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Vendredi 13 novembre 2026, retrouvez Guillaume de Lavallade (Directeur Général, Free Pro) dans SMART TECH, une émission présentée par Delphine Sabattier.
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00:14Bonjour Guillaume de Lavalade, merci beaucoup d'être dans Smartech, de jouer le jeu de la grande interview.
00:19Bonjour.
00:19Bienvenue, vous êtes le nouveau directeur général de FreePro, donc c'est la filiale entreprise du groupe FreeIliad, qui a
00:275 ans.
00:27Donc c'est peut-être le moment de faire un petit bilan, je me disais, d'autant que moi j
00:32'ai vraiment participé à l'événement de lancement de ce FreePro avec toutes les promesses que ça recouvrait,
00:38puisque c'était le nouveau petit bébé de Free qui est arrivé sur le marché grand public, lui, vraiment en
00:45révolutionnant tout à fait ce marché par les prix, la simplicité de l'offre.
00:50Et l'ambition, c'était aussi d'aller chahuter quand même ce marché business avec FreePro, issu du rachat de
00:57Jaguar Network.
00:58Qu'est-ce que vous tirez comme bilan, vous, 5 ans après ?
01:01Alors déjà, en 5 ans, il y a beaucoup, beaucoup de chemin qui a été parcouru, mais ce qui est
01:04vraiment super excitant, c'est qu'il y en a encore plus à parcourir.
01:07En fait, en 5 ans, il y a vraiment les fondations qui ont été posées.
01:12Donc juste pour recentrer un tout petit peu, donc aujourd'hui, FreePro offre bien sûr des télécoms, de la fibre
01:18optique, mutualisée, dédiée, en s'appuyant sur les infrastructures du groupe,
01:22du mobile, là aussi en s'appuyant sur les infrastructures du groupe, mais aussi du cloud, de l'hébergement.
01:27Et on aura l'occasion d'y revenir parce qu'on en a...
01:29On va en parler, ça, oui, parce que vous êtes de l'actualité.
01:32Et puis également de la cybersécurité.
01:33Et ça, aussi bien pour des grands comptes, des administrations régaliennes, que des professionnels, des professions libérales, des TPE et
01:43des PME.
01:44Et donc, arriver à couvrir tout le spectre du marché sur tous ces produits, ça demande déjà pas mal d
01:50'efforts.
01:50Donc il y a beaucoup de choses qui ont été faites ces 5 dernières années, mais on en a encore
01:53plus à venir pour les...
01:55Alors vous en êtes, donnez-nous quelques chiffres sur ce que représente FreePro, le nombre de clients aujourd'hui que
01:59vous touchez, leur taille.
02:01Alors FreePro, à 5 ans, c'est à peu près 700 collaborateurs, à peu près 200 millions d'euros de
02:06chiffre d'affaires.
02:07Comme je vous le disais, des très grands comptes jusqu'au TPE.
02:10C'est une dizaine de sites un peu partout en France, 700 collaborateurs, comme je vous le disais.
02:16Et en fait, pourquoi je mentionne ça, c'est parce que du coup...
02:18Combien de clients ?
02:19On a plus de 100 000 clients aujourd'hui, que ce soit à nouveau des TPE, qui fait le gros
02:26du volume, mais aussi beaucoup de grands comptes.
02:29Et on a essayé de faire ça, comme vous le rappeliez tout à l'heure avec l'ADN Free, de
02:34la simplicité, de la générosité, et puis essayer de bousculer le marché avec pas mal d'innovation.
02:40Alors c'est ce que je veux dire, parce que la troisième brique, on va dire, essentielle chez Free, historiquement,
02:45c'est l'innovation, c'est les technologies embarquées dans la box.
02:48Donc au moment du lancement, on découvrait cette FreeBox Pro.
02:52Est-ce que cette course à l'innovation, ça fonctionne sur le marché B2B ?
02:56Alors si on prend l'exemple de la box pro, vous aviez cité, qui en fait avait un avantage, parce
03:03qu'elle embarquait beaucoup, beaucoup de choses.
03:04Au-delà de la connexion fibre, elle embarquait un backup mobile, elle embarquait également une ligne mobile pour les professionnels,
03:11pour qu'ils n'aient pas plusieurs choses, un NAS, elle embarquait de la cybersécurité.
03:15C'était l'offre la mieux disante.
03:18De l'IA même, on avait parlé d'intelligence artificielle déjà à ce moment-là.
03:21Exactement. Et aujourd'hui, c'est toujours l'offre la mieux disante. Mais on travaille la générosité et à chaque
03:27fois, on cherche à rajouter des choses.
03:29Pour vous prendre juste un exemple de cette générosité.
03:32Mais c'est un argument, l'innovation dans la box, sur le marché B2B ?
03:36C'est un argument à partir du moment où vous rendez cette innovation simple d'accès.
03:41Si vous avez besoin d'ouvrir 15 manuels, d'aller chercher 15 tutos, ça ne marche pas, ce n'est
03:46pas utilisé.
03:47Après, je ne vais pas vous prétendre que 100% de nos clients utilisent 100% des fonctionnalités de la
03:51box.
03:51Non, clairement. Mais si chacun y trouve son compte de manière simple, c'est ça ce qui nous intéresse.
03:57Et je pense que la cybersécurité est un bon exemple à cet égard.
04:00Alors, vous parlez du reste à faire. Vous êtes le troisième directeur général en cinq ans aussi quand même chez
04:05FreePro.
04:05Qu'est-ce que ça veut dire ? On n'a pas trouvé la bonne formule ?
04:08Ça veut juste dire qu'en fait, pour passer déjà de quasiment 10-20 millions d'euros à 200 millions,
04:15ça veut dire emmener l'entreprise dans des étapes un peu différentes.
04:18Ça veut dire lancer beaucoup de produits. Il y a eu beaucoup de choses qui ont été lancées.
04:23Typiquement, ça vous marquera, je pense, vous qui connaissez bien les télécoms,
04:27mais jusqu'à l'été dernier, FreePro n'avait pas d'offres mobiles pour les très grandes flottes.
04:33Donc, on n'était pas capable d'avoir une proposition pour les entreprises du CAC 40
04:40et gérer plusieurs milliers de lignes. C'est chose faite.
04:43Mais vous voyez, il y avait un certain nombre d'angles morts dans la roadmap pour ça.
04:46Aujourd'hui, très clairement, on veut imposer FreePro comme le numéro 3 incontournable.
04:52On n'est pas encore incontournable. On va le devenir et on va être numéro 3.
04:56Alors, il y a quand même quelques défis à relever. On va en parler, mais juste pour revenir,
04:59vous avez parlé de roadmap. Quelle est votre feuille de route ?
05:02Vous arrivez depuis quelques mois, vous êtes chez FreePro à la tête de cette activité business.
05:092027 arrive avec pas mal de défis à relever.
05:12Quelle est votre feuille de route ?
05:14Vous avez parlé, par exemple, de la flotte mobile.
05:16Vous vous êtes fixé. Quels autres objectifs ?
05:18La feuille de route, c'est vraiment une feuille de route de croissance.
05:20C'est, comme je vous le disais, de s'imposer comme le numéro 3 sur le marché,
05:25de passer de 200 millions à 1 milliard sur un horizon de temps qui sera déterminé.
05:30Mais surtout, si je reviens juste un tout petit peu à notre marché,
05:33on a la chance d'avoir des entreprises qui consomment de plus en plus de connectivité,
05:38qui consomment de plus en plus de cybersécurité, et ça ne va pas s'arrêter,
05:42et qui consomment de plus en plus de cloud, notamment souverain.
05:45Ce qui est une de nos caractéristiques, puisque, comme vous le rappeliez tout à l'heure,
05:49avec l'héritage de Jaguar Network, qu'on a hérité de Data Center,
05:52qu'on a fait prospérer, on en a développé d'autres,
05:55on a eu la qualification hébergeur de données de santé,
05:58donc vos données de santé, les miennes, peuvent être hébergées dans des data centers qui sont sécurisés,
06:03pareil sur 27001, et on est en cours de qualification pour Secnum Cloud.
06:09Là aussi, vos auditeurs sont des experts de ces sujets-là, ça nous impose...
06:15C'est le référentiel de cybersécurité par excellence en France, quoi.
06:18Exactement.
06:19Alors, c'est sur quelle offre précisément, cette qualification que vous allez rechercher ?
06:23C'est vraiment sur la partie infrastructure cloud, IaaS, qu'on a déposé notre dossier.
06:29Et ça, vous l'avez déposé il y a deux ans ?
06:32Exactement.
06:32Vous en êtes où ? Parce que moi, on m'a toujours dit, en moyenne, ça prend deux ans,
06:36donc on ne doit pas être très très loin de la fin du processus.
06:40Exactement, on est à toute dernière étape, on a été audité à de nombreuses reprises,
06:47des plans d'action qui ont été mis en place, qui ont été communiqués à l'Annecy,
06:50et là, l'Annecy est dans la phase d'étude finale du dossier.
06:54Et maintenant, comme vous le rappeliez, c'est en moyenne deux ans.
06:58Est-ce que ça va être une question de jours, de semaines, de trimestres ?
07:02Nous sommes dans les mains de l'Annecy, que nous respectons.
07:05D'accord. Et c'était nécessaire d'aller passer cette qualification ?
07:10En fait, comme je vous le rappelais tout à l'heure, on a pas mal d'administrations régaliennes,
07:15on a pas mal de grands acteurs comme clients, qui, de par leur métier,
07:19de par les données qu'ils hébergent, doivent être chez un prestataire qui est Technium Cloud.
07:26Après, dans notre stratégie d'infrastructure...
07:27Donc, c'est pour aller toucher de nouveaux clients, d'autres clients qui ont cette exigence ?
07:32Nos clients, aujourd'hui, ont cette exigence sur une partie de leurs données.
07:36Bien évidemment, ça va nous permettre de toucher d'autres clients.
07:39Avec 200 millions d'euros de chiffre d'affaires,
07:41on est encore un petit poussé dans cette grande famille télécom.
07:45Donc oui, très clairement, en termes de conquête, ça va nous aider.
07:49Il y a un autre point qui est important, c'est qu'en fait,
07:53ça révèle aussi le niveau de jeu dont l'entreprise FreePro est capable.
07:56Ça montre le niveau d'expertise des équipes,
07:59ça montre le niveau de sécurisation des environnements,
08:02ça montre le niveau de jeu en cybersécurité.
08:04Allez, dites-moi un petit secret.
08:05Quelle est la plus grande difficulté pour l'obtention de cette qualification ?
08:10Il y a un petit côté...
08:13C'est technique, c'est juridique ?
08:15Alors, ça n'a pas été forcément technique.
08:18Non, c'est plutôt le mariage du technique avec l'administratif.
08:21C'est-à-dire que vous avez plusieurs centaines de points de contrôle
08:24sur lesquels il faut être parfaitement conforme.
08:27Alors, vous pouvez avoir quelques non-conformités mineures
08:30pour jargonner un tout petit peu,
08:32mais vous devez avoir un plan d'action derrière.
08:34Le niveau de jeu, il n'est pas forcément technique,
08:37il est vraiment plus dans la discipline et dans la rigueur que ça impose.
08:41D'accord.
08:42L'administratif, c'est...
08:44L'administratif comme révélateur de la discipline,
08:48de la rigueur que vous devez avoir.
08:50Sur l'ensemble des processus qui sont détaillés.
08:53Exactement.
08:53Hors de question, par exemple, de publier une photo
08:59d'une infrastructure Stagnum Cloud.
09:02C'est interdit.
09:03Oui.
09:04OK.
09:05Alors, si je reviens à la manière dont vous attaquez ce marché,
09:09je vous posais la question de votre feuille de route,
09:11mais vous arrivez à quel marqueur spécifique de FreePro ?
09:15Vous vous dites, qu'est-ce qui va fonctionner là en 2027 ?
09:18Pour reprendre un...
09:19L'argument massue, c'est vraiment celui de la simplicité, de la générosité.
09:24Si je prends l'offre mobile, par exemple...
09:27Ils ne disent pas tout ça, vos concurrents ?
09:30Laissez-moi vous raconter juste une petite anecdote.
09:32Je discutais avec un DSI du CAC 40, qui opère dans plusieurs pays,
09:37et qui me disait, chaque année, j'ai quand même 2 millions d'euros de hors forfaits en data,
09:43c'est-à-dire que les cadres de cette entreprise,
09:45même s'ils sont équipés des meilleurs forfaits de nos concurrents,
09:48quand ils vont à l'étranger, consomment de la data,
09:50ce qui est juste normal, c'est votre usage, c'est mon usage,
09:53c'est devenu banal.
09:55Mais en plus de ça, il y avait quand même 2 millions de hors forfaits.
09:59Chez Free, que ce soit Grand Public ou Free Pro,
10:01on a lancé un forfait, FreeMax, Promax,
10:05où pour 30 euros, vous avez data illimité dans 140 pays.
10:09Data illimité dans 140 pays.
10:11Je disais juste, mais tes 2 millions d'euros,
10:13tu te rends compte que c'est 4 ou 5 000 forfaits FreePro,
10:16et tu ne t'embêtes plus,
10:18tu n'as plus de personnes qui vont contrôler les factures,
10:20qui vont appeler l'opérateur.
10:22Donc, cette simplicité, cette générosité,
10:24c'est à la fois de la facilité de gestion pour le client,
10:28mais c'est aussi vraiment abaisser la facture.
10:31Alors, il y a une restructuration engagée sur le marché,
10:35avec le projet de rachat de SFR par les 3 autres grands opérateurs français.
10:40Donc, on a un protocole qui a été signé en juin,
10:43on attend encore des autorisations,
10:44notamment du côté de l'autorité de la concurrence,
10:46mais ce qu'on pressent, et ce qui semble se profiler,
10:50c'est que Bouygues Télécom va récupérer la clientèle professionnelle,
10:55entreprise, toute cette activité, de chez SFR.
10:58SFR que vous connaissez bien,
11:00et notamment SFR Business,
11:01puisque vous y avez été dirigeant pendant une dizaine d'années.
11:06Alors, c'était un peu moins.
11:07Mais j'ai passé dix ans chez SFR.
11:09Dix ans chez SFR.
11:10Une partie à la direction de SFR Business,
11:12c'était il y a quelques années,
11:13donc ça a un peu changé,
11:14mais enfin, vous connaissez quand même bien le sujet.
11:17Comment vous vous préparez, vous, FreePro,
11:19à cette nouvelle configuration du marché ?
11:22Alors, la première chose...
11:23Parce que là, ça veut dire que Bouygues va quand même prendre
11:25quelques atouts conséquents dans son giron.
11:30Complètement.
11:31Alors, première chose, effectivement,
11:32le projet tel qu'il a été soumis à l'autorité de la concurrence,
11:34comme vous le rappeliez,
11:36porte le fait que SFR Business aille chez Bouygues.
11:39En fait, sur le marché entreprise,
11:41tous les trois ans,
11:43les clients remettent en concurrence tout leur marché,
11:46que ce soit la fibre optique,
11:48que ce soit le mobile,
11:48que ce soit le cloud.
11:49Alors, trois ans, cinq ans, peu importe.
11:52Mais donc, concrètement...
11:53Et il y a un gros turnover ?
11:54Enfin, ça bouge vraiment beaucoup tous les trois ans ?
11:56Ça bouge.
11:57Ou ils re-signent simplement ?
11:58Non, non, non, non.
11:59Le marché, sans mauvais genou, est assez mobile.
12:03Ça bouge.
12:04Et en fait, ce que je suis juste en train de vous dire,
12:07c'est qu'entre maintenant et dans trois ans,
12:09100% du parc de clients va être mis en jeu,
12:12va être mis en concurrence.
12:13Et je dirais, charge à nous d'être choisis
12:16parce qu'on est bons
12:17et pas parce que les autres ont des difficultés.
12:20Donc moi, mon enjeu,
12:21c'est vraiment pour ces clients-là,
12:23comme pour d'autres,
12:24le paysage bouge beaucoup,
12:26aller proposer ce qu'on disait tout à l'heure,
12:28c'est-à-dire de la simplicité de gestion
12:30et puis de la générosité.
12:31On est aidé par quelques éléments extérieurs aussi au marché
12:34qui sont l'extinction du réseau cuivre
12:36qui va obliger un grand nombre d'entreprises
12:38qui ont encore quelques liens cuivre,
12:40et ça existe,
12:41c'est quand même significatif,
12:43à bouger.
12:44Pareil sur le mobile,
12:47la 2G qui s'éteint
12:48a fait que la stratégie de Free
12:50qui est de pousser au maximum la 5G+,
12:52qu'on a fait depuis plusieurs années,
12:54et de la 5G privée également
12:56pour ces concernes FreePro,
12:57prend toute sa valeur.
12:58Et sur le cloud,
12:59on en a parlé tout à l'heure,
13:00le fait qu'il y ait des qualifications
13:02comme Secnum Cloud
13:03qui soient de plus en plus demandées
13:04par les clients français,
13:06c'est aussi quelque chose qui bouge.
13:08Merci beaucoup, Guillaume Delavalade,
13:09c'est passé très vite, n'est-ce pas ?
13:11Vous êtes le directeur, je le rappelle,
13:12directeur général de FreePro,
13:14merci d'avoir été dans Smartech,
13:15merci à tous de nous suivre tous les jours
13:17sur la chaîne Bsmart.
13:18A demain !
13:19Sous-titrage Société Radio-Canada
13:26Sous-titrage Société Radio-Canada
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