e dove fondamentalmente le logiche
07:47competitive sono diverse. Questa linea tratteggiata orizzontale che ho fatto qui è proprio quella che ci dice
07:53attenzione perché qui il mondo si spacca in due, la competizione in due, l'offerta in due, la testa del
07:59consumatore
07:59in due e dobbiamo prendere atto di questa realtà per poi lanciare bene le nostre azioni sul mercato.
08:10Il senso della sfida del marketing è quello di trasformare il mercato del vino che oggi è un mercato del
08:19compratore
08:19proprio a ragione dell'enorme proliferazione e della spinta di pressione su prezzi che ci sono
08:26in un mercato del venditore, dove cioè il venditore riesce a portare a casa un prezzo remunerativo
08:33per le proprie produzioni. Questo elemento passa in maniera non marginale attraverso l'adozione di strumentazioni
08:42di marketing molto avanzate e che in definitiva convergono sul brand aziendale.
08:52Ultimo elemento non per importanza è il consumatore. Abbiamo detto che il consumatore è cambiato,
08:58si dice che i consumatori sono cambiati, che i giovani sono diversi, tutto vero, tutto
09:04assolutamente vero, ma in tutto questo cambiamento c'è un grande spazio di opportunità legato
09:11ai dati, legato al tracciato digitale e alla possibilità di contattare direttamente, di avere
09:19un legame uno a uno diretto con i clienti finali che ci dà oggi la digitalizzazione.
09:23Questa, a mio modo di vedere, è una straordinaria area di opportunità per il nostro settore,
09:30è straordinaria perché è realizzabile a bassissimi costi, pressoché nulli, salvo dotarsi
09:37di quel minimo di apparecchiatura tecnica, ma che parliamo di qualche software molto semplice
09:44e comune come per esempio Excel, ma soprattutto di una visione, di una testa che sappia usare
09:48gli strumenti digitali in questa direzione. L'ultimo passaggio sul consumatore avevamo
09:56poi detto come dall'altro lato dobbiamo prendere consapevolezza che questi vent'anni
10:03più di presenza degli smartphone massiccio nelle nostre vite hanno sostanzialmente modificato
10:09la morfologia dei nostri comportamenti, delle motivazioni, del modo di essere e qui avevamo
10:14richiamato cinque tasselli che in particolare fotografano proprio questa realtà .
10:23Bene, a questo punto cosa fare?
10:27La domanda poi di chi fa impresa ha una costante necessità operativa, cioè ha il costante bisogno
10:38di portare poi tutte quelle che sono le idee, le considerazioni, le analisi e via dicendo
10:43in uno schema ad azione, in movimenti sul mercato e via dicendo.
10:48E quindi cosa fare per poi muoversi sul mercato atteso che è un mercato peculiare
10:54che ha tutte queste caratteristiche?
10:57Allora qui a me piace usare un po' uno schemino, un disegnino per dare un po' una idea, una
11:07suggestione da questo punto di vista.
11:10Per farlo, ora qui usiamo questo strumentino in maniera tale da posizionare proprio sul disegno
11:21e in varie parti del disegno le cose che bisogna fare.
11:26La prima componente su cui dobbiamo lavorare è una componente di tipo cognitivo che chiamiamo,
11:35vediamo un po' se lo riusciamo a scrivere qui, che chiamiamo awareness.
11:45e la scriviamo così, con A e W. Awareness.
11:54Awareness è un termine non traducibile perfettamente in italiano, perché in italiano sta per notorietÃ
12:04o consapevolezza. E in realtà nel senso tecnico, l'inglese da questo punto di vista è più sintetico,
12:12più efficace e riesce a mettere tutte e due dentro la stessa scatola.
12:18C'è differenza, non sono sinonimi.
12:21La prima cosa che significa awareness è notorietà , cioè sai che esiste.
12:32Parlando di aziende piemontesi, quali aziende di vino ti vengono in mente?
12:39Ecco, tutte quelle aziende che vengono citate, sono aziende di cui si conosce l'esistenza.
12:46Questa prima forma, la citazione spontanea, è un indicatore importantissimo,
12:50perché ci dice che quando noi richiamiamo un certo tipo di prodotto, aziende che producono vini in Piemonte,
13:00quelle aziende che vengono citate sono il nome e cognome di quel prodotto lì.
13:05Andando su un altro mercato, è come se dicessi, beh parliamo di carte di credito,
13:09quali ti vengono in mente? Uno dice, American Express, boom, diventa il nome e cognome della carta di credito.
13:17Questo è un elemento importantissimo nel fare mercato, cioè l'avere il proprio nome aziendale,
13:25o dell'etichetta, o che sia, come nome citato spontaneamente rispetto a un certo tipo di prodotto,
13:35è solitamente una caratteristica dei leader di mercato.
13:39Se voi pensate, non so, andiamo nella pasta, dimmi le marche di pasta che conosci,
13:44Barilla viene sicuramente per prima, viene cosiddetta top of mind.
13:48Allora questo ci dà il primo insegnamento importante.
13:52Nel fare mercato ci dobbiamo preoccupare del fatto che i nostri clienti ideali,
14:00quelli che abbiamo in mente di raggiungere col nostro sforzo di mercato,
14:04ci conoscano, sappiano che esistiamo, quindi notorietà ,
14:10e ci associano a un certo tipo di prodotto, consapevolezza.
14:15Cioè, sì, conosco podere e naudi, fa vini della tradizione piemontese.
14:21Questa è awareness.
14:24Questo, diciamo, i miei colleghi psicologi lo chiamano un risultato,
14:30una risposta cognitiva agli stimoli.
14:34Quali sono gli stimoli?
14:36Beh, tendenzialmente tutta la comunicazione.
14:39Tutti gli sforzi che noi facciamo per mettere in evidenza,
14:45per mostrare la nostra marca all'attenzione di qualcuno.
14:51Questi possono essere, si possono usare strumenti come la pubblicità ,
14:55le afflissioni, le inserzioni nelle riviste, la sponsorizzazione di eventi,
15:04insomma, qui c'è solo la fantasia che limita questo territorio,
15:10ma l'importante è cogliere il punto.
15:13Il risultato importante è il risultato cognitivo,
15:16che cioè attiene la conoscenza che il consumatore o il cliente
15:21che io ho in mente di raggiungere con le mie offerte, ha della mia esistenza.
15:28Questa si chiama brand awareness,
15:30è una risposta del cervello a stimoli esterni.
15:35E gli stimoli si chiamano azioni di comunicazione.
15:38È importantissimo notare che questa cosa qui, the awareness,
15:42non è mai per sempre.
15:46Cioè, nel momento in cui io faccio conoscere la mia marca,
15:51poi devo preoccuparmi di ricordare a chi ho presentato la mia marca che esisto.
15:57Quindi è un lavoro, diciamo, longitudinale, che si espande nel tempo.
16:01Vi faccio un esempio sciocco per capirci.
16:05E' probabile che se voi, dopo aver visto questa lezione qui,
16:09vi trovate a cena con un amico e uno dovesse mai dire per evenienza,
16:12dice, ma conosci un docente di marketing,
16:15voi direte, sì, sì, Alberto Mattiacci.
16:19Alla stessa domanda, fra dieci giorni rispondereste con un po' più di difficoltà .
16:24Fra due mesi, la risposta alla vostra domanda sarà ,
16:27probabilmente, sì, mi ricordo, c'era uno, ma non mi ricordo bene il nome.
16:31Forse Roberto, anche sbagliando.
16:34Fra sei mesi direte, no, non conosco nessuno.
16:37Se io non farò qualcosa per farmi ricordare dell'esistenza,
16:43voi pian piano vi dimenticherete del mio brand name associato a un certo tipo di prodotto.
16:49Questa è la ragione fondamentale per cui marche stranote,
16:52Coca-Cola, Renault, eccetera, eccetera,
16:57ancora fanno comunicazione pubblicitaria.
16:59proprio per far sì che il livello di ricordo dell'esistenza della tua marca sia sempre elevato.
17:08Bene.
17:09Il secondo risultato lo spostiamo nello spazio e lo mettiamo qui,
17:16a portata di dito, diciamo.
17:23e più in generale della mano.
17:28Questo è l'altro requisito che dobbiamo realizzare,
17:34cioè cosiddetta accessibilità , accession.
17:38Cioè noi dobbiamo investire affinché il cliente abbia una facilità di accesso all'acquisto del nostro prodotto.
17:48Non deve faticare per trovarci, ma esattamente il contrario.
17:53Guardate, no, impariamo sempre da quelli bravi, no?
17:56Guardate ad esempio la Coca-Cola.
17:59È praticamente impossibile non trovare la Coca-Cola in punti della ristorazione,
18:06nell'oreca in generale, nell'hotelleria, nelle vendi in machine,
18:10cioè dovunque vi sia una vendita di bevande non alcoliche, lì c'è Coca-Cola.
18:17E questo non è casuale.
18:18Non avviene per dono di vino, non avviene per una coincidenza che non si capisce bene,
18:24avviene perché è il risultato obiettivo di uno specifico progetto
18:30e di un'azione che nel corso del tempo fa l'azienda,
18:34investendo risorse, mandando in giro persone, eccetera,
18:37per accertarsi che il prodotto sia sempre presente a portata di mano.
18:43Ecco perché l'ho messo lì.
18:44Questa portata di mano poi oggi può essere la portata di mano fisica,
18:49cioè vado al supermercato, prendo la bottiglia e me la prendo,
18:52o la portata di mano virtuale, no?
18:54Col dito che, diciamo, compro la bottiglia,
18:58nelle varie, nei vari outlet che lo strumento, il device digitale,
19:05mi rende possibile raggiungere facilmente.
19:09Allora qui, vedete, ricordatevi il modello Push, no?
19:12Vi dicevo, noi dobbiamo, nel modello Push si spinge il prodotto verso il cliente, no?
19:19Cioè, come lo si spinge?
19:20Lo si spinge con l'intermediazione commerciale,
19:24quindi i grossisti, la vendita di rete, le vendite ai buyer, eccetera, eccetera,
19:31che fa sì che il prodotto diventi il più accessibile possibile ai consumatori.
19:40Più maggiore è lo spazio in cui il prodotto è distribuito,
19:44maggiore è la probabilità che il prodotto venga acquistato.
19:47E poi, dall'altro lato, bisogna investire nel creare degli stimoli,
19:53quegli stimoli cognitivi che ci facciano conoscere,
19:56che portino il cliente, il consumatore, a conoscere la nostra esistenza
20:01e a ricordarla nel corso del tempo.
20:03Sono le due condizioni che poi, in definitiva,
20:07appunto, gli investimenti in distribuzione commerciale, in vendita,
20:11e gli investimenti in comunicazione devono raggiungere.
20:19Tenete conto che, diciamo, nel mondo dei beni di largo consumo,
20:24non nel vino, ma fuori di qui,
20:27diciamo, questi sono le voci, sono i risultati che si tenta di raggiungere
20:32col budget di marketing,
20:34e più o meno, a seconda dei casi,
20:37il 70% del budget va sulla generazione di accession, qua,
20:45e il 40%, 30-40% va qui sulla notorietà .
20:50Questo perché realizzare, appunto, la copertura distributiva dei prodotti
20:55è molto, molto costoso,
20:57molto più di quanto non sia costosa tutta l'attività di comunicazione,
21:02che col digitale ha conosciuto un abbattimento pazzesco dei costi relativi.
21:09Spostiamoci, torniamo su, andiamo sull'altro emisfero cerebrale,
21:12quello sinistro, quello più creativo, più romantico,
21:19e qui abbiamo la PIL.
21:25Cioè, io posso, devo, devo, rendere il mio prodotto,
21:32scusate, ovunque disponibile,
21:37facilmente accessibile all'acquisto,
21:40semplicemente, diciamo, andandolo a trovare laddove si trova,
21:49devo anche fare in modo che questo prodotto venga fuori
21:52all'attenzione del possibile compratore
21:55nelle varie, nelle varie location in cui si trova,
21:59lo devo rendere noto,
22:02riconoscibile,
22:02e far sì che venga ricordato,
22:04ma tutto questo non basta.
22:06Devo anche dare quella scintilla,
22:09quella scintilla in più,
22:11che si chiama PIL,
22:12cioè, devo rendere questo prodotto in qualche misura
22:16la mia offerta desiderabile dal cliente.
22:22E questo è un risultato che può prendere tante forme,
22:27dipendono anche un po' dalla fascia di valore nella quale mi trovo.
22:32La PIL può avere innanzitutto una forma di convenienza economica,
22:38cioè, può essere una PIL di basso prezzo,
22:43è una ottima scelta se mi trovo a operare
22:46sulla fascia value o sulla fascia di primo prezzo.
22:49Se sono in grado di garantire quelle condizioni
22:52di funzionamento dell'impresa,
22:54tali che mi portano ad avere una buona leadership di costo,
22:58cioè i miei prodotti comparativamente
23:00costano meno della concorrenza,
23:03io posso trasferire questa mia efficienza
23:06nei prezzi di vendita
23:07e quindi dare un importante vantaggio di costo comparato
23:11rispetto ai concorrenti.
23:13Quindi la prima anima della PIL
23:15è un'anima strettamente di convenienza economica.
23:21La posso fare o strutturalmente
23:23avendo dei punti prezzi più bassi
23:24oppure sfruttando intensamente la leva promozionale,
23:28abbassando, cioè protempore,
23:30il prezzo dell'offerta
23:31per renderla per quel tempo in cui l'abbasso
23:34più conveniente di quella dei concorrenti.
23:37Un'altra ragione di PIL può essere legata
23:39strettamente alla performance di prodotto.
23:43Allora qui entriamo nel territorio
23:46della qualità intrinseca di prodotto,
23:48di quello che avviene, cioè,
23:49come frutto sostanzialmente della terra,
23:52della vigna e del lavoro in cantina,
23:54con le abilità relative delle persone,
23:57dei tecnici di questi tre ambiti differenti.
24:01Ed è quello che fa il vino di alta qualità .
24:04E anche lì la scelta dell'azienda
24:08può essere quella di puntare,
24:11atteso che abbiamo realizzato,
24:13sia l'accessibilità che la notorietà ,
24:15ma di puntare la propria proposta
24:22su un aspetto di performance superiore di prodotto.
24:26È quello che, bene o male,
24:28è la strada che un po' tutte le grandi denominazioni,
24:33diciamo, tra virgolette,
24:35più nobili cercano di fare,
24:37cioè quello di portare,
24:39attraverso proprio la certificazione
24:41della denominazione, la fascetta,
24:43tutto il rispetto dei disciplinari,
24:46sfruttando l'heritage del territorio,
24:49eccetera, eccetera.
24:50Ecco, questi cercano di portare
24:52sostanzialmente sul mercato
24:54una ragione di appeal,
24:57di prodotto molto forte.
24:59Spostiamoci di mercato,
25:00andiamo all'automotive
25:02ed è esattamente quello che succede
25:03con le macchine tedesche.
25:06Non occorre, diciamo,
25:07essere esperti di automobile
25:11per dire che
25:12la macchina tedesca
25:14è un po' l'archetipo
25:15dell'auto di buona qualità .
25:18I tre grandi produttori,
25:20Mercedes, BMW ed Audi,
25:21vivono di questa
25:24forma di appeal.
25:27Qui forse vale la pena
25:30di aprire una piccola parentesi
25:32sul cosiddetto
25:35country of origin effect.
25:37Country of origin effect
25:39è quell'effetto positivo
25:42che il riconoscimento
25:44di un prodotto
25:45come derivante
25:46da una certa nazione
25:48viene ad avere.
25:51E allora i profumi francesi,
25:54il cibo italiano,
25:56le scarpe inglesi,
25:57e c'è gli elettrodomestici
26:00di consumo
26:01giapponesi
26:02o coreani
26:03e via dicendo.
26:05Per capire quanto è forte
26:07questo effetto
26:08sul nostro immaginario
26:09provate a invertire i termini.
26:11Provate a immaginare
26:12un profumo coreano,
26:15un'automobile
26:19spagnola
26:20piuttosto che
26:21dei prodotti
26:23di elettronica
26:23di consumo italiani.
26:27Immediatamente
26:27questi abbinamenti
26:29ci stridono
26:30in testa.
26:32Allora,
26:33questo intanto
26:34ci dà subito
26:34la misura
26:35di quanto sia forte
26:36questo stereotipo
26:37che chiamiamo
26:38effetto made in,
26:39country of origin effect.
26:41Ogni paese
26:42di grande tradizione
26:43industriale
26:44ha un suo
26:45un suo insieme
26:46di categorie di prodotto
26:48che sono riconosciute
26:49che beneficiano
26:50di questo effetto made in.
26:51Quando noi diciamo
26:52made in Italy
26:52stiamo dicendo
26:53non che è fatto in Italia
26:55strettamente
26:56in realtà ,
26:56non necessariamente,
26:58ma stiamo dicendo
26:59che abbiamo
27:00delle produzioni
27:01che nel mondo,
27:03nella testa
27:04delle persone
27:05di questo pianeta
27:06sono strettamente
27:08connesse
27:08alla capacitÃ
27:09unica
27:10o comunque superiore
27:12di farle
27:12queste produzioni
27:13degli italiani
27:16e
27:18chiaramente
27:18per alcune produzioni
27:19ne beneficiamo
27:20tutto
27:21in Italia
27:23si parla
27:23delle 4A
27:24o 4F
27:25a seconda che lo diciamo
27:27in italiano
27:27o in inglese
27:28tutto da alimentare
27:29il sistema
27:30arredo casa
27:31e design
27:32il sistema
27:33della moda
27:34dei complementi
27:36di moda
27:37e poi
27:38tutta la meccanica
27:39industriale
27:40l'automazione industriale
27:43su questi
27:44diciamo
27:45il fatto di essere italiani
27:46dà una forza in più
27:47e il vino
27:48chiaramente
27:49non è sempre stato così
27:51nella storia
27:52di questo settore
27:53ma oggi è così
27:54e lo sarà anche
27:55nel prossimo futuro
27:56il vino beneficia
27:58di questo effetto
27:59positivo
28:00di made in
28:00ma questo
28:01c'è il come
28:02controaltare
28:03che
28:03per altre produzioni
28:04è difficile
28:07o meglio
28:08si fa più fatica
28:09perché l'effetto
28:10di made in
28:10è di qualcun altro
28:12però questo
28:12non ci interessa
28:13noi ci beiamo
28:14del fatto che
28:15sappiamo che
28:16in Italia
28:16il fatto di essere
28:18Italia
28:19di essere made in Italy
28:20è in tutto il mondo
28:22un elemento
28:24sicuramente
28:25di accrescimento
28:26del valore
28:27di facilitazione
28:28nell'interproduzione
28:29commerciale
28:30e in definitiva
28:31di costruzione
28:32di appeal
28:33che abbiamo
28:34a prescindere
28:35dalla nostra capacitÃ
28:36di prodotto
28:39nei termini
28:40di queste tre
28:41dotazioni qui
28:42di queste tre variabili
28:44awareness
28:44accession
28:45e appeal
28:46il made in
28:48aiuta
28:48sull'appeal
28:49in quanto appunto
28:51il vino
28:51made in Italy
28:52di per sé
28:53ha un punto
28:55di valore superiore
28:56al vino
28:56made in China
28:57indipendentemente
28:58dalla qualitÃ
28:59organolettica
29:00di prodotto
29:02aiuta nelle awareness
29:03perché
29:04utilizzando nomi
29:06italiani
29:06italianeggianti
29:07immediatamente
29:08viene riconosciuto
29:09come un prodotto
29:10fatto in Italia
29:12e quindi
29:13beneficia immediatamente
29:14di questo
29:15si chiama
29:15effetto eco
29:16effetto di verbero
29:17positivo
29:18dello stereotipo
29:20secondo cui
29:21in Italia
29:21si mangia
29:22si beve bene
29:22poi è anche vero
29:24ma gli stereotipi
29:25hanno sempre
29:25una base
29:27di realtÃ
29:29bene
29:29chiudiamo quindi
29:30questa parentesi
29:32sull'effetto
29:32made in
29:33dove ovviamente
29:34l'invito
29:37qual è?
29:37l'invito
29:38è quello
29:38di sfruttare
29:39moltissimo
29:40il più possibile
29:41questo effetto
29:42made in
29:43perché
29:43è un serbatoio
29:46di valori
29:46positivi
29:47che gli stranieri
29:48hanno
29:49nei nostri
29:50confronti
29:50su queste
29:51categorie
29:52e che
29:53ci facilitano
29:54un po'
29:55l'azione
29:55di mercato
29:56l'azione
29:56di essere
29:57presi
29:57in considerazione
29:58per gli acquisti
29:59per la scelta
30:00e fasi successive
30:04abbiamo quindi
30:04detto che
30:05la PIL
30:05può appoggiare
30:06su una PIL
30:07economica
30:08di tipo
30:08convenienza
30:09perfetto
30:10se siamo
30:11nelle fasce
30:11value
30:11sia nella forma
30:13di avere
30:14un punto prezzo
30:14basso
30:15se sono
30:15molto efficiente
30:16quindi
30:17produca
30:17bassi costi
30:18che nella forma
30:19di usare
30:20le promozioni
30:21per abbattere
30:22temporaneamente
30:22il prezzo
30:23e a rendere
30:24immediatamente
30:25visibile
30:26come conveniente
30:27il prodotto
30:29una seconda
30:30caratteristica
30:31di PIL
30:32può essere
30:32quella del prodotto
30:33quindi le caratteristiche
30:34di prodotto
30:35qui abbiamo
30:36i grandi
30:36metabrand
30:38costituiti
30:39dalle denominazioni
30:40di origine
30:40e dall'effetto
30:42made in
30:42che possono essere
30:44due
30:45due serbatoi
30:47di valore
30:48di valore
30:49intangibile
30:49immateriale
30:50di idee
30:52a cui
30:53attingere
30:53a piene mani
30:54per portare
30:55poi
30:55sul mercato
30:56le nostre offerte
30:57c'è una terza
30:59ragione di PIL
31:00che può versi
31:01e che si incentra
31:02sul brand
31:03e qui anche
31:04apriamo un attimo
31:04una parentesi
31:05cos'è un brand
31:07un brand
31:08non è un logo
31:09non è uno stemma
31:11non è
31:11un disegno
31:13o un nome
31:14ma è
31:15tutto questo
31:16con tutto
31:18il suo contenuto
31:19di significato
31:21pensate a
31:22quanto contenuto
31:23di significato
31:24di senso
31:25c'è
31:25quando hai
31:26un'azienda
31:28che nel presentarsi
31:30sotto
31:30ci dice
31:31da quante generazioni
31:33da quante secoli
31:34o da che anno
31:35fa vino
31:36e l'avere
31:37questo che viene
31:39chiamato
31:39brand heritage
31:40il mettere davanti
31:42questo brand heritage
31:43è un messaggio
31:44fortissimo
31:46il brand heritage
31:47se lo avete
31:48usatelo
31:49perché
31:50fa passare
31:52sotto traccia
31:52due idee
31:53molto importanti
31:54la prima idea
31:55è un'idea
31:55di competenza
31:56di prodotto
31:57se sono
31:58otto generazioni
32:00che facciamo vino
32:01avremo imparato
32:02a fare vino
32:04la banalizzo
32:05la metto anche
32:06un po'
32:07così
32:07un po' scherzosamente
32:08ma questo è
32:10in otto generazioni
32:12in cinque secoli
32:14che facciamo vino
32:14ma anche in cent'anni
32:16ma anche in ottant'anni
32:17che facciamo vino
32:18abbiamo imparato a farlo
32:20quindi il primo
32:22manda questo messaggio
32:23che è un messaggio
32:24fra le righe
32:25subliminale
32:26di capacitÃ
32:27di fare prodotto
32:28e il secondo messaggio
32:30è di fiducia
32:32se sono
32:34duecento anni
32:35che sono
32:36sul mercato
32:37facendo vino
32:37vuol dire
32:39che sono
32:40duecento anni
32:40che io sono capace
32:41con i miei prodotti
32:42e con la mia relazione
32:43di soddisfare i clienti
32:45quindi non tiro fregature
32:47detta
32:48molto
32:49banalmente
32:50quindi
32:51questo è un altro
32:52tassello
32:53che in realtÃ
32:54dice molto più
32:55di quanto esprime
32:57ci dice che
32:59l'utilizzare
33:01il brand
33:02come leva
33:03di appeal
33:05stressando
33:05proprio
33:06questo
33:06editage
33:07eccetera
33:07può essere
33:08un'ottima forma
33:08di
33:09di differenziazione
33:12dai concorrenti
33:13e di immissione
33:13sul mercato
33:17come vedete
33:18qui
33:18quindi
33:19abbiamo
33:21già visto
33:22tre condizioni
33:23l'appeal
33:24non l'abbiamo ancora
33:25esaurito
33:25c'è un'ultima
33:26un'ultima fonte
33:27di appeal
33:27ma quello
33:28su cui voglio
33:29soffermarvi
33:30l'attenzione
33:30facendo
33:32questo piccolo
33:33passo indietro
33:34e come
33:35alla domanda
33:36sì bene
33:37ma come facciamo
33:38la risposta è
33:39guarda devi
33:40indipendentemente
33:41dalla quantitÃ
33:42di risorse
33:43che hai
33:43queste risorse
33:44devono essere dedicate
33:45a rendere
33:46il prodotto
33:47accessibile
33:47facilmente
33:48a renderlo
33:49noto
33:50e ricordato
33:51nel tempo
33:52e poi
33:53a stressare
33:54quella
33:55quel modello
33:57di appeal
33:58cioè
33:58a stressare
33:59con la tua offerta
34:01un certo tipo
34:02di motivazione
34:03che può essere
34:04appunto
34:04una motivazione
34:05economica
34:05di spendere poco
34:06conveniente
34:07può essere una motivazione
34:09di invece di
34:10cercare la qualitÃ
34:11organolettica
34:12del prodotto
34:13può essere una motivazione
34:15legata
34:16invece a idee
34:17più
34:19di tipo più
34:20intangibile
34:21che può significare
34:23lo status
34:24può significare
34:25l'esplorazione
34:27la soddisfazione
34:28di curiositÃ
34:28eccetera
34:29eccetera
34:29che è legato
34:31in genere
34:31al brand
34:31di prodotto
34:32e dentro
34:33queste tre scatole
34:35ci abbiamo messo
34:36anche due
34:37serbatoi
34:38di valori importanti
34:39che sono
34:39il brand heritage
34:41cioè
34:41l'esplicitazione
34:42dell'esperienza
34:46del numero
34:46di anni
34:47o addirittura
34:48secoli
34:48generazioni
34:49comunque misurato
34:50nel fare il prodotto
34:51e l'effetto
34:53made in
34:53che per noi
34:54è uno straordinario
34:55effetto leva
34:56l'ultima ragione
34:58di appeal
34:59che può essere
34:59stressata
35:00funziona molto
35:02nel business
35:02to business
35:04ma ancora
35:05non adeguatamente
35:06utilizzata nel vino
35:07è quella
35:08del customer service
35:10cioè
35:10di dare
35:12fondamentalmente
35:14puntare
35:15sulla motivazione
35:16del servizio
35:17al cliente
35:18che può essere
35:18nella forma
35:19delle consegne
35:20può essere
35:20nella forma
35:21del dare
35:22al cliente
35:23tutta una serie
35:24di gadget
35:24di materiali
35:25di consumo
35:26che lui utilizza
35:27normalmente
35:28in maniera tale
35:29da diminuire
35:29i suoi propri costi
35:32insomma
35:32qui
35:32c'è solo
35:34la fantasia
35:34di riferimento
35:36però ecco
35:38diciamo
35:38puntare
35:39sul servizio
35:40al cliente
35:40significa
35:41fondamentalmente
35:42aiutarlo
35:43a fare meglio
35:44il suo mestiere
35:45e magari
35:47aiutarlo
35:48a farlo
35:48con dei costi
35:50più bassi
35:50sostenendo
35:51meno costi
35:52di quanti
35:53ne potrebbe
35:53sostenere
35:54quindi
35:55la scatola
35:56della PIL
35:56è una scatola
35:57molto ricca
35:58che ha
36:00potenzialmente
36:00tante
36:01tante chiavi
36:02non è che sono
36:03alternative
36:04si possono anche
36:04mischiare
36:05però
36:06diciamo
36:06è bene
36:07prenderne
36:07consapevolezza
36:08perché
36:08da questo mix
36:10può venire fuori
36:10una bella forma
36:11d'offerta
36:12ora
36:14queste
36:15voi leggete
36:17qui c'è scritto
36:17quattro operativi
36:18perché effettivamente
36:19ne manca uno
36:20però
36:20però
36:21queste tre cose
36:23messe insieme
36:25se noi le realizziamo
36:27realizzano
36:28diciamo
36:28quella che
36:29che è
36:31il fine ultimo
36:32dell'azione di mercato
36:33dell'impresa
36:34cioè
36:34conquistare
36:36la scelta
36:37del cliente
36:39che è una scelta libera
36:42non condizionata
36:43che che se ne dica
36:44non è condizionabile
36:46ma è la mia scelta
36:48di fare l'acquisto
36:50se voi state vedendo
36:52questa lezione
36:52vuol dire che
36:53siete venuti a conoscenza
36:56dell'esistenza
36:57di questo corso
36:58di formazione
37:01ne avete
37:02letto il programma
37:04i contenuti
37:05avete visto un po'
37:06i nomi
37:06di chi c'è dietro
37:07di chi c'è sopra
37:08c'è la casa
37:09che è il gambero rosso
37:10e via dicendo
37:11avete ritenuto
37:12che la complessiva
37:14formula di offerta
37:15che vi è stata data
37:15avesse per voi
37:16delle ragioni di appeal
37:17e poi è stato facile
37:19trovarlo
37:19e acquistarlo
37:20l'accession
37:21quindi
37:22quindi l'avete acquistato
37:23e siete qui
37:24che state sentendo me
37:25che dico queste cose
37:27quindi la scelta
37:28d'acquisto
37:28di qualunque tipo
37:30di prodotto
37:30qualunque tipo
37:31di prodotto
37:32alla fine
37:32è la risultante
37:34di un lavoro
37:34ben fatto
37:35nell'investire
37:36in notorietÃ
37:37in distribuzione
37:38e in motivazione
37:39stuzzicare
37:40la motivazione
37:41con l'appeal
37:42dei clienti
37:44poi c'è un'altra partita
37:45che la mettiamo qua
37:47la mettiamo
37:48nel corazon
37:49delle persone
37:50no?
37:52e questo è
37:53avviene dopo
37:54la scelta
37:55cioè
37:55l'affection
37:56e il fatto
37:57di riuscire a
37:59scusate
38:00qui
38:01scrivo un po'
38:02malino
38:03ma
38:06è il fatto
38:07di riuscire
38:08una volta
38:09conquistata
38:09la scelta
38:10del cliente
38:11a creare
38:12con questo cliente
38:13una sorta di legame
38:14affettivo
38:15vero e proprio
38:15nel mondo
38:16della comunicazione
38:17pubblicitaria
38:18alcuni parlano
38:19di love brands
38:20ci sono dei brand
38:21pensate alla Vespa
38:22pensate alla Apple
38:24stessa
38:24pensate alla Nutella
38:27pensate a
38:30mi sfugge il nome
38:31dei biscotti
38:32del mulino bianco
38:33a pan di stelle
38:34ci sono dei brand
38:36che sono gestiti
38:37consapevolmente
38:38progettualmente
38:39proprio in modo
38:40da tale
38:41da costruire
38:43diventare un punto
38:43di riferimento
38:44anche affettivo
38:45per il consumatore
38:47che uno dice
38:48sono affezionato
38:49a quel prodotto lì
38:51e nel nostro mondo
38:52ce ne sono
38:53ce ne sono
38:53di questi
38:54di casi
38:55che non so
38:56quanto
38:56in maniera consapevole
38:57o no
38:58però sono andati
38:59un po'
39:00in questa direzione
39:01e guardate
39:03che questa
39:03l'investimento
39:05nella componente
39:06affettiva
39:07nel nostro settore
39:09è
39:11utilissimo
39:12prezioso
39:13secondo me
39:14non ancora
39:15adeguatamente
39:16sfruttato
39:17perché ancora
39:18non ne siamo
39:18consapevoli
39:19l'azienda di vino
39:21è un'azienda
39:21di accoglienza
39:22le persone
39:23che fanno vino
39:24che stanno nel vino
39:25sono persone
39:26umanamente accoglienti
39:27generalmente
39:28negli altri mercati
39:29non è sempre così
39:30anzi
39:31e questa dote
39:33che si ha
39:34facendo
39:34questo mestiere
39:36qua
39:36è una dote unica
39:37alla quale le persone
39:39danno moltissimo valore
39:40riconoscono valore
39:41allora questa qui va
39:44va stressata
39:46va utilizzata
39:46perché vi aiuta
39:47a fare il vostro mestiere
39:49da questo punto di vista
39:50l'accoglienza in cantina
39:52l'invito
39:53a degustazioni
39:54piuttosto che
39:55a esperienze
39:56nelle varie cittÃ
39:58che possono essere fatti
39:59sono
39:59formidabili
40:01strumenti
40:01per creare
40:02un legame
40:03che va
40:05al di lÃ
40:05del semplice
40:06scambio economico
40:07perché è vero
40:08che l'economia
40:08è fatta di denari
40:09di scambio economico
40:10eccetera
40:11ma noi
40:11grazie a Dio
40:12come esseri umani
40:13andiamo oltre questo
40:14e anche in un atto economico
40:16come l'acquisto
40:18mettiamo noi stessi
40:19e noi stessi
40:21grazie a Dio
40:22in questo pezzo di mondo
40:23in questa parte
40:24della storia umana
40:25siamo anche molto
40:26una ricerca
40:27di rapporti
40:28di relazioni
40:29di qualcosa
40:30di caldo
40:30di qualcosa
40:31di più
40:31del semplice
40:33del semplice
40:33utilizzo del prodotto
40:34ecco
40:35io vi invito
40:36veramente
40:37a riflettere
40:39su questo aspetto
40:41domandandovi
40:41come nel vostro modo
40:43di operare
40:43sul mercato
40:44potete creare
40:46le condizioni
40:46per far passare
40:48questo tipo
40:50di messaggio
40:51e di proposta
40:52e di accoglienza
40:53proprio dei clienti
40:55è una scelta pagante
40:56è quello che poi
40:57può consentire
40:58di portare avanti
40:59nel tempo
40:59una certa fedeltÃ
41:01di marca
41:03bene
41:04quindi nel complesso
41:05questo disegnino
41:06qui
41:06con tutta la sua
41:08grossolanitÃ
41:09però vuole rispondere
41:10alla domanda
41:11beh bene
41:12ma che cosa devo fare
41:14come mi muovo
41:14fra tutte queste cose
41:16che ho sentito
41:16tecnologie
41:17sostenibilitÃ
41:18prodotto
41:19influencer
41:21e via dicendo
41:22la risposta è
41:23questi
41:24i primi tre
41:25awareness
41:26accession
41:27e appeal
41:27sono tre punti
41:28di riferimento
41:29fate delle scelte
41:31in merito a questi tre
41:32destinate
41:33quelle anche poche
41:35risorse
41:36a questi tre
41:38differenti obiettivi
41:39per conquistare
41:41la scelta
41:41del consumatore
41:42e lavorate
41:43sull'affection
41:44lavorate su voi stessi
41:46come dei love brand
41:47digitate su internet
41:48love brand
41:49in italiano
41:50vi spiega
41:51vi racconta
41:51che cos'è
41:52e vedrete
41:53che è una cosa
41:54che vi darÃ
41:54moltissimi spunti
41:55per fare
41:58per fare
41:59il vostro mestiere
42:01quel vostro mestiere
42:03che prende
42:04un vino di qualitÃ
42:05e lo deve portare
42:06sul mercato
42:09bene
42:10siamo
42:10all'ultimo step
42:12di questa
42:12di questa lezione
42:14gli ultimi
42:14gli ultimi dieci minuti
42:15quindi c'è
42:16c'è la luce
42:17in fondo al tunnel
42:18diciamo
42:19e non è
42:19e non è il treno
42:20che arriva
42:20siamo per finire
42:22vediamo quindi
42:23di capire
42:24in tutto questo
42:26di che cosa
42:27dobbiamo
42:29preoccuparci
42:30cosa dobbiamo
42:31che competenze
42:32che tipi di saperi
42:34dobbiamo
42:34metterci in azienda
42:36per vincere
42:37questa sfida di mercato
42:38che sappiamo
42:39essere molto difficile
42:40è sempre difficile
42:42lo è sempre stata
42:43ma è facile
42:44nel momento in cui
42:46registriamo queste elezioni
42:47viviamo una contingenza
42:49dei mercati
42:50del vino mondiali
42:51che
42:51diciamo
42:53non è certamente
42:54delle migliori
42:55degli ultimi anni
42:56ma passerà anche questa
42:58e allora
42:58come attrezzarsi
42:59per questo mondo
43:01per il mondo
43:02che abbiamo davanti
43:03io qui per farlo
43:04utilizzo un po'
43:06una
43:06un'immagine
43:08una metafora
43:09che si deve
43:09a Ernst Hemingway
43:11lo scrittore americano
43:13nel secolo scorso
43:14che
43:15una volta
43:16gli chiesero
43:18diceva
43:18senti
43:18ma
43:18che cosa c'è
43:20dietro
43:21dietro un tuo romanzo
43:23no?
43:24che ci vuole
43:25per scrivere
43:26un romanzo
43:27e lui disse
43:28semplicemente
43:28diceva
43:29guardate
43:29voi vedete un romanzo
43:30che è un po'
43:31come la punta
43:32dell'iceberg
43:32no?
43:34sta lì
43:34voi vedete quello
43:36in realtÃ
43:36l'iceberg
43:38è quel monte di ghiaccio
43:39che sta
43:39diciamo
43:40la cui superficie
43:41la cui dimensione
43:42è prevalentemente
43:43sott'acqua
43:44no?
43:44dice in realtÃ
43:45voi quello che non vedete
43:46in un romanzo
43:47è tutto quello
43:47che c'è prima
43:48dietro
43:49dentro
43:49che è tutto il lavoro
43:50la vita dello scrittore
43:52eccetera
43:52eccetera
43:52e allora utilizziamo
43:54un po' questa metafora
43:55perché
43:55diciamo che
43:58per
43:59ci aiuta a capire
44:01tre tipi di saperi
44:03o comunque
44:04di
44:04di competenze
44:06che dobbiamo
44:07che dobbiamo avere
44:08per gestire i mercati
44:09chiaro che
44:10questo è una cosa
44:11ideale
44:12poi
44:13diciamo
44:14nelle organizzazioni
44:15più complesse
44:16queste competenze
44:17vengono distribuite
44:18fra più persone
44:19non necessariamente
44:20una persona sola
44:21deve avere tutto questo
44:22però
44:23insomma
44:24ci aiuta
44:24perché ci fa capire
44:26delle cose
44:27allora
44:27noi immaginiamo
44:28che
44:29questo iceberg
44:30è tutto l'insieme
44:31di competenze
44:32che bisogna avere
44:33oggi nel mondo
44:34del vino
44:34e che
44:35la linea
44:36la superficie
44:37del mare
44:37sia la soglia
44:38di percezione
44:38delle persone
44:39allora
44:40il primo gruppo
44:42sono proprio
44:43le
44:45quelle cose
44:46che vengono
44:47percepite
44:48dalle persone
44:49cioè noi
44:49dobbiamo
44:50saper usare
44:51degli strumenti
44:52marketing tools
44:53qui li chiamo
44:54tools e strumenti
44:56che servono
44:58proprio a far
44:58percepiti
44:59a essere percepiti
45:00dalle persone
45:01prima di tutto
45:03la comunicazione
45:04un esempio
45:04da questo punto di vista
45:05è la pubblicitÃ
45:06bisogna saper usare
45:08la pubblicitÃ
45:09online
45:09bisogna
45:11saper usare
45:12i post
45:13o le storie
45:14di Instagram
45:15bisogna saperla fare
45:16in questo modo
45:17tu sei in grado
45:17di postare
45:19delle storie
45:20di utilizzare
45:21quello strumento
45:22social media
45:23particolare
45:24Instagram
45:25che ha le sue
45:26dinamiche
45:28metterci dentro
45:28dei contenuti
45:29e veicolare
45:30quei contenuti
45:30alla tua audience
45:31ecco
45:32queste sono competenze
45:33tecniche
45:34chi è il tecnico
45:36chi è il professionista
45:37è quello che sa usare
45:38uno strumento
45:40in particolare
45:41o una classe
45:42di strumenti
45:43l'enologo è un tecnico
45:44prevalentemente
45:46nasce tecnico
45:47l'agronomo è un tecnico
45:48conosce quel campo
45:50di esperienza
45:53sa usare
45:54gli strumenti
45:55tecnici
45:55che gli consentono
45:56di gestire
45:56quel campo lì
45:58e sono cose
45:59che non si improvvisano
46:00si imparano
46:01si studiano
46:02si esercitano
46:03ecco
46:04quindi il primo
46:05il primo kit
46:06di competenze
46:07di cui noi abbiamo bisogno
46:08è un kit
46:08di competenze tecniche
46:10cioè imparare
46:11degli strumenti
46:12precisi
46:12che hanno
46:13le loro regole
46:13di funzionamento
46:14e i loro
46:19scusate
46:19e i loro punti
46:20di impatto
46:21servono a fare
46:22delle cose
46:23nel fare mercato
46:25sono strumenti
46:26di comunicazione
46:27ad esempio
46:28la pubblicitÃ
46:28strumenti
46:29di distribuzione
46:30ad esempio
46:31le piattaforme
46:32di e-commerce
46:34su Amazon
46:35e di relazione
46:38ad esempio
46:38i database
46:39dove vengono
46:40registrati
46:41i clienti
46:42con tutti
46:42i loro dati
46:43e punti di contatto
46:44ricordate
46:44quello che dicevamo
46:45del digitale
46:46e quindi
46:47la capacitÃ
46:48di mandare
46:48messaggi
46:49con il cosiddetto
46:50email marketing
46:52a questi
46:53soggetti
46:55questo è il territorio
46:56dei tecnici
46:59sono molti
47:00gli enologi
47:01che negli anni
47:02io cito uno
47:03su tutti
47:03Cotarella
47:04perché mi è capitato
47:05di leggere
47:05dei suoi iscritti
47:06da questo punto
47:07di vista
47:08illuminanti
47:11degli enologi
47:12hanno cominciato
47:12a dire
47:12beh ma
47:13l'enologo
47:14deve anche
47:15essere manager
47:16e qui
47:17apriamo
47:17un'altra
47:19pagina
47:20e qui
47:21vedete
47:21che andiamo
47:22su quello
47:23che diceva
47:23Hemingway
47:24il corpaccione
47:25grosso
47:25dell'iceberg
47:29quando Cotarella
47:30dice
47:30l'enologo
47:31non può
47:31limitarsi
47:32a essere
47:32soltanto
47:33un tecnico
47:35di cantina
47:37diciamo
47:37essenzialmente
47:38adesso lo sto
47:38riducendo
47:39ma deve essere
47:40anche un po'
47:41agronomo
47:41un po'
47:42comunicatore
47:42un po'
47:43sta dicendo
47:44ragazzi
47:45qui ci dobbiamo
47:45dotare
47:46dobbiamo allargare
47:47il corpaccione
47:48di conoscenze
47:50e cosa
47:51vuol dire questo
47:52beh da un lato
47:53la prima cosa
47:54e questo lo chiamo
47:55marketing thought
47:55cioè il pensiero
47:57di marketing
47:58cioè quella
47:59quel modo
48:00di pensare
48:01ci sono
48:01io ne ho conosciuto
48:02di tanti
48:03ci sono degli
48:03enologi bravissimi
48:04che però
48:05per proprio
48:06per propria
48:07attitudine mentale
48:08fanno fatica
48:08non riescono
48:09ad estendere
48:11il proprio campo
48:11ma non perché
48:12gli manchi qualcosa
48:14e proprio che
48:15diciamo
48:16non siamo tutti uguali
48:17ci sono persone
48:18che sono meno
48:19meno versatili
48:20da questo punto di vista
48:21no?
48:23ecco
48:24che cosa deve fare
48:27questo pensiero
48:28così
48:28ci deve far vedere
48:29le cose
48:29in un modo diverso
48:30prima di tutto
48:32usare il management
48:34come vi dicevo
48:34il management
48:35è una sorta
48:36di tecnologia
48:37di filosofia
48:38e tecnologia
48:39di gestione
48:40dell'azienda
48:41che
48:43si dà un metodo
48:44molto semplice
48:47ma tanto semplice
48:48quanto rigoroso
48:49cioè dai suoi frutti
48:50si è rigoroso
48:51questo metodo
48:53dice semplicemente
48:54analizza la situazione
48:56prendi le tue decisioni
48:57progetta un'azione
48:59che vuoi fare
49:01esegui
49:02e controlla
49:03i risultati
49:03adesso ve la sto facendo
49:05molto semplice
49:06da supermercato
49:07ma insomma
49:07non è molto più complessa
49:09no?
49:10cioè un'attitudine
49:11di pensiero
49:12che dice
49:12lavora con metodo
49:13dandoti degli obiettivi
49:15misurabili
49:16e man mano
49:17vai avanti
49:17a fare azioni
49:18che ti consentono
49:19di raggiungere
49:20questi obiettivi misurabili
49:22applicatelo
49:23all'entrata
49:23in un mercato estero
49:24vi date degli obiettivi
49:26misurabili
49:26decidete dove andare
49:28fate le azioni
49:29conseguenti
49:30monitorate
49:31tutta l'azione
49:35di mercato
49:36per vedere poi
49:37come è andata
49:37no?
49:38un po' avete visto
49:38la lezione
49:39sugli OCM
49:40promozione
49:41che vi ha fatto
49:43il dottor Sciotti
49:43poi vi ha
49:44proprio
49:45messo in evidenza
49:46questo
49:46che è lo spirito
49:48che l'Unione Europea
49:49vuole mettere
49:50nelle nostre aziende
49:51forse con un po'
49:52troppo di burocrazia
49:54perché lavorino
49:55per bene
49:57sempre in questo pensiero
49:58ci sono varie altre cose
50:00cioè gli economics
50:01cioè la sensibilitÃ
50:02ai conti
50:03alla fine l'azienda
50:04in qualche modo
50:05deve stare in piedi
50:06quindi il modello
50:06di business
50:07i conti
50:08devono essere
50:08sempre tenuti
50:09sotto controllo
50:10la segmentazione
50:12cioè la cura
50:14l'identificare
50:15dei gruppi
50:15di clienti
50:16cui riferirsi
50:17in maniera
50:19prevalente
50:20il posizionamento
50:21cioè
50:21l'avere cura
50:23di
50:25di essere percepiti
50:27come differenti
50:28rispetto agli altri
50:30e differenti
50:31significa
50:31non perfettamente
50:32sostituibili
50:33che è la sfida
50:34grande
50:35in un mondo
50:35dove c'è
50:36troppo di tutto
50:37e poi ancora
50:39la customer centricity
50:40cioè la
50:42sensibilitÃ
50:43al cliente
50:44e la capacitÃ
50:44di metterlo
50:45al centro
50:45delle scelte
50:46aziendali
50:47e ultimo
50:48ma non in termini
50:49di importanza
50:50il digital mindset
50:51cioè
50:52l'imparare
50:54a pensare
50:54digitale
50:55che non è
50:57una cosa
51:01molto difficile
51:02ma è un qualcosa
51:04che non è
51:05prettamente
51:07naturale
51:08bisogna
51:08bisogna entrare
51:10in quella
51:10in quella
51:11prospettiva
51:12perché
51:13appunto
51:15digitalizzare
51:15le proprie
51:16le proprie
51:17attivitÃ
51:17può dare
51:18moltissime soddisfazioni
51:20all'azienda
51:20allora qui vedete
51:22nel complesso
51:23e mi inguidirebbe
51:24abbiamo finito i giochi
51:25no?
51:25alla fine
51:26oggi
51:27una
51:27nella gestione
51:28di un'azienda
51:29in questi mercati
51:30complicati
51:30e dinamici
51:31di cui stiamo parlando
51:32beh
51:33deve avere
51:33dei tecnici
51:34che sanno gestire
51:35gli strumenti
51:36parte sopra
51:37e poi deve avere
51:38qualcuno
51:39che ha la testa
51:39per gestire
51:40il tutto quanto
51:41con un metodo
51:43con attenzione
51:45a certi
51:46a certi elementi
51:47specifici
51:47come
51:48i clienti
51:49gli economics
51:50gli obiettivi
51:51e via dicendo
51:52ed è lì
51:53in realtÃ
51:54non è tutta qui
51:55in realtÃ
51:56mi piace dire
51:57che questo
51:58questo iceberg
51:59ha un terzo elemento
52:01che se non ci fosse
52:05lascerebbe
52:05questo iceberg
52:06un po' come
52:07un cubetto di ghiaccio
52:08da cocktail
52:08o da
52:09o da spritz
52:10e questo
52:12è una roba
52:13un po' più
52:13un po' meno
52:15codificabile
52:16è una certa
52:16attitudine
52:18di pensiero
52:18io penso
52:21incontrando
52:21tante persone
52:22tanti professionisti
52:23imprenditori
52:24che hanno avuto
52:25successo
52:25io devo dire
52:26che ho
52:28alla fine
52:29ho riscontrato
52:30in tutte queste persone
52:31alcuni ingredienti
52:34alcune caratteristiche
52:36una è sicuramente
52:38la curiositÃ
52:40io dico sempre
52:41invito sempre
52:42i miei studenti
52:43a bandire
52:44l'espressione
52:45non mi interessa
52:46dal loro vocabolario
52:48chi fa il mestiere
52:50di mercato
52:50non può dire
52:51non mi interessa
52:52di niente
52:53soprattutto
52:54non può dire
52:56non mi interessa
52:57delle tendenze
52:58forti
52:59nuove
53:00le tendenze
53:01che
53:01come dire
53:02aggregano
53:03tante persone
53:04che hanno successo
53:07uno può avere
53:07tutte le proprie opinioni
53:10su
53:10che so
53:11sul fenomeno
53:11degli influencer
53:12ma se fai questo mestiere
53:14non puoi dire
53:14non mi interessa
53:16puoi avere
53:18le tue opinioni
53:19sulle riviste
53:20di gossip
53:22e compagnia
53:23cantante
53:24ma non può dire
53:25non mi interessa
53:26perché sono i magazine
53:27più venduti
53:28in tutti i paesi
53:29dove sono presenti
53:31e quindi
53:31questo è
53:32questa curiositÃ
53:35è un grandissimo ingrediente
53:37perché
53:38perché
53:38il nutrimento
53:39della creativitÃ
53:41insieme alla fantasia
53:42la fantasia
53:42uno ce l'ha
53:43o non ce l'ha
53:44non se la compra
53:46ma la curiositÃ
53:47si allena
53:48ecco
53:49con curiositÃ
53:50e fantasia
53:51diciamo
53:52questi due
53:52sono alcuni ingredienti
53:53sono tra i più importanti
53:55ingredienti
53:56della creativitÃ
53:57noi non sappiamo
53:58da dove vengono
54:00le buone idee
54:01da dove ci arriverÃ
54:02una buona idea
54:03quale sarÃ
54:03la fonte di ispirazione
54:04ma certamente
54:05sappiamo
54:06che se non si è curiosi
54:07e se si rimane sempre
54:09nella propria
54:09comfort zone
54:10cioè nel numero
54:12delle cose che faccio
54:13perché?
54:13perché si è sempre
54:14fatto così
54:15da generazioni
54:16qui funziona così
54:19da noi è diverso
54:21che da altre parti
54:22ecco
54:22questa è una pessima
54:23ricetta di comportamento
54:25magari è vero
54:26però
54:27coltivando la curiositÃ
54:28magari può venire
54:29sempre qualche idea
54:30che consente
54:31di migliorare
54:31un pochettino
54:32a me colpisce
54:34sempre molto
54:34ascoltare le interviste
54:36di Yannick Sinner
54:38ma anche
54:39di altri
54:40sportivi
54:41che insomma
54:41hanno tutti i titoli
54:42per considerarsi
54:43in qualche misura
54:44arrivati
54:45eppure
54:46parlano sempre
54:47di miglioramento
54:49e qui c'è un altro elemento
54:51anche che voglio mettere
54:52in campo
54:52l'elemento
54:53è l'insoddisfazione
54:56leggete
54:57di sotto
54:57c'è una parolina
54:58che dice
54:59innovazione
55:00innovazione
55:01che cos'è
55:02beh un po'
55:03è un frutto
55:03dell'insoddisfazione
55:04più che della genialitÃ
55:06cioè io arrivo
55:07vedo le cose
55:08come stanno
55:09e dico
55:10beh però
55:10si possono migliorare
55:12se andiamo a vedere
55:13le storie
55:14dei grandi innovatori
55:15sono sempre
55:16stati delle persone
55:17insoddisfatte
55:18dello status quo
55:19totalmente
55:20persone che dicevano
55:22sì
55:22va bene così
55:23funziona
55:24ok
55:24ma
55:25è ancora migliorabile
55:26possiamo fare le cose
55:27diversamente
55:29è una
55:30tensione
55:32non so
55:32credo che sia nata
55:33nelle persone
55:34però
55:34diciamo
55:36se uno non ce l'ha
55:36innata
55:37è utile coltivarla
55:38perché
55:39può portare
55:41a
55:41modificare
55:42una piccola cosa
55:43e dire
55:44ma noi come facciamo
55:45come
55:46ci rapportiamo
55:47i nostri clienti
55:48a Natale
55:48diciamo
55:49in questo modo
55:49funziona
55:50sono contenti
55:51ecco
55:51ma possiamo
55:51migliorare
55:52possiamo fare
55:53qualcosa di diverso
55:55che gli possa
55:55far più piacere
55:58eccetera
55:58ecco
55:59questo fa parte
56:01dell'attitude
56:01e l'ultimo
56:02l'ho lasciato
56:03per ultimo
56:04perché
56:04è molto importante
56:06è questa
56:07che io chiamo
56:07la sindrome
56:08del panda albino
56:09cioè dire
56:10nella popolazione
56:10degli orsi
56:11i panda
56:11sono pochi
56:12nella popolazione
56:13dei panda
56:13gli albini
56:14sono ancora pochi
56:15allora
56:16ciascuno di noi
56:16deve considerare
56:17se stesso
56:18è come un panda
56:19albino
56:20cioè come
56:21una monade
56:22un'entità unica
56:23cioè
56:24quello che è vero
56:25per me
56:26non necessariamente
56:28è vero
56:28per il mio vicino
56:31quello che a me piace
56:32non necessariamente
56:33piace al mio cliente
56:35quello che a me
56:35interessa
56:36non necessariamente
56:36interessa
56:37al mio cliente
56:38quello che io
56:40penso sia
56:41la forza
56:42la forza
56:42della mia offerta
56:43non necessariamente
56:44viene letta
56:45così dal mio cliente
56:46guardate che
56:47la frase
56:48il prodotto
56:49di buona qualitÃ
56:50si vende da sé
56:51è esattamente
56:52figlia
56:52della presunzione
56:54di pensare
56:54che la mia competenza
56:56di prodotto
56:56e la mia
56:58atteggiamento
56:59verso il prodotto
57:00dove la qualitÃ
57:00viene prima di tutto
57:01sia la stessa
57:03che ha il mio cliente
57:04non è così
57:07allora
57:08se vediamo qui
57:09questo disegno
57:11nel complesso
57:11questo disegno
57:12nel complesso
57:13porta un po'
57:14la risposta
57:15alla domanda
57:15di quali competenze
57:17dobbiamo dotarci
57:18siamo alla fine
57:19del terzo modulo
57:20avete fatto
57:21tre moduli
57:22ricchissimi
57:23di informazione
57:24informazione tecnica
57:25informazione scientifica
57:27sulla vigna
57:28sulla cantina
57:28sui processi
57:29informazione anche
57:30sociale
57:32sui mercati
57:33sulle tendenze
57:34sui consumatori
57:36sul digitale
57:37sulla sostenibilitÃ
57:38insomma
57:39avete visto
57:39un sacco
57:40di informazioni
57:42importanti
57:43da prendere
57:44in considerazione
57:45perché il mondo
57:45di oggi
57:46è ricchissimo
57:47di elementi
57:48da prendere
57:49in considerazione
57:50e quindi
57:50nel gestire
57:52un'attività economica
57:53dobbiamo dotarci
57:54delle spalle
57:55delle braccia
57:56dei muscoli
57:56per far fronte
57:57a tutte queste
57:59cose
58:00e qui
58:01sono un po'
58:01richiamate
58:02grandi linee
58:03appunto
58:04tutte le grandi
58:04aree di competenza
58:05competenza
58:06strettamente
58:07tecnica
58:07sapere usare
58:08gli strumenti
58:09per il loro
58:09scopo appropriato
58:10e sapere
58:11quali sono
58:11le modalitÃ
58:12di funzionamento
58:13degli strumenti
58:15uno schema
58:16di pensiero
58:16un sistema
58:17di pensiero
58:17che ci
58:18abitui
58:19a ragionare
58:20per obiettivi
58:21e quindi
58:21a vedere
58:22passo passo
58:22come arriviamo
58:23a questi obiettivi
58:24che si chiama
58:25management
58:25e poi
58:26la coltivazione
58:27dentro di noi
58:29di questo
58:30spirito
58:31se volete
58:32di questo
58:33spirito
58:33unico
58:34della nostra
58:35unicitÃ
58:35che è fatta
58:36da questo insieme
58:37di curiositÃ
58:38fantasia
58:40insoddisfazione
58:40e
58:41umiltÃ
58:42nel capire
58:43che quello
58:43che è vero
58:43per noi
58:44probabilmente
58:45non è vero
58:45per gli altri
58:46bene
58:47io ho terminato
58:48questa lezione
58:50vi invito
58:50a seguirmi
58:51su LinkedIn
58:52qui ci sono
58:52anche i miei
58:53contatti
58:53e vi invito
58:56a riflettere
58:56con un momento
58:58di calma
58:59sull'iceberg
59:00per darvi
59:01un po'
59:01di ispirazione
59:02su ciò
59:03che ci serve
59:04di imparare
59:04per il mondo
59:05che abbiamo
59:05di fronte
59:06tanti auguri